Как конфликты переводить в переговоры

Как конфликты переводить в переговоры

     Бывает, что совершенно естественным образом складывается разговор между людьми, например, между начальником и подчиненным, между женой и мужем, между отцом и сыном, матерью и дочерью, свекровью и невесткой, гаишником и водителем… Однако очень скоро обычный разговор обретает черты рядового, но ужасно неприятного конфликта, который заберет силы, так нужные в канун зимы, и испортит настроение надолго. Почему же так всегда происходит?

     Конфликт всегда обусловлен желанием сторон добиться своего, достичь своих целей. Переговоры тоже имеют точно такую же формулу, но в конфликте мы предлагаем в обмен не то, что нужно оппоненту, а то, что в избытке есть у каждого и каждой из нас: агрессия и насилие, давление и подавление, оскорбление и унижение, угрозы и шантаж... Мы предлагаем это, зная, что нам самим этого совершенно не нужно. И ведь в голову не придет предлагать для обмена что-то другое, в чем другая сторона нуждается.

Петров: Иван Иванович! Хорошо бы похлопотать за меня перед начальством, чтобы мне подняли зарплату! А не то я: …

а) буду работать так, как мне платят…

б) буду искать другую работу, где платят побольше…

в) подниму коллектив на дыбы, и мы заставим поднять зарплаты…

г) всем расскажу, как вы проводите свой рабочий день и как вам трудно…

д) окончательно в вас разочаруюсь, убедившись в том, что вы не способны проявить заботу о подчиненных и думаете только о себе и своей…

Иван Иванович: Петров! Вы сначала работайте, как следует, чтобы за вас хлопотать. Для компании дешевле не зарплату поднимать бездельникам, а нанимать других сотрудников, работящих. Так что – скатертью дорога! Ищите другую работу. Если будете баламутить коллектив – доложу начальству, и вас точно выгонят! А что касается моего труда, то это не ваше собачье дело! Сейчас каждый должен думать только о себе…

     Ну, кто же так ведет переговоры, кто так торгуется?

     Никто даже не задумается о том, что нужно другому человеку. Что нужно Ивану Ивановичу? Может быть, он хочет, чтобы ему самому подняли зарплату, но считает, что выглядит в глазах начальства недостаточно умелым руководителем? А может, он давно переживает, что не имеет поддержки подчиненных, хотя в трудные времена нужно держаться вместе? Или ему нужна уверенность в завтрашнем дне, в сохранении места работы, в том, что его семья не останется без доходов, влача жалкую жизнь в нужде?

     А ведь если бы мы были внимательнее, интересовались другими людьми или просто собрали бы необходимую для переговоров информацию, например, узнали бы о том, что начальник выплачивает кредит, оплачивает учебу дочери или копит деньги на тайную мечту – съездить на Гоа или сходить в горы, то у нас появились хотя бы предположения о том, что ему нужно, и что лучше всего выставить в обмен на повышение зарплаты.

Петров: Иван Иванович! Каждый раз, когда вижу у вас в кабинете фотографии горных вершин, восхищаюсь тем, что вы живете не только работой, но и своей мечтой. Наверное, альпинизм – это дорогое увлечение, но, вероятно, оно того стоит. В наше время на все нужны деньги. Вот и я тоже – оправдывая свою зарплату, стараюсь работать так, чтобы и делу быть полезным, и вас не подвести. Все говорят, что нашему отделу с начальником повезло. Может, там, наверху и не видно наших стараний, но у нас есть вы. А вдруг подвернется удобный случай и хорошее настроение начальства? Зная о том, что вы заботливый руководитель, прошу вас, при случае, похлопотать о повышении мне зарплаты. Поверьте, мне это очень нужно – оплачиваю учебу сына, а расценки растут…

     Вход в переговоры сделан.

     Думаете, что Иван Иванович побежит хлопотать за подчиненного? Возможно. Однако он определенно не откажется от заботы о Петрове и даже от самого Петрова, как в первом примере.

     Переводить конфликты в переговоры – это совсем несложная техника:

1)    Задайте вопросы или наведите оппонента на разговор, поговорите с кем-то о нем, понаблюдайте, соберите информацию.

2)    Узнайте о том, что нужно оппоненту, и что нужно выставить к обмену на то, что нужно вам.

3)    Проведите переговоры, войдя в них по формуле: «Предложение затем запрос», хорошо известной по тренингам, которые я давно провожу, стараясь быть полезным в деле обретения полезных навыков.

     Кстати, о тренингах:) Очередной тренинг, посвященный именно вопросам перевода конфликтных ситуаций в переговорные, пройдет в конце этой недели, в субботу 19 ноября 2011 года с 10.00 до 14.00 в Москве в районе Лубянской площади. Тренинг платный: 1500 рублей с участника или участницы. Однако старая скидочная традиция сохранена: с пары участников – семейной или дружеской – только 2000 рублей.

     Тренинг пройдет по оправдавшей себя схеме: решение задач в группах, состязание между группами, поединки представителей групп, парный тренинг по специально разработанным алгоритмам на множестве задач.

     Всю эту неделю я посвящу конфликтам и переговорам, публикуя статьи в блоге и в рассылках, задавая задачки и приводя примеры, чтобы подготовить к тренингу, чтобы «разогреть» тему. Тематика же рассмотренных ситуаций будет обширной: от переговоров о повышении зарплаты и собеседовании при устройстве на работу до семейных переговоров, например, между свекровью и невесткой.

     На своей прежней работе, с которой я вышел на пенсию, я имел много переговоров и обрел опыт, который передавал потом, преподавая в Академии ФСБ и Академии народного хозяйства. Все это – конверсионные технологии, а значит, этого не найти у каких-нибудь там психологов:)

     Тем, кто не сможет участвовать в тренинге, я предложу видеозапись об этом и раздаточные материалы: задачки, алгоритмы и тренажеры. Участники получат все это бесплатно.

Запишитесь на тренинг, написав мне письмо по адресу:  rusakovschool@gmail.com

Сделайте предварительную заявку на получение видеозаписи тренинга с раздаточными материалами, написав мне письмо по тому же адресу:   rusakovschool@gmail.com 

И вообще заглядывайте: https://sites.google.com/site/akademyrusakov/

С искренним уважением и добрыми пожеланиями,

Сергей Александрович Русаков,

преподаватель, писатель и пенсионер:),

а также создатель, директор и завхоз Школы Полезных Навыков «Шмель»…