Вячеслав Шеянов: «Недвижимость слишком дорогая покупка, чтобы надеяться на авось»

Сейчас рынок недвижимости в руках покупателя. Их меньше, поэтому они и правят бал. А продавцы, чтоб им наверняка продать быстро и выгодно, нанимают часто несколько агентов. Но при этом договор ни с кем не заключают. Говорят, что кто первый приведет клиента, тот и заработает свой гонорар.

О том, правильно ли они поступают и смогут ли в итоге продать свою квартиру быстрее и дороже, размышляет генеральный директор агентства недвижимости «ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА» Вячеслав Шеянов:

— Они поступают в корне неверно по нескольким причинам. Первая – задача агента это заработать денег. Денег можно будет заработать тогда, когда будет проведена сделка. И вот те продавцы, кто поручает заниматься их квартирой нескольким посредникам, делают очень большое и доброе дело, но только не себе, а этим агентам. Эта квартира служит некой приманкой. В случае звонка покупателя они тут же будут предлагать другие квартиры. И нередко, благодаря этой квартире, посредники получают новых клиентов. Это, во-первых. Во-вторых, если мы говорим об агентах, которые хотят получить вознаграждение за проведенную сделку с этой квартирой, и если их выставлено, к примеру, 10 объявлений, то кто быстрее найдет покупателя?

— Кто цену поставит ниже.

— Совершенно верно.

— Но они же должны бы согласовывать цену с продавцом.

— Чаще всего агенты, которые работают без договора, этого не делают. Они смотрят, за сколько выставлена данная квартира в рекламе, и в своем объявлении чуть снижают цену еще. Так сказать, делают ее более привлекательной для покупателей. И вот вам звонит агент и говорит, что нашел покупателя. Только вот цена…. Он, мол, готов купить за ту цену, которую посредник поставил в рекламу. И что делать продавцу?

Сейчас возьмем покупателя. Если он открывает базу данных и видит, что 10 квартир примерно одинакового параметра выставлены с разными ценами, то по какой он позвонит?

— Где самая низкая.

— Верно. Поэтому квартира, которая конкурирует сама с собой, всегда ущербна. Это та ошибка, которую совершают продавцы, не понимая, как устроен рынок. Максимально дорого можно продать только при условии, когда ей занимается профессиональный риэлтор. И только один.

— Одна компания и с ней заключается эксклюзивный договор?

— Да.

— Поясните несведущим людям, что это такое.

— Что это такое? Это когда дано право конкретному агентству недвижимости заниматься вопросом подбора и покупки для человека квартиры. У нас он заключается либо с продавцом, либо с покупателем. А если вы ищете квартиру как покупатель самостоятельно, то какую бы хотели купить: подешевле или подороже?

— Конечно, подешевле.

— И вот с таким намерением вы зарядили пять компаний. Они согласились с вами работать без договора. И они старательно ищут в надежде, что им повезет. И о чудо, такая квартира, как вы хотите, нашлась. И пять агентов пришли эту квартиру покупать. Как себя поведет продавец?

— Должен повышать цену по логике.

— А вы этого хотите? Наверное, нет. Поэтому если ваши интересы будет представлять 5-7 агентов, то этим вы делаете себе только хуже. Никогда не продадите дороже. Будете конкурировать сами с собой. Похожая проблема и с покупателями. Если вами как покупателем занимаются несколько агентов, то, с точки зрения продавца, квартира пользуется повышенным спросом. А раз так, то кто же продаст вам дешевле? Как раз задача по эксклюзивному договору максимально выгодно продать или купить квартиру.

Причем выгода может быть разная: цена, сроки и другие условия. Для покупателя же главное, чтоб цена не была завышенной.

— Но компания же не может сама выставлять цену. Это же оговаривается с продавцом?

— Да, всегда оговариваем.

— И они, наверняка, упираются. Можно им доказать, что их цена завышена?

— Доказать это невозможно. Поэтому мы, как правило, заключаем договор на следующих условиях. То есть, какое-то время ставим его цену. И рекламируем по заявленной цене порядка двух — трех недель. И есть вероятность, что его квартиру купят именно по той цене, но…. при одном условии. Если это уникальный покупатель, которому действительно нужна квартира именно в этом районе и этом доме.

— А это не более, чем один процент из 100.

— Вы абсолютно верно подметили, но…такой покупатель может быть. Но если в течение 2-3 недель он не появился, то дальше рекламировать по этой цене бессмысленно. Кроме того, готов ли покупатель переплатить за уникальность? К нам порой приходят продавцы, которые завышают цену аж на …. 2 миллиона.

— Серьезно?

— Вполне. Но это их желание. Обычно даже за уникальность переплачивают 200-300 тысяч. Редко доходит до 500.

Поэтому мы готовы работать по цене продавца, но определенное время. Если за это время покупатель не будет найден, то цена по согласованию с продавцом будет изменена в сторону понижения. Под предполагаемую рыночную цену, по которой можно будет привлечь максимальное количество покупателей.

— Тем более, что специалисты компании по опыту знают, какой должна быть цена.

— Безусловно. Берутся же за продажу по любой цене и без договора, как правило, агенты неуспешные. Мол, потом разберемся… У нас же каждое действие согласовывается с продавцом, ему идут отчеты. И вот находится покупатель, который готов заплатить реальную цену. Вроде бы все хорошо. Но встает вопрос: а эта цена соотносится ли с запросами продавца.

— В смысле…

— В том смысле, что сама по себе цена — это вопрос вторичный. Первично — это та задача, которую ставит себе продавец перед началом продажи квартиры. Сможет ли он на те деньги, которые дает покупатель, решить свой жилищный вопрос. Поэтому, как правило, квартиры просто так продают очень редко.

— Вячеслав Анатольевич, из этого следует, что по эксклюзивному договору можно всегда продать дороже?

— Безусловно. И продавцу при этом спокойнее. Его не будут дергать, шантажировать, торопить типа: соглашайся на такую-то цену, пока есть клиент.

Поэтому выгодно работать только с одной профессиональной компанией. С опытом и солидным стажем работы. И не вестись на посулы разного рода деятелей, которые хотят просто срубить денег, обещая продать быстро и дорого. Технология на рынке одна. И нет у агента в загашнике клиента, который готов купить дороже того, что может предложить рынок.

Так что не быстрее, а дольше можете провозиться с квартирой и продать в итоге дешевле.

— И, наверное, по эксклюзивному договору и покупать квартиру безопасно. Вы же ее проверяете?

— Да. Без проверки юридической чистоты квартиры мы не покупаем и не продаем.

Людям порой кажется, что государство или ипотечный банк их защитит. Мол, принято много разных законов. Но, к сожалению, мы видим, что это не так. Много нюансов проверки. Доверенность. Банкротство. Они опасны? Да. Но у нас были сделки и с банкротством. Если сделка грамотно подготовлена и проведена, все необходимые условия соблюдены и задокументированы, то бояться банкротства не нужно.

Так что надо обращаться к профессионалам. Все же недвижимость слишком дорогая покупка, чтобы надеяться на авось.