9 психологических уловок, которые действительно работают

Людьми можно манипулировать с помощью различных психологических уловок. На этом построена вся индустрия рекламы и маркетинга. В этой сфере множество псевдонаучных и сомнительных утверждений, но есть несколько уловок, которые действительно работают и это подтверждено научными данными.

Создать долг

Если вы хотите заставить кого-то сделать что-то для вас, вы можете использовать одну уловку — создать долг, сначала сделав что-то для него. Это называется нормой взаимности. Простой пример: кто-то моет вам лобовое стекло, когда вы остановились на светофоре, а затем просит чаевые. Вы не просили его мыть ваше ветровое стекло, но как только это сделано, вы чувствуете необходимость ответить взаимностью.

Компании предлагают бесплатные пробные версии продуктов и услуг, потому что они знают, что, воспользовавшись продуктом, вы почувствуете себя в долгу и с большей неохотой отмените или вернете товар. Поэтому в следующий раз, когда вам понадобится, чтобы кто-то что-то сделал для вас, и вы почувствуете его нежелание, сделайте что-нибудь для него, и вы повысите свои шансы на успех.

Зеркальное отображение

Отражение личности, или эффект хамелеона , — это когда мы бессознательно подражаем окружающим нас людям — их позам, взглядам и другому поведению. У всех нас есть склонность к этому из-за того, что известно, как «связь восприятие-поведение», когда наблюдение за поведением увеличивает вероятность того, что мы повторим его.

Вы можете использовать это в своих интересах, сознательно копируя людей, на которых вы пытаетесь повлиять, сопоставляя их манеры. Это повысит доверие и сделает вас более авторитетным и заслуживающим доверия, потому что вы будете буквально напоминать людям о себе.

Завышайте просьбу

Вы пытаетесь заставить кого-то что-то сделать? Попробуйте технику «Дверь в лицо» (DITF). Вы используете этот трюк, сначала попросив свою цель о чем-то гораздо более сложном или более возмутительном, чем то, от чего они, несомненно, откажутся. Затем отступите и спросите их о своем первоначальном желании. Шансы на то, что они согласятся, теперь намного выше из-за DITF, который основывается на норме взаимности, о которой говорилось выше (название этой техники взято из концепции людей, хлопающих дверью перед лицом напористого продавца). Когда вы понижаете оценку того, о чем просите, это воспринимается подсознательно как уступка, что создает долг. У людей будет сильное желание списать этот долг, согласившись на вашу «меньшую» просьбу.

Повторяйтесь

Если вы пытаетесь кого-то в чем-то убедить, один из самых мощных психологических приемов, который вы можете использовать, — так называемый предвзятый повтор. По сути, воспринимаемая легитимность и истинность любого утверждения тем выше, чем чаще оно повторяется — другими словами, чем больше вы повторяете даже откровенно ложную или неверную информацию, тем больше вероятность того, что люди начнут вам верить. Это приводит к так называемому «эффекту иллюзорной правды», и последние несколько лет показали, насколько мощным может быть этот эффект даже при работе с населением, имеющим доступ к фактической информации. Так что в следующий раз, когда вам нужно кого-то в чем-то убедить, просто повторяйте это настойчиво — вы в конце концов утомите их.

Дефицит

Принцип дефицита — один из самых распространенных примеров вопиющего психологического обмана, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Каждый раз, когда вы видите рекламу, обещающую что-то ограниченное — по времени или по количеству — это используют против вас эффект дефицита.

Легко понять, почему это работает: мы склонны придавать больше значения тому, что кажется нам редким. Когда вам говорят, что возможность существует только в течение короткого времени или в ограниченном количестве, ваш страх упустить (FOMO) сильно бьет, и вы почти инстинктивно хотите ее избежать.

Это наиболее полезно при работе с маркетинговыми продуктами, но вы также можете использовать этот трюк для себя лично. Вы можете обманом заставить людей проводить с вами время, например, подразумевая, что вы не можете вписать их в свой плотный график.

Говорите уверенно

Вдумчивый выбор словарного запаса во время разговора может оказать огромное влияние на то, как вас воспринимают, и как часто люди делают то, что вы хотите. Мы часто неосознанно «застраховываемся», когда говорим, используя такие фразы, как «я думаю» или «я не уверен на 100%, но...». Это дает вашей аудитории возможность сомневаться в том, что вы говорите, и воспринимать вас как менее надежного.

С другой стороны, использование уверенных фраз, таких как «я знаю» или «я верю», сделает ваши аргументы более авторитетными. Другими словами, ваши заявления могут быть такими же сомнительными, как и раньше, но из-за того, что вы делаете их с такой уверенностью, у людей будет больше склонности верить вам.

Используйте имена

Если вы чувствуете, что чье-то внимание отвлекается от вас, или если вы хотите убедиться, что они сосредоточены на вас, независимо от того, что происходит вокруг вас, попробуйте использовать их имя.

Вот почему продавцов обычно учат часто повторять ваше имя, когда они представляют вам свою презентацию, и вы можете использовать эту простую технику, чтобы убедиться, что люди обращают внимание и чувствуют себя вовлеченными в вас, когда вы говорите. Ваша аудитория может даже не понимать, почему они так хорошо помнят свой разговор с вами или почему они не заметили других людей в комнате, пока вы говорили.

Присутствуйте

Если вы пытаетесь установить доверительные отношения с кем-то, вы можете использовать нечто, называемое «близостью», чтобы заставить людей доверять вам. Аффинити — это чувство знакомства, которое возникает у людей, когда они привыкли видеть вас постоянно: чем больше вы «присутствуете» в их жизни, тем больше вероятность того, что они почувствуют близость к вам и будут доверять вам.

Например, был проведен эксперимент, в котором четыре женщины изображали из себя учениц в классе. Женщины вообще не общались ни с кем из других студентов — они просто появлялись. Самозванцы посещали разное количество занятий, а в конце семестра другим ученикам показывали фотографии и спрашивали их мнение. Женщины, которые посещали больше всего занятий — которые были наиболее «присутствующими», — вызывали более высокий уровень близости, даже если они ни с кем не разговаривали. 

Делайте комплименты

Одна из самых хитрых уловок связана с так называемым спонтанным переносом черт. В двух словах это означает, что люди склонны рассматривать вас с прилагательными, которые вы используете по отношению к другим людям.

Итак, если вы хотите, чтобы кто-то считал вас умным, начните называть других людей умными. Если вы хотите, чтобы вас считали уверенным или даже привлекательным, опишите других, используя эти термины. Со временем все начнут смотреть на вас через призму этих комментариев. Имейте в виду, что это работает и в обратном направлении: если вы целыми днями раздражительно оскорбляете других людей, окружающие могут начать относиться к вам очень негативно.