Как увеличить объем продаж и рентабельность агентской сети: опыт технологической образовательной компании для предпринимателей Like Центр

Спикер: Директор по развитию Like Центра Алексей Гусаков 

История технологической образовательной компании для предпринимателей Like Центр началась в марте 2015 года, когда молодой стартапер Аяз Шабутдинов запустил первый образовательный курс на основе своего опыта развития компаний Like Hostel и Coffee Like (сейчас это сеть № 1 на рынке кофе с собой в России и СНГ). 

Успех образовательных программ превзошел все ожидания, и вскоре у Like Центра начали появляться франчайзи-партнеры, которые помогали привлекать новых участников курсов в регионах и сопровождали их обучение. 

На протяжении нескольких лет Like Центр стремительно рос и развивался по франчайзинговой модели. На пике количество франчайзи достигло 352, но эффективность бизнес-модели постепенно снижалась. Главными задачами франчайзи на тот момент были привлечение и обработка лидов, но УК Like Центра делала всё это быстрее и качественнее, основываясь на строгих стандартах и регламентах, которые не всегда соблюдались в регионах. 

«Партнеры стали проявлять самодеятельность в маркетинговых креативах, не придерживались единых стандартов качества оказания услуг, регламентов и коммуникационных посылов. Мы стали по-настоящему технологической компанией, но, к сожалению, не все партнеры были готовы повышать уровень своей работы. Всё чаще в управляющую компанию поступали обращения клиентов, NPS (индекс потребительской лояльности) падал. Мы не могли себе позволить такой угрозы, потому что качество образования и результаты участников — это главный приоритет Like Центра, — рассказывает директор по развитию Like Центра Алексей Гусаков. — Чтобы спасти ситуацию и повысить эффективность сети, с начала 2020 года мы перешли с франчайзинговой модели на агентскую». 

Управляющая компания, обладая технологией ведения эффективного бизнеса, начала привлекать сильных операторов территорий для совместного развития в разных городах и странах. Все операторы проходили максимально строгий отбор, регулярное обучение и аттестацию в УК. Таким образом, в регионах остались только самые сильные операторы, и у них изменился функционал: теперь они открывают региональные офисы Like Центра, проводят офлайн-мероприятия и занимаются сервисным сопровождением участников. При этом значительную часть функций управляющая компания взяла на себя.

Маркетинговые и прочие затраты перешли на УК, в связи с этим изменилась система вознаграждения представителей: снизилась переменная часть, зависящая от объема продаж, и появилась фиксированная часть, которая компенсировала операторам затраты на офис и команду.
 

«Мы постоянно ищем более сильных операторов, обладающих большим потенциалом, чтобы максимально усилить нашу компанию в регионах и предложить нашим клиентам лучший сервис из всех возможных. Партнер должен дополнять и усиливать нашу компанию.

Кто-то работает с нами много лет и показывает отличные результаты. Кто-то изначально выглядит сильным, но не справляется, тогда мы пытаемся исправить ситуацию через дополнительное обучение, но если не получается, начинаем поиск новых представителей», — комментирует Алексей Гусаков.  

Одним из сильнейших партнеров Like Центра в регионах на настоящий момент является сеть кампусов для предпринимателей names. После запуска коворкингов в 16 городах участники получили место для совместной работы, возможность обучаться офлайн и регулярно проводить встречи локального сообщества. 

«Names будет расширяться, и мы будем продолжать с ними сотрудничать, но если мы увидим, что в городах есть более сильные агенты, то будем работать с теми, кто покажет лучший результат. При смене операторов территорий на команду кампусов names доля объема продаж на территориях c коворкингами выросла на 5% Результат говорит сам за себя. Кроме того, в каждом кампусе ежемесячно проводится более 20 офлайн-мероприятий: лекции, мастер-классы, бизнес-разборы. Такого нет больше ни у кого на рынке», — добавляет Алексей Гусаков.

Изменение бизнес-модели положительно сказалось на результативности работы агентской сети Like Центра. Количество операторов территорий сократилось со 167 до 88, при этом объем продаж сети вырос практически в 4 раза (с 1,2 млрд руб. в 2020 г. до 4,4 млрд в 2021 г.). 

«Важно понимать, что всё, что мы делаем, мы делаем ради того, чтобы повысить эффективность обучения участников в регионах. Людям важно общаться оффлайн с другими предпринимателями и получать лучший на рынке образовательный продукт. Поэтому в 2022 году Like Центр продолжит курс на повышение эффективности», — подводит итог Алексей Гусаков.