Андрей Жук: белорусский легпром — хорошо шить умеем, осталось научиться продавать

Успех любого бизнеса основывается на трех составляющих: цене, качестве и сервисе. Главное — правильно выбрать баланс. Если вы продаете секонд-хенд, то сервис не обязателен, а вот цена имеет решающее значение. Чем выше качество продаваемого продукта, тем выше должен быть уровень предлагаемого клиенту сервиса, иначе цена в его глазах будет неоправданно высокой и вы просто не сможете покрыть затраты на изготовление продукта: ведь чем выше качество, тем больше затраты. Все очень просто, и не надо выдумывать ничего нового.

Само по себе качество пошива в Беларуси действительно высокое. По технической оснащенности большинство наших предприятий легкой промышленности идут в ногу со временем. Не секрет, что многие иностранные бренды шьют одежду в Беларуси. Основой такого выбора является именно высокое качество пошива. И это несмотря на существование таможенных процедур и таможенной пошлины при ввозе готовой продукции. Например, заказчик из ЕС заплатит у себя в стране дополнительно 12% таможенной пошлины к стоимости пошива в Беларуси, но он идет на это. Если иностранная компания размещает заказ в Беларуси, она приходит именно за качеством, так как затраты на пошив в странах Азии намного ниже из-за дешевой рабочей силы.

За последние три года, например, наша фабрика выполняла заказы в числе прочего и для американских, французских, британских, польских компаний, чья продукция продается в магазинах весьма дорого: от 100 до 150 евро. В этом случае для заказчика стоимость пошива отходит на второй план: 2 евро разницы не имеют критического значения.

Беда белорусских предприятий в том, что в погоне за качеством они забыли про сервис, а это в свою очередь отражается на цене. Для конечного покупателя само по себе качество пошива такой ценности, как для иностранного заказчика в описанной выше ситуации, уже не имеет. Покупатель оценивает продукт в целом, вместе с качеством используемого сырья, внешним видом изделия и тем, как его представили в магазине. И здесь начинаются проблемы.

Даже хорошие вещи и по дизайну, и по качеству используемого сырья просто теряются в плотно набитых рядах магазинов, и их ценность для покупателя стремительно падает. У многих продавцов существует мнение: чем больше товара вывесишь, тем больше продашь. Это заблуждение. Плотность вывешивания напрямую зависит от ценового сегмента предлагаемого продукта. Чем дороже, тем реже. По моему мнению, корень бед белорусского легпрома кроется в существовавшей модели торговли в советском прошлом.

Надо перестать позиционировать себя как производителя. Мы пытаемся действовать как в былые времена на закрытом рынке Советского Союза. Все было просто — емкость рынка ясна, конкуренция отсутствует. Производителю понятно, сколько надо изготовить и поставить магазинам. Магазины в любом случае продадут и заплатят деньги. Поэтому производитель не контролировал и фактически не имел отношения к продажам своего продукта. Такая обстановка расслабляет, поскольку у покупателя нет альтернативы.

Но схема перестала работать, как только альтернатива появилась. Сегодня это — многочисленные мировые бренды. И приходится конкурировать не с какой-то фабрикой из другой страны, а с компаниями, обладающими огромными финансовыми ресурсами, диктующими производителям свои условия.

Как правило, у таких розничных сетей собственные производства либо отсутствуют, либо занимают лишь небольшую долю от общего количества выпускаемых изделий. Сегодня для них нет смысла держать десятки и сотни цехов и нести ответственность за рабочих, за загрузку производства. Когда ты производитель, то в первую очередь вынужден думать, чтобы каждый день, час и минуту у сотрудников предприятия была работа.

Возникает парадоксальная ситуация: розничная сеть ввиду высокой конкуренции среди производителей получает более низкую цену на пошив и сырье, чем сам производитель! Часто производитель просто вынужден взять заказ в ноль, а иногда и в минус, ведь простой производства обойдется дороже. Сеть думает прежде всего о том, как продать продукт, и именно в этом она — мастер своего дела. А во всем остальном, что волнует белорусского производителя, сеть изначально получает преимущество — и в цене пошива, и в цене сырья, и в арендных ставках для своих магазинов.

Но давайте будем объективными, нельзя все копья кидать только в сторону белорусского легпрома. К сожалению, я пока ни в одной стране мира не встречал людей, которые бы с такой методичностью и упорством унижали собственного производителя. Признайте, что наш покупатель часто жесток и беспощаден по отношению к своим же соотечественникам. Когда я читаю, смотрю и слушаю СМИ в последние годы, напрашивается один вывод: мы ничего не умеем, белорусское — дешевое и некачественное и должно отдаваться бесплатно.

Я ни в коем случае не высказываю обвинений в адрес потребителя. Это просто констатация факта и в том числе логичный результат игнорирования запросов покупателя другой стороной. Отсутствие коммуникации — огромная проблема большинства белорусских предприятий. Можно сколько угодно модернизировать процесс производства, приобретать супердорогие ткани и нанимать модных дизайнеров, но надо обо всем рассказывать своему покупателю, терпеливо выслушивать его и делать все, чтобы он был доволен и счастлив. Обеим сторонам нужно сделать шаг навстречу друг другу, а для этого всем белорусам надо как минимум поверить в себя и свои силы и прекратить заниматься самоуничижением.

Но у меня возникает ощущение, что у белорусов какой-то комплекс неполноценности, и не только в легпроме, какую тему ни возьми — сплошной пессимизм. Один мой друг недавно рассказал мне о мини-опыте, который провел бизнес-тренер на семинаре. Он задал присутствующим вопрос:«Какое максимальное количество раз вы сможете подпрыгнуть на одной ноге?» Основная масса ответов была — в районе пятидесяти раз. На самом деле попробуйте, и вы легко осилите двести, и это без тренировки.