Приживутся ли в России продажи страховок по телефону и через Интернет?

В апреле на рынок автострахования вышли сразу 2 новых страховщика, которые будут продавать полисы по телефону и через Интернет. Страховая компания "Контакт-Страхование" является проектом фонда прямых инвестиций Russia Partners, а компания "Интач Страхование" входит в одну группу с международной страховой группой Royal&SunAlliance и израильской DIFI. Каждая из компаний обещает, что сотрудничество с ней позволит автолюбителям сэкономить. "Интач Страхование" сулит скидку в 20 проц, а "Контакт-Страхование" в 30 проц от среднерыночных тарифов. ПРАЙМ-ТАСС не поленился и просчитал стоимость страховок у новичков и старожил рынка, а заодно попытался прояснить перспективы развития прямых продаж.

В принципе, за счет чего страховая компания может предоставлять более низкие тарифы понятно: на сегодняшний день по страхованию автокаско как минимум четверть страхового взноса уходит посредникам - агентам, брокерам, автосалонам. Устранение посреднического звена позволяет существенно снизить стоимость полиса для потребителя. Кроме того, обе компании также говорят о том, что расходы на ведения бизнеса у них будут значительно меньше, чем у традиционных страховщиков. Как "Контакт-Страхование", так и "Интач Страхование" не будут создавать сеть офисов продаж и ограничатся содержанием только центрального офиса.

На самом деле тарифы, которые предлагают компании, более чем конкурентоспособны. Для сравнительного анализа автор статьи просчитал стоимость страховки своего двухлетнего автомобиля Suzuki swift на сайтах различных компаний и стоимость страховки нового Ford focus II - самой массовой в России иномарки. Результаты расчетов приведены в таблице*.

*расчет производился для двух водителей /мужчина и женщина/ со стажем больше 10 лет, возрастом от 30 до 35 лет и с учетом ремонта на СТОА официальных дилеров.

Можно сделать два главных вывода. Первый - ведущие страховщики явно не хотят страховать не совсем новые иномарки и их логику понять можно. Автовладелец, который на третий год меняет страховщика, наверняка имел убытки в предыдущий год и получил повышающий коэффициент в своей компании. Такие клиенты им не нужны. Второй вывод: в сегменте новых иномарок ситуация несколько другая, скидка здесь гораздо меньше, чем в сегменте "неновых" машин. "Интач Страхование" и "Контакт-Страхование" выставили практически одну и ту же цену полиса, которая примерно на 18 проц дешевле, чем средняя стоимость 4-х лидеров рынка. Между тем, генеральный директор СК "ЭРГО Русь" Александр Май отмечает, что стоимость полиса на 20 проц ниже среднерыночной не является особенным конкурентным преимуществом. На этом уровне предлагают свои страховые продукты страховые компании, находящиеся в более "дешевой" ценовой группе, говорит он.

Достаточно ли низкой цены полиса, чтобы привлечь большое число клиентов? Старожилы рынка уверены, что нет. Так, заместитель генерального директора "РЕСО-Гарантия" Игорь Иванов считает, что новичкам еще долго предстоит зарабатывать репутацию. "Только длительный опыт выплат по страховым случаям может служить рекомендацией для принятия клиентом решения сэкономить, пожертвовав тем сервисом, который он получает при покупке полиса через страхового агента в крупной и давно зарекомендовавшей себя страховой компании", - уверен он.

С этим мнением можно поспорить: многие при покупке страховки ориентируются именно на цену. Кроме того, сервисный пакет, который предлагают новички, не так уж плох. Так, в компании "Интач Страхование" всем клиентам по каско предоставляется аварийный комиссар, при ДТП достаточно документов, выданных на месте ДТП сотрудниками ГАИ, не надо ездить в офис страховщика, чтобы заявить о страховом случае. "Контакт Страхование" предлагает бесплатную эвакуацию автомобиля; получение справок в ГАИ; перечисление выплаты на карточку клиента; личный кабинет клиента на сайте, где он получает целый ряд информационных услуг в режиме on-line. Так, что заявленный компаниями уровень сервиса полностью соответствует стандартам рынка. Проверить выполняется он или нет можно только на личном опыте.

"Интач Страхование" на пресс-конференции, посвященной началу продаж, не раскрыла свои целевые показатели по доле на рынке и объему продаж. Между тем, акционеры компании заявили, что не поскупятся на инвестиции в развитие проекта. "Контакт Страхование" планирует до конца текущего года продать 4 000 полисов, а в 2009 году - 16000. В течение ближайших двух лет компания планирует создать представительства во всех экономически развитых регионах страны, а в течение пяти лет – стать федеральной компанией прямого страхования в России с представительствами во всех регионах.

Игорь Иванов скептично оценивает перспективы прямых продаж в России. Он напоминает, что несколько компаний уже попытали счастья на ниве директ-продаж, но все выступили неудачно. ПРАЙМ-ТАСС не смог припомнить несколько компаний, но одна компания - "Прямое Страхование" - действительно вышла на этот рынок пару лет назад. За 2007 г сборы компании по страхованию имущества составили менее 100 млн руб, при том, что весь рынок автокаско оценивался экспертами в 150 млрд руб. Однако необходимо учитывать, что "Прямое Страхование" отсевает часть клиентов /неопытной, молодой водитель, не сможет приобрести страховку в компании/, кроме того, рекламная деятельность страховщика не особо активна.

Игорь Иванов отмечает, что "в декабре 2007 г и в январе-феврале 2008 г мы провели в Москве своего рода полевые исследования, которые показали очень незначительный спрос на прямые продажи полисов автострахования. Причины этого феномена еще не исследованы, но опыт Западной Европы показывает, что прямые продажи приживаются далеко не во всех странах. Так что дело, скорее всего, не только в загадочной русской душе".

Между тем Александр Май считает, что в России перспективы этого вида продаж очень позитивные, "хотя по моей оценке законодательная база и психология людей пока не готовы к этому. Население еще с большим недоверием относится к "прямым" продажам, особенно таких сложных финансовых продуктов, как страхование. И компании, которая делает ставку на этот вид продаж, как основной, придется вкладывать деньги не только в продвижение своего бренда и продукта на рынке, но и в перестройку сознания людей. А эти затраты могут оказаться весьма значительными".

Как уже было отмечено "прямые продажи" развиваются не во всех странах Европы, но там, где "процесс пошел", прямые страховщики развиваются гораздо успешнее, чем рынок в целом. Удастся ли повторить России этот успех? Время покажет.