Создание хорошего настроения у покупателя и его семьи - это и есть секрет продажи!

Сегодня происходят фронтальные продажи и нам важно, чтобы клиент купил. Что нам нужно еще? А при новом подходе мы заботимся не о том, чтобы он купил, а о том, чтобы он был доволен отношениями и постоянной связью с нами. Мы хотим привязать его к нам таким образом, чтобы вместе с ним наслаждаться его удовольствием от нашего товара. Мы говорили о том, что наша цель при продаже – это наслаждение от того, что этим товаром пользуются. И это уже происходит во многих компаниях, это понимают и заботятся о том, чтобы у них была постоянная связь с клиентом. Конечно же, из желания обновлять в будущем продажи. Но здесь имеется в виду нечто новое.

Наш продукт должен поднимать настроение покупателю и его семье. Тогда связь с нами станет постоянной, а наш продукт будет причиной для образования взаимной связи между нами. Тогда покупатель почувствует, что связывается с тем, кто думает о нем, желает ему добра, а продукт – это лишь то, что связывает его с нами. Он увидит, что покупает новое наполнение, добавку к жизни, что купленные у нас приборы, одежда или продукты питания не просто облегчают его жизнь, – нет! Мы хотим и действительно участвуем вместе с ним в том событии, в которое он так включается. Создание такого ощущения у потребителя – это и есть секрет продажи. И не важно, что мы продаем, а важно, чтобы покупатель почувствовал вместе с нами некую систему, которая дает ему уверенность, наполнение, наслаждение, поддержку – разные теплые ощущения, которые чувствует ребенок в родительском доме. Этого не хватает человеку.

Когда люди разводятся, то женщина бежит к маме, мужчина остается один, иногда тоже возвращается к родителям. Родительский дом для нас – это нечто надежное, теплое, подсознательно мы всегда стремимся к нему. И если что-то напоминает нам о нем и каким-то образом приближает к нему, дает нам те же ощущения, то мы готовы платить, готовы включиться в это. Необходимо не только изучать потребности покупателя, но и создавать в нем ощущение, что с покупкой нашего продукта он входит с нами в связь. Что связь с нами – не обязательно сам продукт – дает ему это ощущение тепла, уверенности, надежности, поддержки, любви. Это ищут. Наше внутреннее, самое внутреннее желание – это желание любви, которая не зависела бы ни от чего.

Кто может нас так любить? Только мама. Ей не важно какой я, что я делаю, развелся я или нет, прав или неправ – мама всегда со мной, она всегда поддерживает без всяких условий. Вот такое же ощущение мы должны обеспечить покупателю. В такой системе взаимоотношений мы обеспечиваем ему не товар, а это ощущение. В нем он нуждается всегда.

И он, конечно, захочет использовать наши товары, чтобы обновить и усилить это ощущение. Но это требует большого и сильного влияния наших агентов по продажам на рынок потенциальных покупателей, чтобы они действительно почувствовали, что наш подход таков. Мы видим по телевизору, как продают товары, как их рекламируют. А нам совершенно не нужно говорить о сам о м продукте, мы должны продавать и рекламировать наше отношение. Реклама может не иметь отношения к товару. Это могут быть фильмы, клипы, статьи о том духе, о той атмосфере, которые царят в нашей организации. Ведь о ней можно сказать, что она, прежде всего, духовная. Она заботится о хорошем ощущении покупателя. Нам важно, чтобы, он был связан с нами, чтобы между нами возникло взаимное ощущение тепла и доверия. Мы должны очаровать его нашей дружественной атмосферой. И тогда он, конечно же, захочет быть связанным с нами через покупку. О покупке мы вообще не говорим, мы демонстрируем не товары, а внутреннее состояние, наполнение.

Как мы сами делаем? Устраиваем большие конгрессы, на которые приезжает много людей, и мы вместе с ними участвуем в общем мероприятии. Атмосфера этих встреч такова, что все хотят продолжить это впечатление, хотят быть к нам привязанными. Они покупают наши товары, книги, диски, футболки с нашими символами. Потом они, может быть, и не используют это, но их покупки выражают эту привязанность. Допустим, я покупаю машину. Каждый раз, когда использую ее, я вспоминаю тех, кто ее сделал, все время чувствую их тепло и связь с ними. Как говорит нам РАБАШ: "Когда я смотрю на стул, я могу почувствовать дух, подход, настроение, мысли, отношение ко мне человека, который этот стул сделал". Но прежде всего, должно быть отношение, а продукт – это уже второстепенная вещь. Вот это наука новой продажи: мы продаем не продукцию, а хорошую, добрую связь. Это основа.

• Источник полностью