Эмоциональная теория продаж

          Эмоциональная теория продаж опирается  на основные законы биоинформационной психологии. Эмоциональная теория продаж представляет собой теорию принятия потребителем решения о покупке товара того или иного производителя в условиях рыночной конкуренции. Причем речь идет о принятии решения, как на рациональном, так и иррациональном уровне.

         Попутно хотелось бы отметить, что биоинформационная психология отводит эмоциям в жизни человека исключительно важную роль. С позиции биоинформационной психологии характер чувств (эмоций) являются интегральным показателем правильности действий человека в контексте удовлетворения различных потребностей. Если положительный характер чувств (эмоций) призван свидетельствовать о правильности поведения человека, то отрицательный  характер, напротив – об ошибочности, пагубности его действий на пути удовлетворения тех или иных потребностей.

          Причем представители как биоинформационного направления в психологии, так и других психологических школ исходят из того, что психически здоровый человек «запрограммирован» на совершение лишь таких действий, которые ведут к возникновению у него положительных чувств (эмоций). То есть при принятии решения о выборе той или иной модели поведения основным мотивом является характер чувств (эмоций), которые возникнут у человека после реализации соответствующей модели поведения. В частности,  о том, что «эмоции образуют основную мотивационную систему», пишет и Кэррол Е. Изард в «Эмоциях человека».                  

          Эмоциональная теория продаж содержит шесть основных законов.

          1.Эмоции человека вызываются биоинформационными сигналами, которые генерируются соответствующими органами чувств (ощущений).

          2.Со временем сила биоинформационных сигналов, вызывающих эмоции у человека, уменьшается.

          «Поведение» эмоций напоминает «поведение» мыслей человека. Если эмоции длительное время не подпитывать психической энергией, они «забываются» человеком.

          3.Чем чаще человек испытывает положительные эмоции в процессе контакта с определенным товаром, тем сильнее становятся «остаточные» положительные эмоции, связанные с этим товаром.

          Грубо говоря, речь идет о способности эмоций «объединяться» в одну более сильную эмоцию.         

          4.Потребитель всегда стремится приобрести те товары, которые вызывают у него более сильные положительные эмоции по сравнению с другими товарами.

          Грубо говоря, чем сильнее положительные эмоции, «приклеенные»  к данному товару, тем сильнее желание потребителя приобрести данный товар. Причем указанный закон распространяется на принятие потребителем решения о покупке товаров, как на рациональном, так и иррациональном уровнях.

          5.Если в информационном пространстве товар (производитель) длительное время связан с «привлеченными объектами продвижения» (т.е. речь идет об объектах продвижения, привлеченных со стороны), вызывающими  у потребителя положительные эмоции, то на подсознательном уровне эмоции, вызванные «привлеченными объектами продвижения», автоматически «приклеиваются» и к самому товару.

          В частности, существованием этого закона объясняется интерес продавцов к художественной рекламе. Если данный товар длительное время продвигается при участии людей (животных, фантастических персонажей), вызывающими  у потребителя положительные эмоции, то эти положительные эмоции автоматически «приклеиваются» к рекламируемому товару. 

          6.На подсознательном уровне такие понятия как «организация», «товар, произведенный данной организацией» и «руководитель организации» воспринимаются потребителем как элементы одного целого.

          В частности, существованием этого закона объясняется интерес руководителей предприятий к деятельности по формированию позитивного имиджа предприятия путем участия в решении социальных проблем (PR-деятельность). Дело в том, что положительные эмоции, вызванные у потребителя как реакция на участие предприятия в решении социальных проблем (т.е. речь идет об эмоциях, «приклеенных» к данному предприятию), автоматически «приклеиваются» и к товару, произведенному данным предприятием. Вследствие этого у потребителя возникает желание приобрести товар, произведенный данным предприятием.


ИСАЕВ Александр Аркадьевич, автор книг "Биоквантовая психология", "Метафизическая психология", "Физическая психология" и др.