Унизить клиента - эффективный способ продаж

Одной из самых эффективных техник продаж является унижение клиента. Такое поведение со стороны продавцов, по его словам, проводится с целью предотвратить возможную работу с возражениями со стороны покупателя. Предприниматель рассказал о шести наиболее часто встречающихся способах унижения.

«Одна из самых действенных техник продаж — унизить клиента. Это только в глупых книжках клиент всегда прав, а на практике вас чаще унижают при покупке, чем „вылизывают“», — пишет предприниматель. По его словам, самое главное в сфере продаж — это работа с возражениями, а у униженного клиента возражений нет.

Способы унизить клиента в продажах

1

Первым и самым простым способом показать клиенту, что он не имеет морального права возмущаться предоставляемым товаром (услугами) — указать на его бедность. «Например, когда вы покупаете квартиру, какую бы сумму вы не назвали риелтору, он скажет, что это очень мало, и вряд ли получится найти что-то стоящее. Можете проверить и позвонить в одно и то же место и назвать разные цифры», — рассказал он.

2

Вторым способом унизить клиента является ограничение возможности приобрести товар, связанное с его недоступностью. У клиента воспитывается чувство элитности товара и «удачи» в том, что его вообще допустили к приобретению. В качестве примера предприниматель приводит политику элитных застройщиков и face-контроль на входе в клуб или ресторан. Даже если в ресторане будут цены, несоответствующие уровню сервиса, клиент, скорее всего, не пойдет жаловаться, поскольку будет считать ресторан элитным и заслуживающим своих цен.

3

Третьим способом, по мнению предпринимателя, является очередь. «Чтобы купить сумку Hermes за $15 тыс. надо встать в какую-то унизительную очередь и ждать. Хотя, конечно, нет никаких объективных производственных причин не производить кожаных мешков за $15 тыс. в достаточном количестве», — пишет он. Также в качестве примера он приводит политику компании Apple с их очередями на покупку нового iPhone. «Очевидно же, что из Китая их привозят огромными контейнерами, а не по 100 штук в день, как их продают», — прокомментировал он ситуацию.

4

Четвертый способ -унижающая выкладка. «Если вы зайдете в автосалон, то скорее всего вокруг будут стоять самые дорогие и неликвидные модели, а то что покупаете вы (и все остальные) будет где-то на складе и далеко.

<…> Главная задача тут создать ощущение, что вы покупаете самое дешевое, мол, вы тут мелочь», — пояснил Токовинин.

5

Также, по словам Михаила Токовинина, компании часто применяют в качестве средства унижения недостатки бизнес-процесса, когда процесс покупки стараются сделать максимально неудобным для покупателя. «Я тут недавно покупал родственникам квартиру в ПИКе и у них просмотр возможен только в определенное время, например в 13:00 и 14:00. И вот ты приехал в офис продаж в 13:05 и сидишь в маленьком помещении с мальчиком, который ничего не делает, а ровно в 14:00 этот мальчик встает и гордо объявляет, что теперь вы можете пройти на просмотр. Или если вы, вдруг, решили купить Ferrari, то там нет тест-драйва, потому что, мол, „нормальные пацаны“ покупают и так», — пояснил он свою позицию.

6

Наконец, в качестве шестого способа Токовинин назвал унижающую атмосферу в месте реализации товара. «Например, в том же ПИКе переговоры происходят в каких-то маленьких будках, где тебе очень тесно. Или когда вы входите в салон LouisVuitton вас встречают огромные двери, охранники, а на каждом кассире небрежно висит сумочка, на которую вы долго копили», — пишет он.

По его словам, основная задача всех этих приемов — заставить покупателя почувствовать себя «нищим и убогим» по сравнению с продавцом и по этой причине отказаться от возражений и претензий к товару. «Запомните: Если в процессе покупки вы вдруг почувствовали себя говном — вами манипулируют», — резюмирует он.

Пользователи, прокомментировавшие пост предпринимателя, указали ему также на седьмой способ унижения, который он не привел. По словам пользователя Леона Иванова, также часто унижают путем демонстрации своего интеллекта и указания клиенту на его непрофессионализм в вопросе. «Ещё унижают „интеллектом“. Ну вот, сальник потёк, видите? Что, не видите? Вы что, сальник никогда не меняли? Вы спрашиваете, что это? Ну даёте… В этот момент продавцу надо поржать самому и вместе с напарником.Ведь если объяснить нормально, то это делается за 5 минут, но тогда уже превосходства в „интеллекте“ не будет», — пишет он.

Пользователи также подтвердили слова автора, что такая тактика срабатывает прежде всего при продаже «люксовых» и дорогих товаров с целью обоснования цены. В сегменте эконом-товаров она практически не встречается, как и в сегменте товаров первой необходимости.