Вопросы о продажах

Это не всем интересно, я понимаю.

Но недавно я провел он-лайн консультацию по форме "вопрос-ответ", было забавно. 

- Поделитесь каким-нибудь редким приёмом на переговорах, который неожиданно сработал.
- Подсечка! Редчайший прием в переговорах и может неожиданно сработать )) На самом деле, я стараюсь избегать неожиданностей как со стороны оппонента, так и со своей стороны. Неожиданные приемы, конечно, бывают, но это почти всегда импровизация, применимая только в данной конкретной ситуации. Поэтому ее нельзя транслировать, как некий общий опыт. 

- Куда пойти учиться продавать? 
- Ну точно не в школу "Арсенал". Азы лучше постигать в крупной западной (или российской прозападной) компании. В первый год научитесь планированию, системной работе по плану, правильно организовывать свое время, получите начальные навыки общения, отчетности, научитесь первичному документообороту... А если можете позволить себе некоторое время низкий заработок, то идите в компанию, которая продает воздух: страховки, ИТ-решения или нечто подобное. Если научитесь впаривать то, что нельзя увидеть, потрогать, понюхать, съесть и выпить - то впоследствии на рынке товаров народного потребления вам просто не будет равных.

- А книжки какую ценность в этом вопросе имеют? Например, книга "Как продать что угодно кому угодно"?
- Эту не читал. Я вообще мало читал о продажах. В отрочестве прочитал Дейла-нашевсё-Карнеги, и лет пять назад мне попалась замечательная вещь Роберта Лутца "7 законов Крайслер", она не о продажах, а... о другом )) Прочтите. 
В целом, смотрите кто автор, он обязательно должен быть действующим продажником. Не почетным пенсионером, не успешным доргостоящим консультантом, не маркетологом, а именно практикующим продажником. Наверное, немного чтива не повредит, но помните, что книжки - это всего лишь набор знаний, которые никак не улучшают ваши навыки, а навыки появляются только с практикой. 
Хороший продавец = Желание продавать + Навыки + Знания.
- Спасибо за информацию. Но автор того, на что я дал ссылку - как раз пенсионер. Но он продал больше всех автомобилей. Эта книжка очень недорого стоит, я смотрел.
- Почитайте, почитайте. вреда, надеюсь, не будет. Главное, отнеситесь критически, учитывайте, что он продавал свои автомобили в Америке, а мы таки живем не там и не так.
- Спасибо. Кстати, уместно заметить, что мы еще живем в другое время и не об автомобилях речь. На это я попытаюсь сделать поправку.

- А что, продажам учаться как-то, кроме как на собственном опыте и обаянии?
- Угу. учатся. кроме как.

- Хочу понять значение этики в продажах. Можете меня честно проконсультировать?! На одном конце "впаривание" - это когда мне звонят и всеми правдами и неправдами пытаются продать мне их товар, переманить меня от конкурентов. Голый пример - это когда биодобавки всякие продают. Такое постоянно происходит на всех уровнях, и об этом даже много книг написано. Если вы продаете таким способом, то сам товар значения не имеет. Этот способ целиком, или отдельные его элементы используют не только при продаже ширпотреба.
На другом конце... Не буду писать, что на другом конце. Вот у вас хочу узнать, что же такое продажи? Предположим, я вас нанял, для того что бы повысить продажи - что вы будете делать? Я не имею ввиду уровень - проанализирую ситуацию, составлю план, найму команду.... Мне интересно, какие ПРИНЦИПЫ лежат в основе продаж? 
- Я не очень понял вопрос )) Вы хотите знать, что заставляет людей впаривать БАДы ни в чем неповинным пенсионерам? Так это не ко мне, это к философам. Помнится еще Сократ недоумевал по поводу того, что люди "зная, как поступать хорошо, все же поступают дурно". 
Нет этики в продажах. Есть этика людская. 
>>> Какие ПРИНЦИПЫ лежат в основе продаж? 
Давайте сначала поймем что такое продажи. Мне нравится формулировка:
Продажа - это коммуникация с целью получения выгоды. Продавцу любого уровня очень важно понимать, что продажа происходит не в момент оплаты товара покупателем на кассе, а гораздо раньше, с того момента, как потенциальный покупатель увидел рекламу вашего магазина. Размещая рекламу, вы уже делаете попытку коммуницировать с клиентом, вы уже пытаетесь ему продать себя и свое предприятие, как эксперта по решению проблем покупателя. Покупатель не приходит в магазин за соской или за колбасой. Он идет в магазин, потому что у него есть проблемы: ребенок орет как потерпевший и на завтрак хочется скушать бутерброд. Так вот вам главный принцип продажи: не продавайте товар, а решайте проблемы своих клиентов.
Что я буду делать, если вы меня наймете. Со времен царя Соломона количество способов повышения продаж, боюсь, не изменилось. Их два: интенсивный и экстенсивный. Наращивать объемы продаж существующим клиентам и наращивать клиентскую базу. Обычно, если предприятие в глубоком кризисе, то приходится заниматься и тем и другим.
Надеюсь, я ответил. Если нет, то сформулируйте вопрос четче, попытаюсь еще раз.
- Я понимаю, что не очень хорошо сформулировал вопрос. Не уверен, что у меня получится это со второго раза, но попытаюсь. ))) Давайте, буду просто откровенным и спрошу "в лоб". Часто, особенно в наших странах, можно видеть примеры, на мой взгляд, недобросовестных продаж. Например, рекламные плакаты со звездочкой. Например, книги по продажам, в которых откровенно рассказывается о способах манипулирования покупателем. Работодателей, которые ищут на должность продажников - лицемеров и подхалимов, считая, что продавать и втюхивать товар любыми способами - это одно и то же. В магазин заходить уже страшно, там расставлены миллион ловушек - ненужные товары около касс, нужные отделы расположены так, что бы я обошел весь магазин и обязательно прихватил себе что-нить ненужное и т.д. Складывается впечатление, что в понятие "продажа" вкладывается значение "втюхивание" или "впаривание". Я считаю это недобросовестным - и считаю, что этикой тут и не пахнет. Вот вы, как человек который знает продажи, можете мне сказать - современные продажи, это и есть технологии развода покупателя??? Или если сказать мягче - технологии честного отъема денег? )))
- Дружище, мне за вас становится тревожно. Шутка.
По пунктам.
1. Работодатель, поверьте, не принимает на работу подхалимов и лицемеров. Он принимает кандидатов, которые по его мнению обладают опытом, знаниями, навыками, амбициями достаточными для достижения запланированных результатов. При этом человек может оказаться лицемером. Бывает. Но если он получит это место, то уж точно не потому что он лицемер. Мне кажется, что у вас был какой-то нехороший опыт, связанный с этим, и вы из этого опыта вынесли очень жесткое чувство обиды. Если хотите поработать над этим - скажите. Сведу вас с потрясающим психологом, который однажды здорово мне помог. Я это не шутя говорю. 
Впрочем, возможно, это мои домыслы...
2. Вы говорите о ловушках. Вот вам пример.
Я часто оказываю консультационные услуги по запуску розничных проектов. Особенно люблю детские магазины. 
Первое, что я вдалбливаю начинающим бизнесменам: не смейте открывать полупустой магазин. Если у вас не хватает денег на товар, то возьмите кредит, договоритесь с поставщиками об отсрочке платежа, найдите клад, зарубите старуху-процентщицу, в самом крайнем случае сдвиньте торговое оборудование так, чтобы площадь уменьшилась вполовину, но в день открытия ваш магазин должен ломиться от ассортимента вглубь, вширь, ввысь, вкривь и вкось. Покупатель не прощает магазину полпустых полок! Из полупустого магазина он уходит и не возвращается. Предприниматель мыслит обычно так: щас откроюсь как есть, заработаю денег и тогда наполню полки. 
Хрена лысого! Выручка от операционной деятельности уходит на покрытие текущих расходов, остатка едва хватает, чтобы поддержать ассортимент на существующем уровне, а покупательский трафик с каждым днем все меньше и меньше. 
А теперь открываем правильный магазин, в котором отработан ассортимент, и товара закуплено не просто достаточно, но и обеспечен товарный запас топовых позиций, которые улетят за первые три дня торговли. Поверьте, в таком магазине картина будет обратная. Будут и продажи, и траффик, и прибыль, и премии продавцам и бентли владельцу. 
ВНИМАНИЕ, ВОПРОС: можно ли считать второй магазин гнусным манипулятором, а первый - честным ежиком? По вашей логике - да, потому что он сделал все, чтобы у него были хорошие продажи. А по факту - конечно нет. 
Так почему вы считаете манипуляцией сигареты и жвачки в прикассовой зоне? А где прикажете их продавать? в мясном? в бакалее? Запомните: НЕНУЖНЫЙ ТОВАР ПОКУПАТЕЛЬ НЕ ПОКУПАЕТ. Если товар куплен, значит покупатель получил от этого какую-то выгоду. Возможно, эта выгода не связана напрямую с поребительскими свойствами товара, но эта покупка что-то дала покупателю: ощущение собственной значимости, чувство безопасности, да просто чувство радости от покупки! Да, он придет домой и подумает: хуясе влип! на кой черт мне это надо...? Но в момент покупки он испытал некие эмоции, которые заставили его мозг послать импульс пальцам рук, которые вынули деньги из бумажника.
И ей-богу, вы уж прямо...

))) Ну не берите ненужное. Не позволяйте собой манипулировать.
Я делаю так: иду по магазину и собираю в тележку все, что нравится. Подхожу на кассу и уже там выкладываю в корзинку все ненужное. Этим ненужным хламом я уже повладел, уже к нему остыл и больше не пылаю страстью тащить всю эту хрень домой ))
- Ну в принципе, видна ваша позиция, можно считать что вы ответили мне, спасибо. Если показалось, что я как-то обижен, то вроде это не так. Я специально сгустил краски в вопросе, что бы было понятнее что я имею ввиду. На самом деле, я спокойно с этим живу. Мои переживания скорее носят философский характер.
- Не переживайте: бесполезно )) Капитализм - довольно паскудная государственная система, но лучше него пока еще ничего не придумано. А капитализм - это власть капиталистов (свежая мысль), а цель капиталиста - прибыль. Сначала он горбатится над прибылью сам, а когда достаточно заматереет, нанимает команду ТОПов, ставит им задачу по норме прибыли и тут уж умри все живое, ТОПы мало того что жадны до денег, так они еще и драйв получают от процесса и результата трудов своих. Так что будут вам и манипуляции, и ненужная высокодоходная хрень на самом видном месте, и запах свежего хлеба в обувном магазине ))

- У меня два вопроса:
1. Кеннеди читали? 
2. Что делать, если партнер бычит, вызывающе ведет себя, пытается давить. Как реагировать в этот момент?
- В порядке поступления: 
1. Не читал.
2. Два варианта: 
Первый: Он искренне обижен на вас лично или на вашу организацию. Если это так, то это хорошая новость: он слабый переговорщик, им легко манипулировать, достаточно надавить на его чувствительные точки (скорее всего, это самолюбие) и вы получите желаемое. "На дурака не нужен нож, ему с три короба наврешь и делай с ним что хошь". Обычно так себя ведут собственники небольшого бизнеса.
Второй: Ничего личного, это бизнес. Оппонент хочет поломать ваш план переговоров. Он перебивает вас, торопит, обвиняет в медлительности, в том, что вы отнимаете зря его время, что вы предлагаете говенный продукт по нереально завышенной цене, что вы непрофессиональны и пр. Зачем ему это? Это манипуляция на чувстве вины для получения неких льгот и преференций. 
Как реагировать.
Спокойно. Мы же знаем, что на самом деле, этому психу только и надо чтобы мы тоже психанули, да? Так вы не психуйте. Абсолютно искренне, без тени иронии или сарказма, выразите сожаление по поводу скверного дня и совершенно серьезно предложите перенести встречу. 99 из 100 - оппонент откажется переносить встречу, потому что он уже пригласил вас на переговоры, а значит вы ему зачем-то нужны. Сбейте его наступательный импульс. Попросите кофе, дескать замерзли по дороге. В этом пустяке вам не откажут и скорее всего сменят тон, поскольку орать на озябшего человека, попросившего помощи в виде чашки кофе, крайне неудобно. Пока пьете кофе, спросите какие планы на отпуск, как планирует развиваться компания в новом году - поговорите на отвлеченные прияные темы.
И не обижайтесь: это бизнес. А бизнес - это игра. Обиженный всегда в проигрыше.
- А если проще? Сразу же сказать, что ваш тон и манера вести переговоры никак не повлияют на их результат.
- Это ошибочно. Он просто свернет встречу, потому что вы ему сказали: чувак, я уперся и теперь не сдвинусь просто из принципа.
Повторюсь: гасите его агрессию не жесткими декларациями, а наоборот подыграйте ему, пусть думает, что его тактика сработала, что вы достаточно раздавлены. вторым этапом он должен будет вас поддержать. например, объявить, что несмотря на то что ваша компания - сборище имбицилов, товар - говно, а цены абсолютно непроходные, лично ВЫ произвели на него хорошее впечатление. и только ради вас он готов начать сотрудничество. Дальше переговоры войдут в нормальное деловое русло, он станет требовать уступок, ну а вы включайте свою тактику. Вообще, жесткие переговоры - это лезвие. На неподготовленного оппонента может произвести ошеломляющее действие и дать отличный результат, но против опытного переговорщика абсолютно бесполезна и может оказаться провальной. 
- Не соглашусь с вами, но спорить не хочу.

- Интересно пишите
- Знали б вы как богат мой внутренний мир 

- Конкретный вопрос. Есть тематический сайт с посещаемостью > 5 000 пользователей. Решаем предлагать свои услуги оффлайн по размещению в каталоге. Есть конкуренты с посещаемостью 500 чел в месяц. Как людям их оффлайн доходчиво донести суть и продать свои услуги, а конкурентов загнобить, при условии что конкуренты уже пробежались и собрали денежку с доверчивых и неосведомленных коммерсантов?
- Два уточняющих вопроса:
в каком городе вы работаете?
сколько коммерсантов отдали денежки вашим конкурентам?
- Город 500 тыс. население (Украина). Точных данных не знаю, интересовался в нескольких торговых центрах, там порядка 20%-30% отдали
- Хорошие новости:
1. 70%-80% целевой аудитории денег еше никому не отдали. 
2. Только от вас зависит кому они их отдадут.
Плохая новость:
1. У вас работает не очень хороший продажник, который просохатил 20%-30% денег.
2. У вас очень не хороший продажник, который имея явные преимущества в ресурсах, но не в состоянии продать вашу услугу.
Если не можете продать свои конкурентные преимущества, то заявляйте, что у вас нет конкурентов. А те кто есть вам не конкуренты, потому что........... (сами придумайте почему).
- А не будут ли на меня смотреть как на самоуверенного идиота не знающего своего рынка? Может есть смысл сказать мол динамически развиваемся, и положим через месяц судя по динамике опрокинем конкурента.
- Избегайте казенных пошлостей. Например "мы молодая динамично развивающаяся компания" (чуть не сблевал пока напечатал). И не обещайте опрокинуть конкурента. Если можете его опрокинуть, то чего до сих пор не опрокинули? Можете - Опрокиньте. А пока не опрокинули - не трясите волосами, а то перхоть летит.. 
Никогда не начинайте переговоры с самой сути. Как только вы появились на пороге, клиент насторожился. Поэтому дайте ему к вам привыкнуть. Минуту-другую потрындите ни о чем. Но только не о погоде, и не о видах на урожай: клиент сразу поймет, что вы заговариваете ему зубы. Трындеж должен быть псевдо-деловым: о ситуации на рынке, вставляйте мимоходом в разговор какие-то факты о ваших конкурентах - все это покажет что вы в теме, и никто не подумает, что вы не знаете рынка 
И еще пара рекомендаций. Никогда не опускайте конкурента, с которым уже работает ваш клиент - этим вы опустите и клиента. Если он говорит, что уже работает с конкурентом - похвалите его за достойный выбор, и расскажите о том, чем вы отличаетесь от конкурента и в чем выгода работы с вами.
И еще. Плохой продажник после презентации умолкает и ждет решения от клиента. А клиенту лень принимать решение. У него и без вас все хорошо. Ему легче сказать нет, чем наживать себе геморрой положительным ответом. 
ПОэтому ему надо предложить готовое решение, и сообщить, что все хлопоты по его реализации вы берете на себя. Звучит примерно так:
- Иван Савельич, давайте не будем рисковать, давайте двигаться поступательно, неторопясь, без горячки. Но главное, нам сейчас не затягивать с решением! Я не стану настаивать на годовом контракте. И даже на полугодовом. Давайте начнем с размещения на квартал. По стоимости - копейки, но у вас будет возможность реально оценить и сравнить выгоду от размещения у меня и у вашего существующего партнера (не произносите слово "конкурент", оно имеет негативную окраску). Я почти уверен, что в результате вы придете к выводу, что надо работать с нами обоими (улыбка). Я подготовлю договор и вышлю вам на электронку, хорошо? А вы в понедельник подпишите, и я снова к вам заеду за договором и заодно завезу счет на оплату. Давайте так и сделаем (магическая формула, которая скрепляет вас похлеще, чем подпись кровью)!