Техники прямых продаж: как научиться продавать

Каждый предприниматель хотя бы раз за всю свою карьеру задавался вопросом: “Как увеличить продажи и обеспечить прирост прибыли?”. Существует множество способов привлечь покупателей и обеспечить более обширный фидбек бизнесу, но наиболее популярным способом являются прямые продажи товаров. В этой статье Кюнет подробно расскажет об этом явлении и его эффективности в условиях современного рынка.

Обратимся к терминологии

Прямые продажи заключаются в непосредственном контакте с клиентом. Вы самостоятельно должны объяснить покупателю преимущества и конкурентоспособность Вашего товара или же услуги. Данный тип продаж происходит в удобном для клиента месте (например, ресторане или же в кабинете Вашего персонального офиса).

Прямые продажи имеют ряд особенностей, среди которых:

  • Вербальный и невербальный контакт с клиентом, что позволит Вам влиять на его отношение к товару по мере общения.

  • Вы самостоятельно презентуете свой товар или же услугу, делая акцент на выгоде для покупателя.

  • Полная консультация с Вашей стороны, поэтому только от персональных навыков будет зависеть судьба сделки.

Преимущества прямых и личных продаж

Прямые продажи включают в себя презентацию товара в тандеме с исчерпывающей консультацией продавца. Таким образом, потенциальный покупатель сможет наглядно протестировать все прелести предложения.

Спектр преимуществ таких продаж велик, но мы расскажем о самых главных выгодах для покупателя:

  • Покупатель имеет возможность увидеть товар и ознакомиться с его качествами.

  • Сделка проходит в расслабленной атмосфере и без спешки.

  • Клиент может заказать продукцию домой.

  • Если покупателя что-то не устроило в предлагаемом товаре, то он может отказаться от сделки.

  • Прямой вербальный контакт с продавцом.

Правила успешной презентации

Естественно, менеджер по продажам должен уметь представлять свой товар с наиболее выгодной стороны. Заминки, неуверенность и неумение отделять главное от второстепенного - это основные враги выгодной сделки.

Чтобы продажа прошла успешно и обе стороны остались довольны, используйте следующие правила:

Поприветствуйте клиента

Казалось бы, простое правило вежливого тона, но некоторые менеджеры напрочь забывают об этом пункте, сразу переходя к основной сути.

Ваше приветствие должно расположить клиента к дальнейшему разговору, поэтому будьте вежливы и отбросьте в сторону чрезмерную жестикуляцию.

Представьте товар

Сразу же четко обозначьте цель Вашей встречи, чтобы клиент был заинтересован слушать дальше. Вы должны установить доверительный контакт, дабы человек видел в Вас друга и не сомневался, что Вы поможете ему сделать правильный выбор.

Презентация

Самая интересная часть - это презентация товара. Помните, что именно Вы составляете положительное впечатление о продукции и от Ваших действий напрямую зависит настроение клиента. Вот несколько советов, которые помогут подготовить хорошую презентацию:

  • предварительно запишите текст и прочтите его несколько раз;

  • выделите основные преимущества, которые клиент получит от покупки (на них и нужно будет сделать акцент во время презентации);

  • как известно, человек может фокусироваться на одном предмете максимум 10 минут, поэтому подумайте о том, как вновь вернуть его внимание;

  • потренируйтесь перед зеркалом и заранее продумайте ответы на вопросы, которые клиент может задать.

  • выработайте хорошую дикцию и следите за своими невербальными жестами.

Цена вопроса

Вот мы и подошли к главному моменту сделки - цене. Будьте готовы к тому, что клиент посчитает Вашу продукцию неоправданно дорогой, поэтому нужно его заранее подготовить. Перед тем, как назвать заветную цифру, вновь повторите преимущества товара. Эта уловка значительно смягчит реакцию, ведь Вы продаете не товар, а выгоду.

Момент сделки

Не забудьте поздравить клиента с успешным завершением сделки. Это очень важный момент, так как многие менеджеры сразу после продажи теряют интерес к покупателю, начиная общаться с ним холодно и отстраненно. Дайте клиенту возможность почувствовать себя важным звеном процесса. Вы должны оставить хорошее впечатление, чтобы покупатель понимал, что он может обратиться к Вам, если у него в дальнейшем возникнут трудности.

Прямые продажи благотворно повлияют на развитие Вашего бизнеса. Непосредственный контакт с клиентами поможет установить доверительные отношения, которые станут источником расширения потенциальной целевой аудитории. Работа будет приносить не только материальную выгоду, но и удовольствие.

Надеемся, что эти простые советы от Qnet увеличат Вашу эффективность.