Записки агента по недвижимости

Больше всего "по морде" я получила за эту статью на самом серьезном сайте недвижимости Беларуси. И от коллег, и от покупателей, и от продавцов... тут недавно человек собирался "убить агента по недвижимости", вот я и решила с ответным, так сказать, визитом. Убивайте!!! :)))

Часть 1.
Обойдусь без агентов!

Такую фразу я слышала не раз, предлагая свои услуги продавцу домика в деревне. Примерно то же можно услышать и от человека, желающего срочно найти недорогую дачу.
Действительно, на кой этот бегающий и вечно говорящий по телефону мальчик или бодренькая пожилая женщина в потертых джинсах на крутом авто? Разве смогут они лучше меня самого распорядиться моими деньгами? Только и думают, как бы сорвать куш с моей собственности….



Раньше, в самом начале работы в агентстве недвижимости, я чуть было не уволилась, услышав в свой адрес подобное. Взяла себя в руки с помощью простого психоанализа поведения продавца - покупателя. Люди ведут себя так, как в обычной жизни, и каждый ищет свою выгоду в сделке. Но, как и в жизни, человеческий фактор решает все. Грубый водитель за рулем, непорядочный продавец на рынке, пошлый и хамовитый покупатель дачи – мы везде остаемся самими собой. Какие в жизни, в семье, такие же и в отношениях на улице, за рулем, в чужом офисе, где нам подают чашку кофе для знакомства....
Зайдите в знакомое агентство недвижимости и попробуйте увидеть людей, которые с Вами общались год назад. Вряд ли все лица Вам будут знакомы. Почему? Ясное дело – текучка здесь еще та!
И откуда ей взяться в таком, по мнению клиентов, прибыльном и выгодном деле?
Попробую объяснить. Причин, на самом деле, несколько. Вернемся к ним позже.
А сейчас расскажу о том, как работает простой агент-трудоголик, продающий, к примеру, загородную недвижимость. Заранее прошу прощения у профи. Вас, уважаемые, это не касается. И, вообще, я плачусь в жилетку нашим клиентам,как покупателям, так и продавцам.
Работа нравится. В семье пятеро детей, которых нужно кормить. Но работы, увы, нет – лето в разгаре! Клиенты вместо того, чтобы рыскать по дачным кооперативам, греют себя на пляжах….
Как, вообще, мне, педагогу по образованию, пришла идея пойти работать в агентство? Жизнь заставила, да и любопытство. А еще подруга-агент приставала не первый год: « Иди, попробуй, у тебя точно получится! Ты же психолог,людей видишь насквозь!»
Я продавала свою квартиру, а взамен решила купить дом за городом. И вот, очередная поездка с очередным агентом из какого-то очередного агентства. Едем полчаса, практически не разговаривая. Я – за рулем своей машины, агент в развалку сидит рядом. Ни слова, ни полслова ни о чем…. Подъезжаем к коттеджу, входим. И уже с порога вижу, что это совсем не то, что мне нужно. В доме три жилых комнаты, а мне нужны четыре. Все спальни расположены на втором этаже, а у моей свекрови больная нога, она с костылем ходит…. Думаю, почему агент, заведомо зная мое желание, привез меня сюда? И время потрачено, и мое и его,и бензин с теперешними ценами- тоже немаловажное дело. На мой вопрос отвечает, что при желании на первом этаже вполне можно оборудовать еще одну комнату. А зачем мне эти проблемы, если предложение всегда превышает спрос, а я сижу с готовыми деньгами за уже проданную квартиру в центре города?
Прокол? Прокол! И кстати, расстояние от города не 9 км, как было сказано, а все пятнадцать. Буду я дальше работать с таким агентом? Не буду. А сам агент надолго ли задержится в своем агентстве? Думаю, нет. Он поездит так месяц-два, разочаруется в «этих придирчивых покупателях, которые сами не знают, чего хотят», да и уволится. Или его уволят за ненадобностью и бесполезностью. Но он, точно, слона с таким подходом к делу не продаст!

Опыт 1. Прежде чем везти на показ покупателя, расспроси его обо всем подробно. Даже о таких тонкостях, как дееспособность всех членов семьи, об их количестве, о том, нужен ли детям садик, школа и поликлиника под боком, и т. п.
Еду смотреть второй дом. В агентстве видела только серую нечеткую газетную фотографию. Агент со мной не разговаривал. Просто не мог – ему без конца звонили. Я, конечно, понимаю занятость его, и то, что он- рабочая лошадка, но…. Я, ведь, тоже клиент, тем более, «живой», сижу рядом. Ежели бы я его расспросила о деталях, возможно дальше офиса, у которого встретились, мы бы и не отъехали…. А уже километров пятьдесят проехали, потерплю.
В дом я даже заходить не хотела. Мне уже не важно было, что там за интерьер. Мне экстерьера хватило! Неровная кладка, малюсенькие окна, требуется серьезное вмешательство. Агент спрашивает, видя мое разочарование, будем ли мы заходить внутрь, чем вызывает мое крайнее изумление?! Он же звонил хозяевам, предупредил, чтобы ждали…. Люди, наверняка, запихнули весь беспорядок по углам, отложили ужин на час, да и, вообще, ждали с надеждой. Даже из вежливости войти нужно!
Расстались мы с агентом, похоже, навсегда. Он не спросил о моих дальнейших планах, о том, как я себе представляю будущее жилье. Странно. Ведь, знает, что я –готовый и конкретный покупатель с деньгами в кармане…. Кстати, он вез меня на просмотр дома, который процентов на 30 дороже того, на что рассчитывала я. Он просто надеялся, что мне понравится, доплачу? Или на то, что хозяева в цене подвинуться?
Опыт 2.
Надо бы объект показать покупателю в картинках – внешний вид, фотографии комнат, участок и окрестности. Рассказать о материале стен, крыше, коммуникациях, инфраструктуре, о соседях и проч. А еще обязательно предупредить покупателя о корректности во время просмотра – ведь продавец- вторая сторона сделки, мы на него работаем в первую очередь. Агенту бы надо быть с ним, в первую очередь в хороших отношениях. К тому же, выяснить, насколько реален торг и размер этой скидки. Зачем зря людей баламутить?

Итак, вот мой рядовой рабочий день.





Первый звонок по рекламе в шесть утра. Разве звонят нормальные люди по рекламе в такую рань? Теперь знаю – звонят. Женщина деревенская, у которой утро началось уже в половине пятого, корова отправлена в стадо, вся живность накормлена, наконец, может сбегать к соседке Кузьминичне, чтобы позвонить по рекламе – нужно хату свою срочно продавать! Дети, молодцы, решили забрать ее, состарившуюся и обессиленную мать, к себе в город, чтобы дать спокойно дожить старость, а не надрываться в глухой деревне. О! То, что надо- у меня клиенты на такую деревенскую глушь есть! Снимаю трубку, подробно расспрашиваю о доме, деревне, участке, коммуникациях…. Беру пару бутербродов- вернусь нескоро, ехать туда и обратно километров под двести. А потом, кто знает, возможно, еще куда-то на показ или на просмотр. Могу вернуться и к полуночи, если далеко заеду. Фотоаппарат зарядился; бензин по дороге залью долларов на 50, чтобы по пути не искать потом заправку; трос положила в багажник, проверила запаску на всякий пожарный; проверила холодильник – дети из школы придут, разогреют щи, сварят сардельки; написала записку с инструкцией, чем продуктивно занять им себя до ночи- муж приедет тоже поздно; выехала….

Звонок, еще звонок…. Первого расспрашиваю подробно о том, что он ищет, вношу одной рукой в контакты: «По Б 20 30 Викт пост», длиннее за рулем не получится. Вечером впишу в компьютер в таблицу «Покупатели»: "Покупатель- Дом - Брестское направление - до 20 км - до 30 тысяч - Виктор - для постоянного проживания", ну и другие детали. Например, необходимость в близости к лесу и озеру или, наоборот, к крупному населенному пункту. И так каждый звонок.
Если уж совсем не получается внести в телефон, извиняюсь и прошу перезвонить мне попозже вечером, уверяя, что обязательно предложу ему подходящий объект.
Как только появится новый дом, сяду за компьютер, выберу из списка человек в пятьсот тех, кому, по моему мнению, это годится, отправлю рассылку сразу нескольким потенциальным покупателям: « Новый объект. Брест. напр. , 23 км, 32 тыс. , печь, камин, озеро 300 м, лес 500м, крепкий 1968 г. п. , 25 соток, рядом газ, фото на realt. by д. Б. Васюки. Если интересно, звоните. »
Отправлю 20 клиентам, посмотрят в интернете все 10 фоток, заочно заинтересуются девять из них, поедут смотреть трое, один точно купит! Я подобрала ему именно то, что он искал. Все мои новые объекты он просмотрел, сидя на работе. Вся его семья видела, всем все понравилось. Все! Сделка! Зарплата!

Часть 2.
Сделка. Может, агент, все-таки, нужен?

Вариант 1.
Очередь в коридоре к нотариусу. Люди, наконец, договорились о цене, всех все устраивает. А я- молодец, так быстро и по нормальной цене продаю дом. И агентство и я заработаем денежку. Пока съездила в сберкассу оплатить расходы, произошли резкие перемены. Господи, опять…. Синдром покупатель-продавец перед дверью нотариуса: продавец в панике «Ой, я дешево продаю!», покупатель - «Ой, как дорого я, все-таки, покупаю.




Приходится подключить все свои нервы, способности психолога и чувство страха потерять заработок после того, как уже столько сил, времени и денег на бензин потрачено. Отзываю в сторону на переговоры каждую из сторон попеременно. Одной: «Мы же целый год не могли продать дом, да и чуть не продали его за копейки… Больше он не стоит, у нас очень приличная цена, Вам так повезло….» Другой стороне - обратное: «Да, где ж я Вам дешевле найду такой хороший домик по бросовой цене? Полы крепкие, крыша не течет, участок шикарный, транспорт ходит….»
Фу…. Слава Богу, все успокоились, сделку провели, назад едем в хорошем настроении все трое. Вот Вам и ситуация, когда должен быть обязательно посредник, компетентное лицо, соблюдающее интересы обеих сторон договора, золотая середина.
Бабули просто бы сейчас расстались, и каждая из них вернулась бы домой ни с чем....


Вариант 2.

Та же ситуация. Только клиенты сообщают мне вдруг перед входом в нотариальную контору, что передумали: одна продавать, другая покупать.




Как так? Да, я ж столько с ними провозилась, столько работала, пока их привела к договору…. Да, что говорить? Что возьмешь с двух пожилых бабулек? Кто теперь мне оплатит рекламу, бензин? Вряд ли удасться заставить бабушку полуграмотную (когда ей это необходимо), оплатить хотя бы рекламные расходы агентства….
Чуть позже узнаю, что клиентки мои, отправив меня восвояси, вернулись-таки, к нотариусу и провели сделку. Зачем же платить еще какому-то агенту, когда уже все готово, осталось только зайти, да подписи поставить? А агенты, они богатые, вон на каких машинах ездят ( второй год плачу кредит за авто), заработают еще…
И вот еду я домой, глотая слезы – вместо того, чтобы заработать, потратила последние деньги из семейного бюджета, а настроение испортилось не на день….
Вариант 3. Беру на продажу коттеджик в 30 км от города. Цену хозяин выставляет более, чем приличную. Объясняю, что надо бы траву покосить хотя бы, а то окон не видно, к пруду дорожку протоптать, в колодец ведерко повесить, пар двести обуви в коридоре пораскидать по шкафам и т.п.

– в общем, товарный вид надо бы на эту цену придать дому. Начинаю возить покупателей. Договор заключен, хозяин похож на приличного человека, не должен поступить некрасиво. В течение всего летнего сезона вожу людей, бывает, что и по три поездки за день. Хозяин цену не сбрасывает, народ торгуется….
Очередные клиенты. Им я давно уже ищу жилье для родителей. Хотят поближе к городу. Надежные люди. Убеждаю, что этот вариант для них - самый подходящий, исходя их той суммы, что они могут потратить- лучше коттедж с коммуникациями в живописном месте, чем квартира в пригороде, где нет даже клочка травы во дворе. Приехали, посмотрели.... В восторге. Говорят, что подумают день-два, не больше. Но задаток не дают, значит, все еще сыро. У меня следующий показ этого же дома через час. Несусь назад в город, мои клиенты -за мной, по дороге где-то отстали. Хватаю следующих клиентов, и –назад. Во дворе такая картина – мои предыдущие покупатели сидят во дворе с хозяином, разговоры разговаривают. Он мне и поведал, что они вернулись назад, чтобы уговорить его исключить агента из сделки, мол, жалко, платить еще и агентству, за что, видите ли? Действительно - всего лишь реклама за полгода, бензин, оплата мобильного телефона, да еще мои старания и нервы, которые у нас почему-то не учитываются. Привыкли к дешевой рабочей силе еще с советских времен…. И мое время, оказывается, не оценивается никак!





Продавец мой оказался человеком порядочным, отмел все предложения. В результате, они еще долго искали жилье, ну, а я уже, естественно, с ними работать не стала, хотя и было вскоре, что предложить.
И вот так, поработав не то, что вхолостую, а еще при этом и понеся нешуточные расходы, люди уходят, понимая, что здесь нужно или работать с утра до ночи ( бегать, ездить, расклеивать объявления по столбам, выслушивая в свой адрес разное не очень приятное, сидеть в очередях, вылавливать секретаря какого-то сельсовета, возить землеустроителя, и мотать свои нервы и километры, километры, километры…) или, лучше, вообще сюда не лезть (что дешевле).
Ну, я не говорю про тех агентов, которые хотят на работу просто ради тусни. Им и деньги-то особенно не нужны – муж работает. Так, посидеть, пообщаться, стульчик потереть новой юбочкой, бесплатно наговориться по телефону с подружкой, да пасьянс в компьютере разложить….
И только одна вещь останавливает меня, например, - людей хороших, порядочных клиентов и любезных сельских чиновников , все-таки, немало. Встречаются. Помогают.
И, вы не можете себе представить, какую радость и гордость за сделанную операцию испытывает агент, когда сделка завершена, все стороны остались довольны. Вот где видна твоя роль- это твоими стараниями была подготовлена и проведена сделка!





И ты можешь когда-то, проезжая мимо проданного тобой домика, смело постучаться в дверь - тебя встретят, как родного и дадут водички попить и скажут еще раз спасибо. А еще, испытывая к агенту свою признательность, и позвонят сразу же, если услышат о продаже дома соседями. Помочь хотят, видели, как ты старалась!

Итак, если вдруг захотите стать агентом по продаже недвижимости (загородной) Вам необходимо иметь (никто не даст!):
- мобильный телефон, зарядное устройство для автомобиля, запасную батарею;
- фотоаппарат, обязательно цифровой; переходник для компьютера, чтобы «сливать» свежую информации в рекламу;
- компьютер, предпочтительнее ноутбук, чтобы при встрече с клиентом, у которого нет возможности просмотреть информацию на realt.by или другом сайте недвижимости, показать ему объект во всей красе. Тогда не придется ехать туда, куда ехать не надо. И Вы сэкономите немалую сумму на заправку авто бензином;
- автомобиль, желательно внедорожник, потому что можно увязнуть в болоте или сугробе зимой;
- и еще смелость, потому что неизвестно каким окажется клиент, которого ты подсаживаешь в машину или в дом которого вечером ты входишь с ним вдвоем....




- деньги на оплату бензина, мобильного телефона;
- неревнивого мужа, потому что возить будете мужчин, часто разведенных и одиноких;
- самостоятельных детей, потому что иногда рабочий день длится с раннего утра и до появления луны на небосводе;
- много-много времени для изучения рекламы в сети и для ее размещения и модерации ежедневной; для поездок и сидения в коридорах учреждений в очереди;
- много нервов и терпения, а, главное, всегда хорошего бодрого настроения, корректности и доброжелательности;
- жизненный опыт, навыки психолога (гасить конфликты);
-навыки педагога и юриста, чтобы «разжевать» по пунктам условия договора пенсионерам, которые насмотрелись криминальной хроники по НТВ и другим каналам;
- и еще желания огромного работать. Нетрудоголикам можно даже не пытаться начинать. Не получится, точно!


Часть 3.
Нам, все-таки, нужен хороший агент позарез!

Именно, позарез! И, именно, ХОРОШИЙ!
И Вы не стесняйтесь, обращаясь в агентство, попросить, чтобы Вам дали хорошего человека, работающего с Вашим договором не в стол. Лучше всего, как во всем цивилизованном мире, если Вам кто-то из знакомых порекомендовал опытного и добросовестного человека. В крайнем случае, Вы можете заключить договор на короткий срок, чтобы посмотреть, как с Вами работают, как часто Вам привозят покупателей. Понравится - продлите договор, нет- найдете другое агентство.
И почему нужно агентство? А потому, что:
- Вы застрахованы от абсолютно всех казусов и даже серьезных афер, так как любая фирма возьмет в случае споров весь риск на себя; не портить же себе имидж!
- Вы сами никогда не продадите так быстро и по такой хорошей цене Ваш дом, как это сделает специалист;
-Вы никогда не купите так быстро и по такой хорошей цене себе дом, как это сделает агент;
- Вы не будете бегать по кабинетам и собирать все бумажки для нотариата, Вам не надо возить землемеров на участок, к которому нет ни одной бумажки, кроме той, что выписали в сельсовете в 46-ом году; у Вас нет денег даже на то, чтобы все это оформить? Агентство и здесь найдет выход! И, вообще, существует масса законных способов решить все Ваши проблемы- Вы об этом просто не подозреваете!
- Вы можете промахнуться с ценой и упустить время. Тут Ваша неосведомленность запросто подведет. Либо Вы продадите свой дом слишком дешево, а потом будете сожалеть об этом, либо Вы, надеясь на лучшее, завысите цену настолько, что просто всем за деньги будете полгода-год показывать, какой у Вас замечательный и уютный коттеджик, а потом вряд ли продадите и по более низкой цене;
- агенту можно говорить все, он лучше Вас расскажет о Вашем доме, перечислив покупателю такие подробности и преимущества, которые Вам даже на ум не приходили;
- агент, выслушав Вашу причину продажи дома, сразу сообразит, что здесь что-то нечисто со стороны Ваших детей, требующих срочно расстаться с родным домом родителей. И Вас подстрахуют, разъяснив все последствия будущей сделки;
- агенту есть с чем сравнить продаваемый Вам объект, он ведь, каждый день видит множество подобных домов и дач; Вам не нужно тратить деньги и время на бесчисленные поездки- Вам покажут фото и дадут подробное описание; лучше десять раз поговорить по телефону и посмотреть фото, чем бесполезно мотать километры по всей стране;
- Вы не попадете в ситуацию, когда нарушите закон, просто не зная каких-то деталей. Например, что деньги передавать на тумбочке в коридоре перед дверью нотариуса опасно, что есть масса законных способов получить деньги и подписать договор, не боясь непорядочности второй стороны сделки- можно запросто потерять и дом и деньги;
- агент будет отслеживать всех потенциальных покупателей и продавцов, не упуская ни одного реального. Он чувствует лучше, что кого-то нужно убедить в необходимости приобретения именно Вашего домика;
- Вы не будете тратить никаких денег на телефонные разговоры, не будете целыми днями сидеть на привязи в уже давно необитаемом жилище в ожидании клиента, который непунктуален или забыл, что хотел купить Вашу избу вообще;
- на случай любой непредвиденной ситуации у Вас всегда есть самый главный и надежный помощник и свидетель - Ваш агент. А, между прочим это значит, что все агентство на Вашей стороне, и в беде Вы не окажетесь. На самом деле, каверзные и даже драматические ситуации случаются не так редко - Вы об этом просто не знаете. Не каждый же день Вы продаете-покупаете недвижимость!
Вот только несколько примеров из моей практики и практики моих коллег.
Продаю свежевыстроенный 4-этажный коттедж. У хозяина финансовые проблемы, потому нужно срочно и за хорошие деньги расстаться со своим детищем. Опечален. Покупал участок сам, без агентства, а вот продать такую штуковину недешевую - уже слабо….
Повезло, и довольно скоро нахожу покупателя. Продавец мой счастлив. И вдруг звонит мне почти в полночь – у него беда, о последствиях которой он пока и не подозревает. Участок предыдущему владельцу достался по наследству. Тот остался единственным наследником, сестра, проживающая где-то на севере России, два года назад умерла. Семьи у нее не было. И вдруг появляется шикарная дама, совсем не напоминающая умершего два года назад человека, а совсем даже наоборот, и заявляет, что надо бы домик этот, напоминающий теплоход, как-то с ее территории сдвинуть, ей нужна ее половина участка для выращивания укропа. А дом стоит как раз по центру, двигать некуда…. Чем закончилось, интересно? Мне - нет. Просто очень жалко человека....

Или вот еще. Семья – мама и папа, возраста чуть выше лет сорока, сын и дочка, примерно двадцати годков. Живут в однокомнатной квартире. Семья хорошая, но жить так больше уже невозможно. У парня девушка есть, дочь, вообще, замуж собирается, да и родители сами еще слишком молоды, чтобы свидания устраивать в тайное время в тайном месте. Просят найти двухкомнатную хрущовку- на большее денег нет. О доме речи и не ведут, не хотят жить за городом. И, все-таки, хитростями всякими заманиваю их посмотреть дом в пригороде. Нехотя едут, но уже с энтузиазмом смотрят…. Конечно! Еще бы! Два этажа, все коммуникации, пять комнат, прекрасный сад, под носом все виды транспорта. Я теперь у них иногда в гостях бываю. Все счастливы. На оставшиеся деньги купили два автомобиля, парники построили. Дочь с мужем и маленькой внучкой живут на втором этаже. А что бы изменилось с покупкой хрущовки, где одна комната проходная?
И примеров таких немало. Захотите- расскажу. И все они доказывают одно – никогда не делайте сами то, что могут сделать специалисты!

И агент Вам нужен!




Я считаю, что найти хорошего агента – даже важнее, чем выбрать самое крупное агентство с громким именем.
Доверяйте агенту! Уважайте агента! Ваш агент, скорее всего, человек образованный и интеллигентный – либо учитель по специальности, либо переводчик, либо инженер…. Да, это и не так важно. Вы просто не забудьте предложить ему чашку чая, когда он придет к Вам на помощь - он, все равно, откажется вежливо, потому что ему просто некогда. Он проехал сегодня километров пятьсот- семьсот. И он просто хочет скорее домой - у него тоже есть дети, муж(жена), пожилые родители, и куча всяких проблем…. Как и у Вас!