Социализация экономики – выход из тупика?

(Социализация – это комплекс мер по интеграции в окружающее сообщество. Выражается через поддержание и развитие конструктивных коммуникаций с окружающими субъектами)

Россияне ищут пути выхода из «болотной стабильности». Но чтобы найти выход, нужно понять – как мы пришли к нынешней ситуации. Одним из главных факторов стагнации в экономике, политике, обществе является десоциализация хозяйствующих субъектов. В чём она выражается?

Десоциализация – это нежелание поддерживать социальные связи с окружающими. В бизнесе это выражается через полное отсутствие клиентоориентированного подхода. В политике – через недостаток обратной связи политиков с народом, через недопущение граждан к прямому влиянию на политические процессы. В обществе десоциализация проявляется через отсутствие объединения граждан для решения общих проблем, нежелание искать компромиссы.

Что сможет преодолеть барьеры разобщённости в российском обществе? В развитых странах десоциализация преодолевалась, в первую очередь, повышением социального градуса бизнеса. Потому, что переход предприятия на клиентоориентированную схему приносит немедленный результат в виде увеличения прибыли. Преодоление десоциализации в политике и общественном устройстве приносит плоды гораздо медленнее. Поэтому бизнес всегда был застрельщиком в процессе социализации общества, так как он имел от этого немедленную и реальную денежную выгоду.

Почему российский бизнес, в большей его части, не стремится социализироваться и повернуться лицом к клиенту? Потому, что топ-менеджмент большинства российских компаний не имеет абсолютно никакого опыта в продажах. Исследования американских учёных показали, что 80% топ-менеджеров американских компаний пришли к руководству из отделов продаж. Кто, как не продажник, понимает огромную роль клиентоориентированности и социализации в увеличении сбыта? Именно поэтому американский бизнес повёрнут лицом к клиенту. Именно поэтому в развитых странах вопросы взаимодействия с клиентом имеют высочайший приоритет. Именно поэтому на европейских предприятиях технические, исследовательские, финансовые и административные службы ориентированы не на решение своих проблем, а на обслуживание сбытовых подразделений для поддержания бесперебойных и растущих продаж.

В России топ-менеджмент предприятий, по большей части, никогда не занимался активными продажами. Автор этого очерка, являясь менеджером активных продаж, недавно занялся поиском работы. Проходя через многочисленные интервью с первыми лицами компаний, автора потрясло отсутствие элементарного осознания топ-менеджментом  специфики активных продаж. В первую очередь, удивляла сбытовая парадигма руководителей предприятий. Мировоззрение руководства ограничивалось простым лозунгом – «основная цель продажника – это обеспечить максимальную прибыль для компании». Такой лозунг – это прямой путь к стагнации и медленному умиранию компании. Автор этого очерка напрямую спрашивал директоров предприятий – а вы сами занимались активными продажами? Неудивительно, что большинство давало отрицательный ответ.

Здоровая парадигма сбыта  - это наращивание количества и качества взаимоотношений с потенциальными клиентами. При таком подходе объём продаж увеличивается автоматически. Стремление к получению максимальной прибыли сдвигается в списке приоритетов на второе место, полностью освобождая пьедестал для увеличения количества и качества социализации с потенциальными покупателями. Каким бы странным это ни показалось тем, кто никогда не занимался продажами, но успех в продажах приходит на ниве социализации.

Очень примечательны характерные черты мировоззрения топ-менеджеров, которые не имели опыта в продажах. Во время интервью с одним из директоров, автору этого очерка был задан следующий вопрос: «Какой фактор следует считать основным при оценке работы менеджера по продажам?» Естественно, что автор ответил – «Количество и качество отношений с клиентами». Директор слегка возмутился и сказал: « Я беру кредит в банке, мне нужно его отбивать. Зачем я буду поощрять того, кто больше болтает с клиентами? Я лучше поощрю того, кто приносит самый большой результат в продажах». Я спросил директора о том, знает ли он о «выгорании», «кристаллизации» и о «уводе клиентов в другую компанию» теми продажниками, кто добивается исключительных успехов в продажах без внимания к социализации с клиентами? Ещё я поинтересовался у директора, знает ли он не понаслышке, а на своём опыте, что такое «воронка активных продаж»? Неудивительно, что директор ничего не слышал о вышеупомянутых феноменах. Такое невежество характерно для большинства руководителей российских предприятий. Именно поэтому российский бизнес «жесток и беспощаден» к своим клиентам. Именно поэтому российская экономика никак не может перейти к инновационному развитию.

Автор этого очерка считает, что положительные перемены в России произойдут тогда, когда бизнесмены, политики и граждане осознают прямую выгоду от социализации. Всё начнётся с тех предприятий, которые реально повернутся лицом к клиенту. Как только это произойдет – прибыль и стабильность предприятия увеличится. Самодостаточность бизнеса позволит ему стать менее зависимым от государства. Как только количество таких предприятий перейдёт некую черту, появится необходимость в смене механизма власти на более социализируемый. И это произойдёт по прямой воле и при прямой финансовой поддержке тех бизнесменов, кто осознал, что социализация – это прямая выгода и реальные, живые деньги.

Чтобы осознать прибыльность и выгодность социализации, любому человеку необходимо осознать феномен «воронки активных продаж». Очень небольшое количество людей знает о нём, ещё меньше испытывали его в реальной жизни. Автор этого очерка полагает, что относительный неуспех в достижении самодостаточности «средним классом» в России обуславливается именно незнанием вышеозначенного феномена.

Представьте себе, что вы переливаете воду из канистры в банку, используя обычную воронку. Скорость движения воды в воронке будет неодинаковой. В самой широкой части воронки вода будет вращаться по спирали с наименьшей скоростью. Приближаясь к горловине, скорость воды будет увеличиваться. Максимальной скорости (скорости свободного падения) вода достигнет в месте изливания из воронки.

Применяя этот пример к процессу социализации вообще, и к активным продажам в частности, можно осознать все нюансы развития любого делового или общественного начинания. Представьте себе, что вы обзавелись собственным оборудованием по производству чего-либо. Вы получили первую партию продукции и хотите её кому-нибудь продать. Вы звоните по телефону или встречаетесь лично со своими потенциальными покупателями. Вас удивляет то, что в самом начале процесса у вас появляется очень мало людей, которые желают купить ваш товар.

Удивляться не стоит – вы в самом широком месте «воронки социализации». Вода здесь течёт медленно, и скорость появления новых покупателей у вас будет также небольшая. Это естественный процесс. Некоторые воспринимают такую ситуацию как ошибку и пытаются исправить её тем, что меняют оборудование или продукцию, или отказываются от проекта вообще. Ни в коем случае этого делать нельзя! Нужно просто продолжать брать пример с воды, которая не снижает своего давления и продолжает двигаться вниз по воронке. Так и вы должны не снижать своего «давления социализации», продолжать звонить, встречаться и социализироваться со своими будущими покупателями. Сложность заключается в том, что именно в этом месте воронки легко потерять самообладание и снизить темп социализации. Необходимо выдержать этот этап и просто продолжать.

По истечении некоторого периода времени вы вдруг заметите, что скорость появления новых покупающих клиентов начинает увеличиваться. Поздравляю – ваша «воронка» начинает сужаться. При вложении тех же самых усилий по социализации, какие вы вкладывали в начале «воронки», количество покупающих клиентов начинает увеличиваться. Причём, количество клиентов увеличивается не в линейной зависимости, а в экспоненциальной. Основной проблемой на данном этапе является чувство удовлетворения достигнутым уровнем продаж. Ни в коем случае нельзя сбавлять «давления социализации» и продолжать звонить, ходить и предлагать.

 По прошествии  некоего периода времени, количество покупающих у вас клиентов вдруг вырастет лавинообразно (так называемый «прорыв в продажах»). Это произойдёт абсолютно неожиданно для вас и вопреки любому здравому смыслу. Не удивляйтесь – вы проходите через горловину «воронки социализации» и в этом месте скорость появления новых клиентов максимальна и сравнима со скоростью свободного падения. При вложении тех же самых усилий по социализации, что и в начальном, почти «бесплодном» периоде продаж, количество продаж увеличивается настолько, что вы не в состоянии их обеспечить со своей старой инфраструктурой. Чтобы успеть обслужить всех новых клиентов, вы будете покупать новое оборудование и менять старую структуру. Это автоматически выведет вас на новый уровень производства и ……. на начало новой «воронки продаж».

Большинство российских предприятий так и не прошли свою «воронку продаж». Как только руководство предприятия сталкивается с отсутствием достаточного количества клиентов, топ-менеджеры начинают искать решение проблемы в изменении продукта либо в реструктуризации предприятия. Эти реформы снова отбрасывают предприятие на самое начало «воронки». Не осознавая специфики активных продаж, топ-менеджеры не считают выходом из ситуации сохранение и увеличение уровня социализации с потенциальными клиентами. Вместо этого решение ищется в производственной сфере лишь для того, чтобы встретиться с аналогичной ситуацией начала «воронки продаж» со следующим продуктом.

Некоторые из российских предприятий дошли до середины «воронки продаж». Благодаря правильной опосредованной социализации (реклама и пиар), они вышли на приемлемый уровень продаж. Как правило, они считаются успешными проектами. Проблема в том, что при дальнейшем развитии непосредственной социализации (call-центры, тех.поддержка, отделы активных продаж) их ожидает впереди ещё и «прорыв в продажах». Но топ-менеджмент считает проект состоявшимся и не желает развивать дальнейшую социализацию.

Изменение ситуации в России под силу тому, кто видит в социализации не только моральную выгоду, но и денежный интерес. Пока российский бизнес не ощутит реальную выгоду от социализации, в стране не найдётся материально заинтересованного в переменах класса реформаторов. Поворот лицом к клиенту приведёт не только к изменению в экономике, но и к реформации в политике и общественной жизни. Пора бы уже российским бизнесменам вспомнить пословицу «Не имей сто рублей, а имей сто друзей»