Главный вопрос любой продажи. В чём секрет?

Чем больше занимаюсь продажами, чем чаще сталкиваюсь с продавцами в реальной жизни, тем острее стоит вопрос — Почему продавцы не знают самого главного вопроса любого процесса продажи? Почему у них нет на него ответа? Как же можно ответить на краеугольный вопрос, если его не знаешь?

Все мы что-то продаём. Постоянно. Ежедневно. У многих товаров нет ценника и не лежат они на витрине. И тем не менее все мы продавцы. Своего времени, умений, знаний, талантов, продукта, который мы создаём. Кто-то грамотно использует знания продаж и дорого продаёт все это работодателю, клиенту, покупателю. А кто-то стесняется, не уверен в себе, попадает в руки искусных манипуляторов и, как результат, соглашается на низкооплачиваемую работу, дешево продаёт результат своего труда.

Всё в жизни имеет цену. Не всегда она измеряется денежным эквивалентом. Однако чётко знать стоимость своего труда, своего продукта — половина успеха любой продажи.

Главной вопрос любой продажи — Почему клиент должен купить ваш продукт у вас? Что в нём такого уникального, чем он отличается от подобных на рынке товаров или услуг?

Для меня до сих пор загадка, как менеджеры отправляются на встречу с клиентом, совершенно не зная ответа на этот вопрос? Как соискатель идёт на собеседование, если не знает своей рыночной стоимости? Почему многие профессионалы готовы схватиться за любую возможность получения работы по найму, даже если стоимость труда унизительна?

Ответ один — слабое знание собственных плюсов, неуверенность в себе, в продукте, который продают, в компании, которую представляют менеджеры.

Любое обучение я начинаю с глубокой диагностики личности моего слушателя. Что ему мешает продавать много, красиво, дорого? Далее начинается углубленный анализ преимуществ продукта, его плюсов и, самое главное, той пользы, которую несёт этот товар потребителю. Если продавец сам не покупает свой товар, не пользуется им, не любит его, никогда продажи не станут гигантскими.

Любая продажа — обмен энергиями. Продавца и покупателя. Есть сомнения в качестве и пользе продукта у торговца — мгновенно эта неуверенность передаётся покупателю. На интуитивном уровне.

В страховой компании, где я проводила тренинги по искусству продаж, занималась группа из 15 человек. И только у одного были гигантские продажи. Что такое страховка? Люди платят за то, что может и не произойти и дай Бог, чтобы не произошло. Страх. Даже в корне названия таится негатив. Страховой полис — эфемерная гарантия защиты от чего-то. Не более. Он не может защитить от несчастного случая или каких-то жизненных коллизий со знаком минус. Он может дать мизерную компенсацию утрат в денежном выражении.

Всего лишь.

Каждый менеджер страховой компании, конечно, знал эту особенность своего продукта. Именно это и мешало продавать им много и успешно. Сами они никогда не пользовались страховками, только ОСАГО, поскольку такой вид страхования обязателен для любого автолюбителя. С ОСАГО мы и начали шлифовать мастерство продаж.

Но один опытный менеджер поразил меня больше других. В течение тренинга постоянно проводила мини-тесты, ролевые игры, диагностическое анкетирование, с целью выявления сильных стороны каждого. Важно было сделать их базовыми, выработать профессиональный почерк.

У этого менеджера сквозил какой-то неприкрытый цинизм в каждой фразе, в любом диалоге. В теме Мой клиент он «выложил карты» на стол. Я предложила закончить несколько фраз, не думая, фраз об отношении к своему потенциальному клиенту. Результаты теста меня поразили. Все окончания были похожи как братья-близнецы. Клиент — это лох. Наша задача — обмануть клиента и т.д.

С такими мыслями идти в люди? Предлагать свой продукт? Неудивительно, что продажи у него были крайне малы. На вопрос — пользуется ли он сам страховками — ответ был категоричен: «Конечно, нет!». Что тогда привело его в продажи? Почему он выбрал для себя этот трудный путь?

Оказалось, что источник негатива нужно было искать в детстве. Его мама занималась спекуляцией — так тогда называлось это действо. У мальчика выработалось стойкое отторжение любой продажи. Он считал деньги, полученные таким путём, грязными и недостойными. Кривая улыбка судьбы — через много лет он попадает в прямые продажи. Словно испытание.

Менеджер был взрослым человеком, с устоявшимися взглядами, консерватором по жизни. Все предложенные мной программы исправления им категорически были отвергнуты. Насильно никого не осчастливить. Оставался один выход – смена деятельности. Сегодня он работает в тихой фирме, которая оказывает незначительные, копеечные услуги населению. Ему ничего не нужно продавать, он лишь сам собирает заявки. Самое потрясающее — по его уверению, он глубоко счастлив. Каждому — своё!

Если у человека нет ответа на вопрос — почему мой продукт лучший, зачем он идёт его продавать? Какую преследует цель? Каждый раз, собираясь к своему клиенту, задайте себе этот вопрос и дайте на него грамотный чёткий ответ. Только тогда ваш клиент вам поверит.

Напишите этот вопрос огромными буквами и повесьте его на самое видное место. Это поможет время от времени делать глубокую ревизию своим знаниям продукта. Не забывайте, на рынке труда вы сами представляете себя как продукт. Почему ты лучший? Сколько ты стоишь?