Как стартапам стать новыми Google и Facebook?

В наши дни тысячи стартапов пытаются стать новыми Google и Facebook — легендарными ресурсами, цена которых за считанные годы достигла миллиардов долларов. Для этого по большому счету нужно всего ничего — яркая идея, которую с энтузиазмом примет бурно развивающийся интернет. Такие идеи лихорадочно ищут венчурные инвесторы, в принципе готовые вкладываться в самые экзотические на первый взгляд проекты.

Основатель и главный редактор журнала Wired Кевин Келли считается одним из ведущих экспертов в области цифровой культуры и многие прислушиваются к нему, пытаясь понять, как будет развиваться цифровой мир, синонимом которого давно стал интернет. "Вы знаете, что интернету — в том виде, в котором мы знаем его сегодня — всего 5000 дней от роду? — спрашивал у аудитории Келли, выступая в декабре 2007 года в Калифорнии на конференции Entertainment Gathering.— То, что произошло за эти 5000 дней, просто поразительно! Сидя перед компьютером, можно пользоваться тем, что еще недавно казалось недоступным — от спутниковых снимков всей Земли до сравнения цен на недвижимость в разных уголках планеты. Мы получаем доступ практически ко всему, даже не выходя из дома! Если бы 10 лет назад я рассказал вам, что все это будет, вы бы сказали, что это невозможно. Первый урок интернета, который нам нужно усвоить — мы должны уметь верить в невозможное".

Невозможное пытаются сделать возможным тысячи проектов — стартапов, их авторы придумывают сервисы, бизнес-модели и стараются посмотреть на очевидные вещи с неожиданной стороны. Между тем будущее стараются предугадать не только гуру интернета вроде Кевина Келли или создателя термина "Web 2.0" Тима О'Рейли. Для инвестора, вкладывающегося в стартапы, важно понять, какой из присланных ему проектов способен изменить будущее и, соответственно, сделать из него, инвестора, легенду.

По статистике, из десяти финансируемых веб-проектов "выстреливают" всего два, шесть проектов выходят "в ноль", а остальные прогорают. Но эти 20% проектов, которые оказались удачными, окупают все. Фонд Accel Partners в 2005 году получил 10% акций Facebook за финансирование в размере $10 млн, а всего через два года компанию оценили в $15 млрд. При этом удивительно не то, на какую сумму тянет Facebook, основанная всего четыре года назад. Удивительно, что нашлись инвесторы, разглядевшие потенциал социальных сетей тогда, когда в него верили только теоретики интернета.

Стартапы на конвейере

Основатель и руководитель одного из самых известных инкубаторов интернет-проектов Y Combinator Пол Грэм полагает, что сегодня стартапы переживают те же изменения, какие происходят с любой дешевеющей технологией. По его словам, чем больше стартапов в интернете, тем дешевле их делать, что, в свою очередь, приводит к увеличению количества стартапов. "Похожий пример — компьютеры,— говорит Грэм.— Когда я был ребенком, компьютеры были огромными дорогими машинами и собирались в единичных экземплярах. Теперь они в массовом производстве. И мы можем применять компьютеры повсюду. Мой прогноз о будущем веб-стартапов прост: их будет много. Когда запуск стартапа был дорогим, вам требовалось на это разрешение инвесторов. Теперь вас ограничивает только смелость".

С этой мыслью согласна инвестиционный директор фонда ранних стадий AddVenture Елена Масолова. "Задача нашего фонда в России — за три месяца вырастить проект от стадии идеи до его выхода на рынок,— говорит она.— Современным стартапам и не нужно больше времени на то, чтобы запуститься с основным функционалом и в реальных условиях проверить свою идею".

"Стартап — это не производство, не торговля, где купил дешевле и продал дороже, не дистрибуция. В основе интернет-стартапа лежит идея. И за счет этого ты можешь на равных конкурировать с большими компаниями, несмотря на всю их мощь. Если у тебя есть хорошая идея, у них в интернете нет перед тобой преимущества. Если твоя идея лучше, пользователи идут к тебе, ты можешь сразу получить миллион пользователей! Все твои пользователи уже есть в интернете, тебе не нужно выстраивать дорогостоящую офлайновую инфраструктуру, ты должен только привлечь их яркой идеей. Порог входа в этот бизнес сейчас чрезвычайно низок",— горячо говорит Филипп Смирнов, директор исследовательского центра инкубатора InVenture, финансирующего интернет-проекты на самых ранних стадиях.

InVenture сформулировал четыре правила, по которым следует делать современные интернет-стартапы: быстрее, дешевле, веселее, проще. Про "быстрее" говорит и Пол Грэм. Это означает, что не нужно вкладывать деньги и время в разработку максимально навороченного проекта, гораздо эффективнее сделать только основной функционал, реализующий главную идею стартапа, как можно быстрее выпустить проект на рынок, а дальше уже развивать его в зависимости от реакции и потребностей пользователей. "Зачем тратить полгода или год на разработку большого портала, чтобы затем запустить его и понять, что это не сработало? — говорит Смирнов.— Можно сначала сделать значительно меньший проект, протестировать его на небольшом количестве пользователей, понять, верна ли идея, и решить, развивать ли его дальше".

"Дешевле" означает, что не нужно тратить лишних денег ни на дорогостоящие телевизионные рекламные кампании, которые по опыту не дают нужного эффекта, ни на внешние атрибуты "серьезности" вроде солидного офиса, дорогих визиток и шикарной переговорной. "Все это только съедает деньги, необходимые для развития",— поясняет Филипп Смирнов. Правильный вариант офиса описывает Елена Масолова: "Мы приглашаем стартапы переехать к нам в офис, но не потому, что без офиса работать нельзя, а чтобы финансируемые нами стартаперы общались, работая бок о бок. Общаясь между собой, они обмениваются опытом, помогают друг другу решать технические и другие проблемы, возникающие в процессе работы. Подобная атмосфера очень помогает развитию стартапов".

"Если ты поставил перед собой лишь задачу заработать на своем стартапе и тебе неинтересно над ним работать, это не есть хорошо,— говорит Смирнов.— Нужно, чтобы ты не просто ходил на работу, а жил внутри своего стартапа, отлично зная свою аудиторию и понимая ее проблемы. Это то, что мы называем "веселее"".

О необходимости понимать рынок, которому адресован проект, говорит и бизнес-ангел Андрей Головин, занимающийся венчурным инвестированием с 90-х годов: "Я сейчас ищу только такие проекты, которые делают люди, досконально знающие тот рынок, на котором они собираются работать. Это профессионалы, лично сталкивавшиеся с проблемами, которые и призван закрыть их стартап. Они прекрасно понимают аудиторию, для которой работают, поэтому проекты у них получаются отличные".

Но придумать яркую идею и воплотить ее в программном коде недостаточно — нужно еще увлечь идеей массы. Для этого важна простота основного сообщения стартапа, которое тот посылает рынку. Проект "МойКруг" позволяет находить одноклассников и однокурсников не менее эффективно, чем "Одноклассники". И на рынке он появился не позже своего более крупного ныне конкурента. Да и сделан, как говорят веб-разработчики, гораздо качественнее: по их словам, "Одноклассники" до сих пор можно показывать в качестве примера, как не нужно делать проект в техническом и интерфейсном плане. Тем не менее "МойКруг" был продан "Яндексу" всего за $1 млн, а "Одноклассники" оцениваются в $400-500 млн. Таким образом, получается, что маркетинг и удачное позиционирование гораздо важнее технической реализации: "МойКруг" позиционировался как непонятная большинству аудитории рунета "деловая социальная сеть", а "Одноклассники" просто и незатейливо сообщали: "Найди здесь своих одноклассников!".

"Сейчас на человека наваливается очень много информации, рекламы, предложений,— говорит замдиректора исследовательского центра InVenture Ярослав Грешилов.— Меня заваливают со всех сторон сообщениями: купи то, купи се, скидка там, скидка здесь. И это привело к тому, что сейчас люди не готовы слушать долго. Ты должен им сказать: у меня ты можешь сделать то-то, и это имеет такие-то плюсы — коротко и ясно. Потому что если твой сервис человеку понравится, он скажет своему другу, что есть такой сайт, на котором он сделал то-то. Человек не будет сам формулировать это свое послание друзьям — скажет им то, что услышал от тебя. Если это будет сформулировано просто и твой сервис ему понравится, он станет твоим бесплатным рекламным агентом. Если же это будет сложно, то он просто не сможет повторить твой "месседж" друзьям. Поэтому наш четвертый постулат в создании стартапов — "делай проще". Не сумеешь проще сформулировать — люди не будут тебя слушать, переключатся на что-то другое".

Эпоха дефицита

Прежде чем приняться за финансирование стартапа, венчурным инвесторам следует определить меру его перспективности. Подходят они к решению этого вопроса по-разному.

Например, Елена Масолова из AddVenture отмечает дефицит качественных проектов в России, поэтому она действует по принципу "оценивай то, что есть". Из почти 100 стартапов, которые были представлены ее фонду для финансирования, до инвестиций добрались шесть, большинство было отсеяно из-за отсутствия яркой идеи, которая могла бы "выстрелить" на рынке.

"В таких условиях особо не повыбираешь,— говорит Елена Масолова.— Поэтому хотя у фондов есть свое видение, какие направления инвестиций наиболее перспективны, мы не можем себе позволить искать проекты, нацеленные именно на эти ниши, иначе просто не с чем будет работать".

Инвестиционный менеджер по России скандинавского венчурного фонда Martinson Trigon Venture Partners Андрес Суси согласен с Масоловой: "Мы считаем очень перспективным, например, рынок приложений для социальных сетей. Бизнес будет идти туда, где находятся их клиенты; если сейчас, чтобы забронировать гостиницу или купить билет на самолет, потребителю нужно идти на соответствующий сайт, то завтра он будет делать это с помощью приложения в социальной сети типа Facebook, MySpace или "Вконтакте". В социальные сети переместятся и многопользовательские игры, и мы ищем в том числе и такие проекты. Но нам их не приносят, и помимо поиска проектов, особенно нас интересующих, мы работаем и с тем, что предлагается в данный момент. Хотя за последний год количество стартапов на рынке увеличилось, качество их выросло не так сильно, как хотелось бы. Хочется надеяться, что количество все-таки перерастет в качество".

Помимо актуальности проектов в области приложений для социальных сетей Андрес Суси видит серьезный тренд в сторону "мобилизации" интернета. По его мнению, в будущем человек будет находиться в интернете всегда, и вне дома или работы выход в сеть ему будут обеспечивать, понятно, мобильные устройства. Так что отличным вариантом для венчурных инвесторов будут инвестиции в мобильные приложения, позволяющие полноценно присутствовать в сети. Перспективным направлением, по мнению Андреса Суси, являются также платежные системы, с помощью которых можно будет производить микроплатежи.

Андрей Головин считает, что огромный потенциал имеют интернет-сервисы b2b: "Сегодня компании несут огромные издержки, самостоятельно организуя и поддерживая множество функций, которые можно было бы отдать на аутсорсинг. Они вынуждены делать все это просто потому, что нет предложения таких услуг. Разве занималась бы нефтяная или телекоммуникационная компания организацией инфраструктуры для дистанционного обучения сотрудников, если бы существовал сервис, позволяющий наладить процесс обучения с использованием видеоконференций, обмена электронными документами в режиме реального времени и средствами коллективной работы с этими документами? Ведь это непрофильная для них деятельность, и они могли бы значительно сэкономить, используя сторонний сервис".

Андрей Головин отмечает, что некоторые проекты b2b могут решить проблемы целых отраслей, как это уже сделано за рубежом. В качестве примера он приводит систему онлайн-бронирования предложений, адресованных туроператорами турагентствам. По словам Головина, сейчас в режиме реального времени можно лишь получить информацию о наличии туров, а само резервирование происходит по старинке и с задержками. Стартап, который решал бы эту проблему, процветал бы сам, и сделал бы более эффективным бизнес всех участников туристического рынка.

"Мне не нравятся проекты, построенные на рекламной бизнес-модели,— говорит Андрей Головин, хорошо помнящий крах доткомов на рубеже веков.— На рекламе зарабатывать можно, но нельзя рассматривать рекламу как единственный источник дохода стартапа. Мне по душе проекты, показывающие, за что готов платить потребитель. Сейчас Россия стала очень значительным рынком, бизнес в стране бурно развивается и готов платить за эффективные решения, позволяющие снизить издержки. А интернет-проектов, ориентированных на корпоративных пользователей, в России практически нет".

Происхождение видов

В InVenture к определению перспективности инвестиций подошли системно. Именно оценкой и поиском перспективных направлений и занимается исследовательский центр компании, который возглавляет Филипп Смирнов. "Просто так сидеть и смотреть на то, что нам несут, и по каждой заявке решать, стоящая она или нет, не совсем верный путь,— говорит гендиректор InVenture Александр Локтев.— Именно поэтому потребовалось изначально создать некоторую систему взглядов на интернет, матрицу его развития, которая позволяла бы нам оценивать проекты, которые нам предлагают. Причем нужно было сделать эту матрицу так, чтобы она была не сиюминутна. То есть в этой модели могут меняться ситуации, оценки, но есть некая основа, позволяющая смотреть на интернет в его динамике — изменяя приоритеты, выставляя разные оценки, но сохраняя упорядоченный взгляд на его развитие". Система, о которой говорит Локтев, предполагает прежде всего классификацию стартапов. В InVenture стартапы делят на "нишевые", "трендовые" и "теоретические".

Первые предназначены для реализации на уже существующих и достаточно развитых рынках. Объем таких рынков поддается подсчету, и в данном случае можно достаточно точно определить, сколько заработает стартап при реализации и какой у него будет срок окупаемости. Большинство проектов, появляющихся в интернете, являются именно нишевыми — стремятся занять более или менее заметные позиции в давно сформировавшихся сегментах. К примеру, стартап "Гдеэтотдом" намерен закрепиться в сегменте объявлений о купле-продаже недвижимости. "Нишевые проекты наименее рискованные, дают быструю отдачу, но при этом мы будем считать успехом, если проект займет 10-20% рынка,— говорит Александр Локтев.— Наш исследовательский центр составил матрицу ниш в интернете, которая дает представление о том, насколько интересна и денежна та или иная ниша и насколько сильна в ней конкуренция".

Второй тип стартапов по классификации InVenture — проекты в русле того или иного тренда в интернете. "Что такое тренд? — говорит Ярослав Грешилов.— Это определенное направление развития ситуации. Скорее всего, туда все и пойдет, но в настоящий момент еще не все готовы пользоваться соответствующими сервисами — кто-то начинает, а кто-то про них даже не знает. Готового рынка, таким образом, нет, большого внимания к теме тоже, и деньги тут пока крутятся не такие серьезные, чтобы можно было вложиться и "вытащить" их с прибылью. Например, тренд использования картографических сервисов уже реализовался и на нем много самых разных проектов паразитирует. Но не каждый тренд реализуется, поэтому инвестиции в трендовые проекты гораздо более рискованные, чем в нишевые. В данном случае невозможно посчитать объем рынка, поскольку рынка практически нет, то же с окупаемостью проекта: неизвестно, когда рынок сформируется и сформируется ли вообще. Можно лишь обсуждать такие-то и такие-то варианты монетизации. Но если такой проект "выстреливает", и эксплуатируемый им тренд реализуется, мы можем получить до 50% рынка — за счет того, что увидели этот тренд раньше других и вовремя в него вложились".

Например, проект Twitter.com является типичным трендовым стартапом — реализует тренд микроблогинга, существующий в интернете. Это постинг сообщений длиной до 140 знаков, который зачастую используется, чтобы поделиться настроением или каким-то впечатлением со своими знакомыми с помощью мобильного телефона. Микроблогинг пользуется популярностью у продвинутой части интернет-аудитории, но пока не ясно, превратится ли этот тренд в мейнстрим, каким сегодня являются, скажем, социальные сети. Кстати, проекты "Одноклассники" и "Вконтакте" были типичными трендовыми стартапами — мало кто знал, что такое социальные сети, и как примет их аудитория рунета. Зато сегодня чуть ли не каждый российский интернет-пользователь имеет учетную запись в какой-нибудь социальной сети.

Высший пилотаж — это работа с теоретическими стартапами. Здесь уже требуется не только способность к сухому анализу, но и незаурядная интуиция, и развитая фантазия, в значительно большей степени, чем в предыдущем случае. Например, есть мнение, что каждый офлайновый объект в будущем будет иметь индивидуальную метку, называемую QR-кодом, и свою "тень" в интернете. Скажем, если вам понравился какой-то автомобиль на улице, вы сможете с помощью мобильного устройства считать его QR-код, и по этой метке оно автоматически найдет сайт, где вы получите исчерпывающие сведения о приглянувшемся объекте: отчет о тест-драйве, видео-обзор, отзывы владельцев.

InVenture, по словам Александра Локтева, готов в течение значительного времени финансировать исследования, которые могут подтвердить или опровергнуть жизнеспособность идей, заложенных в такие проекты, понимая, что, если они в итоге реализуются, то "выхлоп" от таких инвестиций будет грандиозным. Кто в период господства каталогов интернет-сайтов предполагал, что интернет будет расти настолько быстро, что придется не только пользоваться поиском, но и ранжировать его результаты по сложным алгоритмам? А кто в эпоху доминирования порталов с огромным штатом редакторов и журналистов предполагал, что пользователи, которые до этого лишь потребляли контент, будут еще и активно его создавать, и для этого им необходимо лишь предоставить удобную платформу, каковой и являются сейчас блогхостинги? Но ведь кто-то же подобное предполагал! И даже известно кто — Google, например, стоящий сейчас за сотню миллиардов долларов. Кто бы сейчас отказался вложиться в этот проект — на той стадии, когда он активно искал первых инвесторов?

Артур Вельф