Как определить цену на выпускаемую продукцию?

Это один из наиболее коварных вопросов запуска бизнеса. В значительной степени цена, которую Вы можете установить, будет определяться ценой, установленной вашими конкурентами на аналогичную продукцию.

Это один из наиболее коварных вопросов бизнеса. В значительной степени цена, которую Вы можете установить, будет определяться ценой, установленной вашими конкурентами на аналогичную продукцию. Вы можете изменить ситуацию, внеся изменения в производимый вами продукт, так чтобы он отличался от выпускаемого вашими конкурентами. Однако Вы должны знать, во сколько вам обходится производство каждой единицы товара, поскольку, очевидно, не имеет смысла производить товары себе в убыток.

Этап 1. Определение переменных затрат.

Имейте в виду, что переменные затраты связаны с выпуском одной единицы вашего продукта. Переменные затраты - это те величины, которые изменяются при изменении количества выпускаемой продукции и могут включать, к примеру:

Цена за единицу, долл. Продукт А Продукт Б
Материалы 1,40 2,60
Заработная плата 0,70 1,30
Другие затраты (например, фрахт) 0,20 0,30
Переменные затраты на единицу продукции 2,30 4,20

Этап 2. Определение постоянных затрат.

Постоянные затраты - это такие затраты, которые не изменяются при изменении объема производства. Очевидно, что это справедливо лишь до определенной степени. На каком-то этапе ваши производственные мощности потребуют расширения, и на этом этапе постоянные затраты увеличатся (например, Вы можете переехать в большее по размеру помещение).

Постоянные затраты из расчета на месяц могут быть:
Долларов
Арендная плата 2000
Амортизация оборудования 200
Зарплата управленческому персоналу 600
Торговые издержки 1000
Прочие расходы 1000
Итого 4800

Этап 3. Как распределить затраты по продуктам?

Если Вы производите один продукт, то постоянные затраты могут быть включены в иену этого продукта. Однако большинство предпринимателей производят более одного наименования продукта. Поэтому, чтобы быть уверенным в том, что Вы не завышаете иену какого-либо продукта, что может привести к потерям, постоянные затраты должны быть равномерно распределены между всей производимой продукцией таким образом, чтобы можно было определить цену каждого продукта. Метод, который Вы выберете, будет зависеть от того, что Вы производите.

Можно проводить расчет:
- в соответствии с отработанным временем в часах;
- в соответствии с производственной площадью;
- в соответствии со временем работы оборудования.

Предположим, что в рассматриваемом нами примере на производство продукта А требуется 3 часа, а на производство продукта Б - 5 часов. Если было произведено одинаковое количество продукта А и Б, то 3/8 объема постоянных затрат должны быть отнесены на продукт А и 5/8 - на продукт Б.

Этап 4. Какой объем продукции Вы собираетесь произвести?

Мы предположили, что в рассматриваемом нами примере есть два ограничительных фактора:
- сколько Вы можете продать?
- сколько продукции Вы можете произвести на имеющихся у вас производственных мощностях? Это один из наиболее коварных вопросов бизнеса. В значительной степени цена, которую Вы можете установить, будет определяться ценой, установленной вашими конкурентами на аналогичную продукцию. Вы можете изменить ситуацию, внеся изменения в производимый вами продукт, так чтобы он отличался от выпускаемого вашими конкурентами. Однако Вы должны знать, во сколько вам обходится производство каждой единицы товара, поскольку, очевидно, не имеет смысла производить товары себе в убыток.

Этап 1. Определение переменных затрат.

Имейте в виду, что переменные затраты связаны с выпуском одной единицы вашего продукта. Переменные затраты - это те величины, которые изменяются при изменении количества выпускаемой продукции и могут включать, к примеру:

Цена за единицу, долл. Продукт А Продукт Б
Материалы 1,40 2,60
Заработная плата 0,70 1,30
Другие затраты (например, фрахт) 0,20 0,30
Переменные затраты на единицу продукции 2,30 4,20

Этап 2. Определение постоянных затрат.

Постоянные затраты - это такие затраты, которые не изменяются при изменении объема производства. Очевидно, что это справедливо лишь до определенной степени. На каком-то этапе ваши производственные мощности потребуют расширения, и на этом этапе постоянные затраты увеличатся (например, Вы можете переехать в большее по размеру помещение).

Постоянные затраты из расчета на месяц могут быть:
Долларов
Арендная плата 2000
Амортизация оборудования 200
Зарплата управленческому персоналу 600
Торговые издержки 1000
Прочие расходы 1000
Итого 4800

Этап 3. Как распределить затраты по продуктам?

Если Вы производите один продукт, то постоянные затраты могут быть включены в иену этого продукта.

Однако большинство предпринимателей производят более одного наименования продукта. Поэтому, чтобы быть уверенным в том, что Вы не завышаете иену какого-либо продукта, что может привести к потерям, постоянные затраты должны быть равномерно распределены между всей производимой продукцией таким образом, чтобы можно было определить цену каждого продукта. Метод, который Вы выберете, будет зависеть от того, что Вы производите.

Можно проводить расчет:
- в соответствии с отработанным временем в часах;
- в соответствии с производственной площадью;
- в соответствии со временем работы оборудования.

Предположим, что в рассматриваемом нами примере на производство продукта А требуется 3 часа, а на производство продукта Б - 5 часов. Если было произведено одинаковое количество продукта А и Б, то 3/8 объема постоянных затрат должны быть отнесены на продукт А и 5/8 - на продукт Б.

Этап 4. Какой объем продукции Вы собираетесь произвести?

Мы предположили, что в рассматриваемом нами примере есть два ограничительных фактора:
- сколько Вы можете продать?
- сколько продукции Вы можете произвести на имеющихся у вас производственных мощностях?

Однако могут быть и другие ограничительные факторы, такие как доступность материалов, трудовых ресурсов, финансов. Предположим, что мы можем произвeсmu и продать 2500 единиц продукта А и 1000 единиц продукта Б. Распределение постоянных затрат в этом случае будет следующим:

Продукт А Продукт Б
Количество 2500 1000
Время, затрачиваемое на производство единицы продукта 3 5
Всего затраты времени в месяц (в час.) 7500 5000
Всего время работы оборудования (в час.) равно 12500, % использования оборудования 60% 40%
Распределение постоянных затрат, в соответствии с процентом использования оборудования, долл. 2880 1920
Постоянные затраты на единицу продукции, долл. 1,15 1,92

Этап 5. Расчет цены продажи.

Расчет цены продажи изделия зависит от тех предположений, которые Вы делаете при определении предельного уровня цены. Этот уровень определяется тем нормальным доходом, к которому Вы стремитесь. Предельный уровень должен покрыть другие затраты (например, проценты за кредит) обеспечить приемлемый уровень дохода, на который Вы могли бы жить, и, что наиболее важно, обеспечить дополнительные средства для расширения объема производства.

Предположим, что после анализа всех факторов Вы решили, что необходимый предельный уровень равен 25%.

В этом случае требуемая цена продажи будет:
Продукт А Продукт Б
Переменные затраты 2,30 4,20
Постоянные затраты 1,15 1,92
25% (и выше) 0,86 1,53
Требуемая цена продажи 4,31 7,65

Этап 6. Можете ли Вы продать свой товар по этой цене?

Исследования рынка могут показать, что продукты, аналогичные продукту А, продаются по иене 5 долл., а продукты, аналогичные продукту Б, - по 7 долл. Очевидно, в этом случае следует производить больше продукта А и меньше продукта. Б. Предположим, однако, что рынок может быть насыщен выпуском 2500 единиц товара А. В этом случае все же стоит производить и продукт Б, поскольку он помогает покрытию постоянных затрат. Вы можете продавать продукт Б по низким иенам, например 4,21 долл. (Это немного выше переменных затрат, а прибыль все равно будет получена). В дальнейшем от производства продукта Б, видимо, придется отказаться, поскольку вся выпускаемая продукция должна приносить прибыль, но на первых этапах становления производства вполне возможно и такое решение.

Этап 7. Определение точки критического объема производства (при которой величина издержек равна выручке).

На предыдущем этапе определялась точка критического объема производства конкретного продукта. Полезно всегда иметь представление о точке критического объема производства в целом, чтобы вовремя прореагировать на изменение положения на рынке. Предположим, что требуемые цены продажи, определенные на этапе 5, были достигнуты.

Продукт А Продукт Б Всего
Продано единиц 2500 1000
Цена продажи, долл. 4,31 7,65
Общая стоимость продаж 10775 7650 18425
Переменные затраты 5750 4200 9950
Валовая прибыль 5025 3450 8475
Валовая прибыль, % 47 45 45

Если соотношение продаж остается одинаковым, то общая валовая прибыль от продаж составит 46%. Это означает, что из каждого доллара цены продажи можно использовать 46 центов для покрытия постоянных затрат. Поскольку объем постоянных затрат равен 4800 долл., это означает, что необходимо реализовать продукции на сумму 10435 долл. (4800 долл./46 центов), прежде чем будет получена какая-либо прибыль. Это и есть точка критического объема производства.

Очевидно, что точка критического объема производства изменится при изменении структуры продаж. Поэтому данный вопрос следует постоянно держать в поле зрения.