Кому, как и какие идеи продавать, чтобы извлечь максимум пользы

У вас есть идея, реализация которой принесет ощутимую пользу компании и «придаст ускорение» вашей карьере? Отлично. Осталось только заставить руководство вас выслушать и «продать» ему идею. Сделать это непросто, но возможно.

Начните с малого 

Продавать идеи сложно, ведь они нематериальны. Покупатель не может пощупать этот товар. Он видит перед собой только продавца, то есть вас. Покупатель должен довериться вашему профессионализму и опыту. Поэтому вряд ли директора заинтересует предложение по изменению корпоративной стратегии, сделанное, например, секретарем.

Стоит начать с продвижения идей, которые соответствуют вашей должности. Двигаться по карьерной лестнице постепенно, попутно набираясь опыта. Есть еще один путь - поделиться своей идеей с непосредственным начальником. Правда, в этом случае есть опасность, что идея перестанет быть вашей. Не удивляйтесь, если «доверенное» лицо и не подумает упомянуть об источнике своего вдохновения.

Расскажите историю 

Презентация идеи должна быть интересной, давать пищу для обсуждения и настраивать покупателя на положительный лад. «Пытаясь продать кому-то новую идею, вы должны убедить собеседника, что она не противоречит его взглядам, а поддерживает их», - говорит Сет Годин, автор бестселлера «Persuasion Marketing».

Лучший способ простроить рассказ - это привязать его к последним событиям, касающимся вашей компании. Вы недавно потеряли крупного клиента? Скорее всего, менеджер по продажам думает об удержании остальных. Ваша идея должна прямо относиться к тому, как вернуть ушедших клиентов и завоевать новых. А если, например, конкурент выпустил новый крайне успешный продукт, то ваша идея должна показать, как компания может обыграть конкурентов на инновационном поле.

Персонализируйте подход

Рассказывая о своей идее нужно постоянно помнить, что человек, от которого зависит принятие решения, смотрит на вещи со своей колокольни. Иными словами, ваше предложение должно быть изложено в терминах, созвучных сфере деятельности потенциального покупателя. Разговариваете с начальником IT отдела - делайте акцент на технической стороне проекта. А в беседе с финансовым директором - на вопросах контролирования расходов, например.

Готовьтесь к обороне

Любую идею придется защищать. Даже самые решительные руководители хотят оставить себе пути отступления. Поэтому не пытайтесь скрыть возможные проблемы и известные вам недостатки проекта, а подготовьте убедительные ответы.

Составьте список всех возможных возражений, даже самых тривиальных или второстепенных. Вполне вероятно, что вам придется аргументировано отвечать и на них.

«Если это хорошая идея, то все вам скажут, что она полное барахло, по крайней мере, сначала, - говорит Кен Гидж, на счету которого немало внедренных изобретений. - Когда «пиджаки» начнут говорить вам, почему это не сработает, будьте агрессивны. Сокрушайте их скептицизм цифрами, и вы получите согласие на пилотный проект».

Заключение сделки

Вы крайне интересно и завлекательно изложили свою идею в терминах, понятных руководству. Вы даже парировали все возражения. Настало время завершить сделку. Еще раз кратко изложите ваше предложение и задайте несколько финальных вопросов. Убедитесь, что покупатели согласны, например, с тем, что идея будет работать и готовы дать «добро» на ее воплощение. Еще не готовы - продолжайте обсуждение. Помните, это ваша идея, и продвигать ее вам.