5 типов собеседников, доверие которых вы должны завоевать

На модерации Отложенный Каждый раз отправляясь на переговоры (будь то деловая встреча, собеседование или разговор с начальством), мы хотим иметь хоть маленькую, но гарантию того, что все пройдет нормально. Одни из нас заучивают свою речь наизусть. Другие – учатся быстро реагировать на возражения. Третьи – берут уроки ораторского искусства. Однако гораздо важнее суметь «прочитать» своего собеседника, так преподав свои идеи, чтобы тот просто не смог отказаться. Но как это сделать? Представляем вашему вниманию пять типов собеседников, с которыми вы можете столкнуться на деловых переговорах, и пять способов найти к ним подход.

Тип первый «Что там у вас? Давайте быстрее!»

Как его распознать?

Человек данного боится пропустить что-то новое и интересное, поэтому хочет дать шанс всем, кто неплохо проявил себя на первоначальном этапе (возможно, договариваясь о времени встречи, вы обещали быть кратким и были таковым). Однако не следует рассчитывать на королевский прием.

Для этих людей время – деньги. Поэтому говорят они очень быстро и во время разговора периодически, нисколько этого не скрывая, посматривают на часы. Дорого их время, а не ваше, и вы должны это понимать. Однако они всегда стараются поддерживать зрительный контакт с вами, как бы сканируя ваши мысли, чтобы понять, есть ли там хоть что-то полезное для них. Таким людям важно держать ситуацию под своим контролем. И не дай бог вам перехватить инициативу в беседе.

Как с ним обращаться?

Сразу переходите к делу, говорите кратко и по существу. Как только вы пуститесь в пространные рассуждения, его внимание к вам будет утеряно навеки. Общаясь с ним, старайтесь проявлять прямоту и искренность. Если с самого начала вам удалось подать себя правильно – такой собеседник может стать настоящим кладом, так как, пригласив вас на встречу, он был изначально настроен на позитивный финал.

Тип второй «А какая мне от этого выгода?»

Как его распознать?

Представителей этого типа несложно разгадать сразу. Обычно все запросы люди данного типа просят присылать в письменном виде или по факсу, общаться предпочитают через секретарей, а на встречу соглашаются как бы из милости. Чтобы увидеть-таки такого человека воочию, надо проявить недюжинное упорство.

Само общение с этим типом подобно пытке – вы чувствуете себя шпионом в тылу врага: к вашим словам придираются, почти каждое утверждение – оспаривают. На самом деле ваш собеседник пытается давить на вас, надеясь что под гнетом вы предложите ему что-то более выгодное. На все ваши предложения он говорит: «Да, да, я слышал. Мне рассказывали. Я в курсе». Но он не знает почти ничего, обладая лишь набором предвзятых мнений. Нередко выясняется, что он вообще перепутал вашу компанию с другой. Однако не стоит его разоблачать!

Как с ним обращаться?

Пока он сидит за столом и взирает на вас свысока, он чувствует свою силу. Попробуйте сменить расстановку сил. Пригласите его сесть с вами на диванчик, скажите, что там вам будет удобнее. Выберите какой угодно предлог: у вас болит спина, вам нужна розетка, а шнур короткий и т.п. Будьте напористы, чуть агрессивны и не воспринимайте все сыплющиеся на вас удары на свой счет.

Тип третий «Въедливый и дотошный»

Как его распознать?

Если вам назначили встречу на какое-то очень точное время, допустим на 13.50 и при этом долго и подробно описывали, как вам лучше добраться, хотя вы говорили, что проходите мимо этого здания каждый день, то, скорее всего, вы столкнулись с третьим типом.

«Въедливый и дотошный» мыслит и говорит медленно, растягивает слова. Он сообщает вам, что встреча продлится 30 минут и это значит, что ровно через полчаса, он перестанет вас слушать.

Учтите, что прежде чем пригласить вас, он уже провел исследование: изучил средние цены и зарплаты по отрасли, почитал информацию о вашей фирме, просмотрел список ваших заслуг перед компанией. Он обожает собирать и накапливать данные. Поэтому предмет беседы вы должны знать досконально.

После встречи он, скорее всего, попросит вас прислать в письменном виде перечень обсужденных вопросов. Учтите – все, о чем вы говорили, он может забыть, но это письмо будет помнить вечно.

Стоит сразу учесть, что никакого решения на первой встрече он принять не в состоянии – ему нужно все еще раз обдумать и получить одобрение третьего лица. Вполне вероятно, для того чтобы ему все стало ясно, потребуется три-пять встреч с привлечением других специалистов его и вашей компании.

Как с ним обращаться?

Станьте его полным отражением: говорите в среднем темпе и только по делу. Четко отвечайте на поставленные вопросы. Ни в коем случае не перебивайте его и не опаздывайте на встречу. После переговоров уделите огромное внимание итоговому письму.

Тип четвертый «Давайте все обсудим лично»

Как его распознать?

Вам кажется, что вы в раю. По телефону вас внимательно слушают и первыми предлагают организовать встречу. Вы приезжаете, и хорошее настроение вашего собеседника только усиливается: он быстро отбрасывает формальности и просит вас обращаться к нему по имени, болтает без умолку, интересуется вами, активно жестикулирует, создавая непринужденную атмосферу и приглашает обсудить все дела не за рабочим столом. Возможно поток дружелюбия, изливающийся из него, даже заставит вас на время забыть об основном предмете встречи.

Если представителя данного типа заинтересовало ваше предложение, то он не станет играть с вами в кошки-мышки и тут же сообщит об этом. Определенно – это просто идеальный тип.

Как с ним обращаться?

Иметь дело с ним легко и просто. Поэтому стоит лишь быть столь же честным и открытым, не пытаясь извлечь выгоду из его искренности и радушия.

Тип пятый «Перейдем на ты»

Как его распознать?

По манере поведения этот тип напоминает предыдущий. Однако между ними есть существенная разница. Если представитель четвертого, идеального типа, действует совершенно искренне и бескорыстно, то этот персонаж надеется с помощью своего показного дружелюбия выбить из вас некую «секретную» информацию или добиться значительных скидок. И вот как вы сможете его отличить: он ни за что не выйдет из-за своего стола, будет внимательно изучать вашу визитку, пытаясь определить, какое место вы занимаете в компании. Если по визитке этого вычислить не удастся, он узнает это, задав вам несколько пространных вопросов и расположив к откровенной беседе.

Если он поймет, что вы действительно значительная персона, то тогда к чаю вы получите еще и печенье. Если же ему что-то не понравится – ваш разговор может быть очень коротким.

Как с ним обращаться?

На протяжении всего разговора будьте бдительны и не спешите рассказывать человеку, согласившемуся принять ваше предложение и пару раз улыбнувшемуся, все последние офисные сплетни и краткое содержание встреч, проведенных с его конкурентами. Не теряйте самоконтроль, помните – за вами внимательно наблюдают, и будьте готовы постоять за себя. Людям данного типа это внушает уважение.

P.S. Учтите: «чистых» типов в жизни не бывает. Однако все, кого вы можете встретить в действительности, в той или иной степени сочетают в себе черты описанных нами персонажей. Вам лишь надо определить, черты какого типа являются в человеке доминирующими. А внимательному читателю это не составит особого труда.