Иосиф Хусенский. Почему продавать так сложно?

1. Новорожденный, желая привлечь внимание родителей, кричит во всё горло и все это воспринимают, хоть и с раздражением, но как должное. И выполняют взрослые «требования» грудничка беспрекословно и немедленно. Взрослый человек таким манером добиваться своего желания - продажи не может. В лучшем случае его пошлют, в ряде случаев побьют. Следовательно, одной абсолютной самости (бесшабашности и наглости) недостаточно для проведения успешной сделки. Отсутствие страха критики и оценки со стороны окружающих важное условие успешной продажи, но это качество характера является только системой зажигания или пусковым механизмом работы двигателя. Для движения машины нужно ещё много чего. Чего, например? Коробка передач, Кардан, Редуктор, Механизм передачи вращения колёсам, и сами колёса. И всё это должно хорошо управляться с помощью руля и рулевых тяг. В продаже также смелость и спокойствие продавца очень важны, но они только запускают процесс продажи.

2. Второе необходимое условие успешной сделки заключается в том, чтобы покупатель не испугался продавца. Не обиделся на продавца, полюбил продавца и ему поверил как родному брату. А для этого продавец (чужой и незнакомый человек) должен покупателю казаться своим «Парнем», другом и лучшим товарищем, за которым не страшно и в огонь и в воду броситься.

От того, как продавец сможет понравиться покупателю ещё до прямого контакта с ним и зависит начало будущей сделки. Иными словами будет ли вообще идти речь о продаже-покупке или нет.

Чтобы добиться такого положительного эффекта продавец должен уметь уже на расстоянии достаточно точно установить некоторые личностные параметры покупателя. И загодя подстроиться под них. Тогда он, незнакомый человек покажется покупателю своим (подобным). Продавец не напугает покупателя и не вызовёт чувства: тревоги, раздражения, злости, страха, обиды, подозрения, ужаса, и агрессии.

3. Третьим моментом в действиях продавца является использование многих техник, навыков и приёмов для мотивации и совершения покупки.

Если условно и грубо разделить долю ответственности каждого из трёх разделов в одной цепи механизма совершения сделки, то значение составляющих распределяется следующим образом: 55 : 40 : 5.

55% приходится воспитание в семье и личностное развитие. 40% - это деловая коммуникация и бесконфликтное общение, и только 5% приёмы влияния продавца на партнёра по общению.

Обычно на распространенных, на рынке краткосрочного бизнес обучения 2-х дневных тренингах продажи основное внимание ведущими уделяется частичному изучению третьей части. Изучению навыков и приёмов поведения продавца во время продажи. Подобное обучение редко приводило к выработке у обучающихся глубоких и устойчивых навыков и приёмов продажи. По-видимому, это и является одной из главных причин низкого спроса подобного бизнес обучения в период кризиса. Которое было очень широко востребовано ещё год тому назад.