gazeta_2000Отечественные и международные эксперты прогнозируют резкий экономический спад в нашей стране в 2014 г. Минфин — на 3%, «Райффайзенбанк» — от 3 до 7%, а американский банк JPMorgan считает, что ВВП снизится на 3,2%.
И этим цифрам можно верить. К примеру, по данным Госслужбы статистики, в I квартале нынешнего года ВВП упал на 1,1%, а инвесткомпания Dragon Capital утверждает, что за три месяца 2014-го экономика сократилась на 1,7 — 2%.
Об этом заявил директор исследовательской компании «Международная маркетинговая группа» Дмитрий Роденко на «круглых столах» «Социально-политическая ситуация и бизнес-стратегии на 2014 год» и «Как выжить в эпоху кризиса», прошедших недавно в «КиевЭкспоПлазе» во время международной выставки elcoUkraine.
Дмитрий Роденко: «Нужно максимально
отказаться от закупок в валюте»
— Чтобы выяснить истинное состояние дел, мы провели опрос высшего руководящего звена 17 компаний, — сказал г-н Роденко. — Оказалось, что у семи продажи остались на прежнем уровне, у шести упали на 15—20%, у трех — на 50% и только у одной — на 95%. При более детальном анализе установили, что не понесли значительных потерь те, у кого имелся диверсифицированный портфель клиентов. А пострадали фирмы, работающие либо с одним поставщиком, либо оперирующие только в одной отрасли.
По его словам, на вопрос, с какими проблемами пришлось столкнуться в этом году, респонденты указали, что не были готовы к тому, что курс валют стремительно возрастет, а из-за политической нестабильности некоторые компании, особенно на юго-востоке, приостановят платежи. Большинство также сослалось на невозможность получения доступного кредитования. Какой вывод следует из этого? Нужно максимально отказаться от закупок в валюте и переходить на импортозамещающие технологии.
— В первую очередь следует помнить, что любой кризис рано или поздно заканчивается, — говорит президент информационно-маркетинговой компании «Евроиндекс» Валерий Пекар. — Думаю, в середине июня в нашу страну придут обещанные международные кредиты, но в реальный сектор экономики они попадут только к концу лета, экономический рост начнется в сентябре — ноябре. Так что основная задача субъектов хозяйствования — сохранить активы и клиентов до этого времени, когда ресурсы действительно понадобятся. А пока что советую не покрывать убытки из запаса.
Можно было бы согласиться с таким оптимистическим прогнозом, тем более что кредитов наобещали воз и маленькую тележку: МВФ — $17,01 млрд., Мировой банк — $1,5 млрд., ЕБРР — 5 млрд. евро, Япония — до $1,5 млрд.
Евросоюз пока остановился на сумме в 1 млрд. евро. Меморандум об этом подписан 13 мая с условием, что деньги пойдут на поддержку экономической стабилизации и структурных реформ. МВФ выделил $3,19 млрд. Поступят ли остальные транши, неизвестно, поскольку фонд согласен одолжить доллары только при условии внедрения реформ и политической стабильности. Однако о какой устойчивости может идти речь, когда такое происходит в Донецкой и Луганской областях?
Что касается зарубежных инвестиций, они тоже под вопросом. Например, Австрийский контрольный банк недавно опубликовал данные опроса местных компаний, имеющих представительства или инвестиции в Украине, и выяснилось, что почти половина из них оценивают экономическую привлекательность нашей страны как негативную, только 4% планируют увеличить размеры вложений в этом году, а пятая часть вообще собирается сократить свои проекты.
Сделайте клиента партнером
Что же делать в такой ситуации отечественным компаниям?
Андрей Длигач: «Лучше договариваться
о совместной политике, чем забирать
клиентов друг у друга»
— Диверсификация в период кризиса в 96% случаев является провальной, — утверждает гендиректор группы компаний Advanter Group Андрей Длигач. — Практика показывает, что поиск принципиально новых направлений деятельности при отсутствии компетенции чаще всего приводит к печальному результату. Более эффективен и рационален поиск новых ниш в том сегменте бизнеса, который вам хорошо знаком.
Разумным решением будет сохранение лояльных отношений с уже существующими клиентами, а также включение их в вашу систему бизнеса. Хотите их сохранить — сделайте своими партнерами, помогите наладить производство или сбыт продукции, займитесь совместным бизнес-планированием.
Характерный пример. Тот, кто хотя бы раз летал на самолете, помнит, что перед взлетом стюардесса рассказывает, что нужно делать, когда падает давление в салоне и выпадают кислородные маски.
Особый упор делается на том, что взрослые должны вначале надеть их на себя и только потом на детей. Между тем в любом самолете найдется мамаша, которая, как правило, все сделает наоборот и в итоге погубит и себя, и ребенка. Если вы более компетентны в бизнесе, то, помогая клиенту, спасаете не только его, но и собственное предприятие.
Руководствуясь опытом отечественного рынка последнего десятилетия, можно констатировать, что его операторам лучше договариваться о совместной политике, чем уводить клиентов друг у друга. Главная проблема украинского бизнеса заключается в формуле: поскольку меня все равно обманут, лучше первым это сделаю я.
Итоги отказа от консолидированной позиции хорошо видны в стекольной промышленности. Раньше изготовители стекла были едва ли не богами и диктовали свои условия тем, кто занимался производством водки. Если водочный заводчик заказывал бутылку в собственном дизайне, ему предлагали купить за рубежом форму для литья по цене от 50 тыс. евро. И он соглашался. Однако после подорожания газа ситуация изменилась. Дело в том, что варят стекло в специальных печах непрерывного действия, причем 40% себестоимости готовой продукции составляют расходы на газ. Останавливать печь стоимостью в 1 млн. евро нельзя, потому что после этого с нею можно попрощаться.
Воспользовавшись ситуацией, водочные короли предложили стекольщикам покупать бутылки по цене ниже себестоимости стеклотары. Тем, кто соглашался на предложенные кабальные условия, гарантировали контракт на 1 млн. бутылок. Стекольщики во избежание внутренней конкуренции договорились, что никаких закулисных переговоров с водочными королями вести не будут. А в итоге сразу же после того, как ударили по рукам, начали названивать «водочникам» и предлагать еще меньшие цены. С такими играми пора заканчивать, активный демпинг ни к чему хорошему не приводит.
Что касается поиска новых ниш, то все зависит от осознания происходящих в обществе перемен и изменения ситуации на рынке. Стало общим утверждение, что наша страна бедная, и население дорогие вещи не приобретает. Между тем в Германии охотнее всего раскупают дешевые планшетники, а у нас — дорогие. Та же ситуация, к примеру, и на автомобильном рынке: дилеры наи-большую выручку получают от продаж авто премиум-класса. К слову, в продуктовых линейках на самые дешевые в ассортименте позиции приходится меньшая доля продаж. Дорогие китайские товары начинают лучше реализовываться, чем дешевые.
Другой пример — рынок натуральных соков. Многие производители долгое время исходили из того, что покупатель в первую очередь выбирает продукт по полезности для здоровья. Именно таким принципом руководствовались около 20 наиболее крупных фирм, поделивших этот рынок. Однако нашлись бизнесмены, заказавшие глубокое исследование данного сектора, и выяснилось, что 30% людей выбирают соки, руководствуясь не их полезностью, а вкусом. Именно на них и сделали ставку. В итоге продукт пошел на ура. Лучше быть лидером в маленькой нише, чем 20-м в большой.
При поиске новых направлений не следует забывать о текущих тенденциях. К примеру, в начале 2000-х годов на продовольственном рынке господствовала следующая базовая матрица: люди выбирали продукты по 4—5 критериям, обращая внимание на 7—8 поставщиков. Похожая ситуация наблюдалась и на потребительском рынке — до 6 производителей по 2—3 признакам. Сегодня наиболее продвинутые покупатели ориентируются максимум на три фирмы, руководствуясь двумя критериями, а остальные — всего на двух производителей, причем выбирают товар, исходя из одного признака. Т. е. все свелось к формуле: мое — не мое.
Сокращение затрат — естественная реакция
По словам г-на Длигача, поиск новых ниш на традиционном рынке невозможен без эффективных менеджеров. В былые времена при приеме на работу спрашивали, имеет ли кандидат на должность опыт продаж в той или иной сфере. Если он говорил «да», подписывали контракт. Сегодня в аналогичной ситуации такому человеку дают от ворот поворот: нужен не узкий специалист, а тот, кто может предложить нетрадиционные технологии.
Еще одно перспективное направление — поиск новых зарубежных рынков. Когда строительный бизнес пришел в упадок, некоторые наши компании обратили взоры на Ирак. Казалось бы, о каком строительстве может идти речь в охваченной войной стране? Там же людей убивают! Между тем в Ираке есть провинции, власти которых навели порядок и чувствуют себя уверенно. В них ведется активное жилищное строительство, и украинские компании, как выяснилось, оказались вполне конкурентоспособны.
— Что касается кризиса неплатежей, то, исходя из собственного опыта, могу сказать, что клиенты, теряя прибыль, будут выплачивать деньги с определенной приоритетностью, — утверждает Дмитрий Роденко.
Ошибочно думать, что не имеет смысла постоянно напоминать им о долгах. В этом случае они посчитают, что кредитор подождет до лучших времен. Практика показывает, что хоть и не во всех случаях, но при настойчивости поставщика долги все же погашаются.
Напоследок хотел бы отметить, что сокращение затрат — естественная реакция на кризис. Однако оно должно быть оптимальным. В противном случае существует опасность либо вообще уйти с рынка, либо лишиться какого-либо влияния на него. И это действительно большая проблема, поскольку восстановить фирму, сократившую расходы ниже критической точки, порой бывает невозможно.
Комментарии