Есть очень много технологий продаж. Знакомьтесь.— еще одна.
Всех покупателей мучает неопределенность представлений о предполагаемой покупке. Если товардорогостоящий, то выбирают даже по несколько месяцев. Технологии позволяют помочь покупателю преодолеть неопределенность, сократить время принятия решения о покупке. Ну и самое главное испытать удовольствие от покупки, даже когда купил вещь дороже в несколько раз.
Это технологии нормативной психологии. Людям приятно, когда продавец приводит их в норму.Обратите внимание, не устраняет неопределенность (такая хирургия используется в традиционнойпсихологии), а технологично восстанавливает норму. Те кто читал об управлении человеческим фактором легче поймут суть технологий. Стимулирующие технологии продаж более надежно программируют людей на покупкус учетомих индивидуальных потребностей. Они также формируют лояльное отношение к фирме, так как сотрудники и клиенты с удовольствием вовлекаются в процесс продаж. Гарантированное получение результатов в продажах стимулирует постоянно повышать свой профессиональный уровень для эффективной работы.
А) Выявление первичных потребительских ценностей.
На этом уровне должны помочь клиенту достичь понимания, зачем он обратился и простимулироватьего на покупку.
Первые сигналы о способе удовлетворения потребностей он получает через преимущество выделения«хочу-могу-надо» в вопросах клиента.
А – Хочу.
Здесь клиент проявляет преимущество своих желаний. Он хочет знать способы их исполнения через ответы на вопрос Что? Он хочет быть модными современным. Он желает исполнение услуг в настоящем времени и быстро. Он хочет услышать, что исполнители услуг могут предложить.
В — Могу.
В этом случае клиент оценивает возможности оказываемых услуг, которые формируют его мотивы. Он сомневающийся и задает вопросы Как? Насколько оказываемые услуги безопасны для здоровья? Он любит удобство, комфорт. Он думает о последствиях в будущем. И решает
С – Надо.
Таким клиентам необходимо знать Каким способом? будет обеспечено достижение цели. Его интересует качество оборудования, гарантии услуги даже наличие профессиональных сертификатов у специалистов.
Это только первый этап.
Внедрение технологий в «Столице швейных машин» (двухэтажный салон,5 отделов с разными товарами. Реклама, маркетинг тоже стали работатьс учетом стимулирующих продаж) увеличило покупательский чек в два раза. Покупателей тоже больше стало. Консультанты научились продавать дорогие товары. Правда не все. Некоторые так и не смогли подняться выше 25 тыс. руб. У каждого свой потолок.
Комментарии