"Кризис - это время для рептильного мозга"

Черный маг от бизнеса рассказал, что общего между хорошим менеджером и ящерицей.

Клотер Рапай - специалист по черной магии. Он обучился ей у латиноамериканских знахарей, когда работал дипломатом в Никарагуа и Боливии. "Они отличные психологи, тонко понимающие, как функционируют люди,- вспоминает Рапай своих учителей.- Их нужно использовать в медицине". Главное, чему научили Клотера Рапая колдуны,- уважать скрытую внутри каждого человека ящерицу. По мнению Рапая, самые важные решения люди принимают, руководствуясь не разумом и даже не эмоциями, а древнейшим рептильным мозгом - тем самым, которым мыслили динозавры. Рапай рассказал, как использовать рептильный мозг в менеджменте.

Вы действительно верите, что люди могут превращаться в ящериц?

КЛОТЕР РАПАЙ: Да. Когда вы попадаете в опасную ситуацию, включается рептильный мозг и сообщает, что нужно сделать, чтобы выжить. Именно он приказывает бежать на улицу, когда в помещении пахнет дымом.

Чем отличается встроенный в человека мозг рептилии от других типов интеллекта?

КР: Основная функция рептильного мозга - охранная. Он создан, чтобы давать рождение и убивать. Однажды я пытался припарковаться и обнаружил, что кто-то поставил машину на моем парковочном месте. Мой рептильный мозг немедленно принялся за работу. Я вышел из машины, готовый драться с тем, кто покусился на мою территорию. Через некоторое время подоспел кортекс - отдел мозга, отвечающий за абстрактное мышление. Его функция - контролировать наши действия. Он сказал мне: "Эй! Успокойся! Драться за парковочное место смешно. Пойди и оставь машину где-нибудь еще". Незадействованным в этой ситуации оказался второй по возрасту отдел - лимбический мозг, отвечающий за чувства и эмоции. Его работа - когда я проявляю заботу о сыне.

Почему вы считаете, что из всех трех наибольшее влияние на культуру оказывает рептильный интеллект?

КР: Потому что культуры разных стран - это созданные людьми наборы средств выживания. Например, поскольку в Японии важнейшим элементом выживания был меч, в основу японской культуры легло разрезание. Японцы все делают с помощью разрезания - от приготовления сашими до самоубийства. Когда американцы осваивали свою страну, им приходилось преодолевать огромные расстояния. Поэтому сейчас они любят покупать огромные машины - своего рода дома на колесах. А вот в Голландии, маленькой стране с высокой плотностью населения, над владельцами больших автомобилей смеются. Там люди ездят на мотоциклах и велосипедах.

Как рептильный интеллект помогает выживать в бизнесе?

КР: Рептильный элемент есть в каждом удачном рекламном ролике. Nike очень успешен, потому что это типичный рептильный брэнд. Продукцию Nike рекламируют теннисисты, которые носятся по корту, кричат,- рептильный интеллект у них явно доминирует. Слоган компании Just Do It - это отличное послание для рептильного мозга. Во время теннисного или баскетбольного матча размышлять некогда, нужно действовать очень быстро. Если ты не реагируешь на инстинктивном уровне, ты проигрываешь. Другой пример - Victoria's Secret.

В американской культуре сложилось весьма рептильное отношение к сексу: соблазнение в головах американок тесно связано с насилием. Именно на эту кнопку и давит компания. Она дает женщине возможность выглядеть как королева Виктория. При этом для окружающих ее красота остается секретом - Victoria's Secret продает нижнее белье.

Где еще пригодится рептильный ум? Нужны ли руководители-"драконы"?

КР: Считаю, что все хорошие руководители, принимая решения, используют рептильный интеллект, который они сами именуют gut feeling. Вспомните Джека Уэлча, чья автобиография озаглавлена так: "Джек. Прямо из кишки" (Straight from the Gut, в русском издании "Джек. Мои годы в GE"). Сейчас менеджеры с этим навыком становятся все более востребованными. Кризис - время рептильного ума. Кортекс больше не работает: тот, кто слишком уповает на логику и планирование, не способен реагировать на кризис. Когда покупатели полагаются на рептильный мозг, компаниям тоже нужно принимать рептильные решения. Сейчас я часто провожу со своими клиентами так называемые рептильные митинги. Я собираю всех топ-менеджеров корпорации и говорю: "Ребята, давайте обратимся к рептильным нуждам покупателей и сотрудников". Считаю, что кризис переживут только те корпорации, которые будут держаться за рептильный ум.

Кому обращение к "внутреннему дракону" потребителя уже помогло?

КР: Сейчас очень хорошо продается алкоголь. Во время кризиса этот рынок вырос в мире на 15%. Людям становится очень тревожно, и рептильный мозг заставляет их пить алкоголь, чтобы выйти из этого состояния (рептильный ум россиян повел себя иначе: потребление алкоголя начало снижаться.). Сейчас очень успешен Wal-Mart. Сеть обращается к покупателю с рептильным посланием: все самые дешевые продукты находятся у нас. Когда люди раздражены или подвержены панике, это работает очень эффективно.

Кажется, что рептильный мозг, пытаясь защитить нас, сам часто ошибается. Руководители Enron перед крахом компании хорошо заработали на опционах, что не спасло их от тюрьмы.

КР: Мы не должны быть змеями на 100%. Представьте, что вы встретили красивую женщину и у вас включился рептильный мозг - вы возжелали ее сексуально. Затем вы обнаружили, что испытываете к ней чувства, и они взаимны. Теперь у вас лимбические отношения. Наконец, подключился неокортекс: вы обнаружили, что она богата. Фантастика! Получилось бы у вас что-нибудь, если бы вы остались на лимбическом уровне? Сомневаюсь. Точно так же нужно вести себя и в бизнесе. Вам нужна рептильная "горячая кнопка" клиента, лимбическая "логика эмоций" и, наконец, интеллектуальное "алиби" - объяснение, которое оно дает своим рептильным решениям.

Цитата из книги Клотера Рапая - "Я вернулся к руководителям Chrysler, поглядывавшим на меня с недоверием, и сообщил, что код джипа в Америке - конь. И поэтому идея сделать из Jeep Wrangler очередной спортивно-утилитарный автомобиль - от лукавого. Ведь SUV конем никак не назовешь. На коне не бывает роскошного оборудования, и седла не делают из нежной, как шелк, кожи. У Wrangler должны быть съемные двери и откидной верх, чтобы водитель, словно он скачет верхом на коне, чувствовал, как его обдувает ветер".