Прикладная экономика. Кредитные взаимоотношения.

Идея этой статьи пришла в голову, в далеких теперь уже, 90-х, точнее в 1995 году. Работал тогда руководителем отдела регионального развития в компании «Гедеон-Рихтер Укрфарм». Ситуация на рынке была , так мягко скажем, прямо противоположная сегодняшней. Компания вела продажи как за гривны, со склада в Киеве, так и за валюту, с отгрузкой с таможенного склада. Дистрибуторы стояли в очереди, чтобы получить товар и поэтому основная задача службы продаж состояла в определении наценки на группы препаратов, получаемых по различным контрактам от других производителей, и , соответственно, на различных условиях. Имеется в виду, условия оплаты, получаемые от ПРОДАВЦА и условия оплаты, предлагаемые ПОКУПАТЕЛЮ. А так как поставщиков было достаточно много, а покупателей еще больше, то зашла речь об возможности выбора некоего алгоритма для обеспечения автоматизации выбора.  Тогда и был мною предложен изложенный ниже механизм расчета. При более детальном рассмотрении оказалось, что его функции могут быть значительно шире.
Итак, ваша компания понесла ощутимые потери в результате серии финансовых кризисов, пронесшихся над неокрепшим бизнесом в Украине, России?
Вы решили расширить свой бизнес и занять долю рынка других компаний, которые потеряли ее в результате процессов, упомянутых выше?
В первом случае правильнее будет задать оба, традиционных в таких случаях, вопроса:

• Кто виноват?
• Что делать?

Во втором случае достаточно будет одного:

• Что делать?

И если вы сможете правильно ответить себе на поставленные себе же  вопросы, то можете рассчитывать на успех. Состоится или нет, тот самый успех – это уже будет результатом действий, но рассчитывать можете.
С чего начать?
Рассмотрим первый случай.
В рассматриваемом случае бизнес – оптовая (мелкооптовая) продажа товара. Более детально, при необходимости.
А начинать надо с анализа, и вероятнее всего, не просто размышлений, обсуждений, что тоже немаловажно, а подготовки некоего аналитического документа, отчета, который в будущем может стать планом ваших действий.
Так что же произошло?
Вы планировали увеличить объемы продаж своего товара за счет предоставления своим покупателям более выгодных, льготных условий? Понятно, что существует ограниченный набор вариантов такого рода улучшений, а именно:

• Вы делитесь частью своего дохода с вашими покупателями в виде различного рода финансовых скидок (разовых, накопительных)
• Вы предоставляете вашим покупателям кредит ( в данном случае – товарный), который также не бывает бесплатным

Вы приняли решение воспользоваться обоими вариантами. Результат не преминул долго ждать. Объемы продаж выросли, и вы с удовольствием это отметили. Но вы, вероятно, не отметили (а может и отметили), что также пропорционально, если не в большей мере, вырос риск кризиса вашего бизнеса, обусловленного возможным резким изменением курсов валют, а также уменьшилась фактическая рентабельность сделок. Почему? Ответ на этот  вопрос и является предметом рассмотрения в данной статье.

Можно ли рассчитать или хотя бы оценить размеры предоставляемых покупателям льгот, которые сделают ваш бизнес более эффективным, но в то же время и достаточно безопасным и малоуязвимым.
Давайте попытаемся.
Итак, о скидках:
Вы знаете свои среднемесячные (рассчитанные за год) расходы, связанные с обращением товара. Обозначим величину этих расходов – Рс.
Теперь рассчитаем приведенную планируемую рентабельность продаж на планируемый месяц и обозначим – Рп.
Товара А будет продано на сумму 10000 грн с наценкой 15%
Товара В                                            5000 грн с наценкой 10%
Товара С                                            1000 грн с наценкой 25%

10000*15 = 150000
5000*10 = 50000
1000*25 = 25000
____________________________________

225000 / 16000 = 14.06
Рп = 14.06
Теперь сравним значения Рп и Рс.

Разница является вашим доходом от продаж. Какой частью этой разницы вы готовы поделиться с вашими покупателями? Это и будем оценивать.
Рассмотрим вариант с товарным кредитом (продажу с, так называемой, отсрочкой платежа).
Покупая и продавая товар, вы всегда вольно или невольно вступаете в кредитные отношения с продавцами и покупателями. Кредитные отношения могут быть полными или частичными. То есть вы кредитуете сделку полностью или частично, или, наоборот, вас кредитуют полностью или частично по данной сделке. Часто такое кредитование бывает смешанным. А так как одномоментных сделок в продаже практически не существует, то каждая сделка совершается с использованием кредитов.
Рассмотрим примеры:
1. Вы сделали предоплату на сумму 10000 грн. с условием поставки товара в течение 10 дней, т.е. выдали кредит ПРОДАВЦУ. ПРОДАВЕЦ может использовать полученный кредит для изготовления заказанного товара, страхование или/и доставку товара по своему усмотрению.
2. Вы получили товар на сумму 10000 грн. с отсрочкой платежа на 10 дней. Таким образом, вы получили кредит и можете распоряжаться ним по своему усмотрению, можете держать товар на складе все 10 дней, совершая процедуры постановки на приход, раскладывания на стеллажи склада, расчета цен и т.д. А можете оперативно продать, получить деньги и рассчитаться с ПРОДАВЦОМ деньгами ПОКУПАТЕЛЯ, а свой доход пустить обратно в оборот.
Можно ли оценить эффективность использования (предоставления и получения) товарных кредитов? Давайте попробуем.
Оюозначим величину полученного кредита – Кп (кредит получен), а величину выданного кредита – Кв (кредит выдан).
Далее, определим суммы кредитов:
1. Полученных, в течение периода (месяца):

• Товара A 10000грн*10дн. = 100000 грн.дн.
• Товара В 5000*15 = 75000 грн.дн.
• Товара С 15000*20 = 300000 грн.дн.
• Товара D 50000*0 = 0 – предоплата
  _______________________________________
  Всего: 475 000 грн.дн.

2. Выданных, в течение периода (месяца):

• Товара A 8000грн*10дн. = 80000 грн.дн.
• Товара В 5000*15 = 75000 грн.дн.
• Товара С 7000*0 = 0 – предоплата
• Товара D 10000*5 = 50000 – грн.дн.
  _________________________________________
  Всего: 205 000грн.дн.

3. Разница между суммой полученных и выданных кредитов:
475 000 грн.дн. – 205 000 грн.дн. = 270 000 грн.дн.
4. Данные кредитные отношения действовали в течение одного месяца – 30 дней.
5. 270 000 грн.дн. / 30 дн. = 9000 грн.
6. Таким образом, вы пользовались полученным кредитом в сумме 9000 грн. в течение 30 дней и заработали на этом кредите при банковской ставке, равной 15% годовых:
15 / 365 = 0,041
30 * 0,041 = 1,23 (%)
9000 * 1,23 % = 110 грн.
В рассмотренном случае сальдо кредитов получилось положительным, т.е. вам удалось даже немного заработать. Но в другом случае мы можете также потерять. Для того, чтобы такого не случилось и необходимо проводить анализ кредитных отношений, как при планировании операций бизнеса, так и при анализе выполнения плана.
Необходимо учитывать, что полученный кредитный ресурс может быть израсходован еще начала его использования, а именно, на этапе подготовительных процедур (складирование, оприходование товара, расценка и т.д.)
Предложенный механизм расчета, анализа кредитных отношений позволяет достаточно точно оценить необходимость (и целесообразность) получения и выдачи товарных кредитов, их величину. Используя этот механизм можно рассчитать потребность в финансовых кредитах, как в условиях дальнейшей выдачи ПОКУПАТЕЛЯМ, так и при получении от ПРОДАВЦОВ, предложить клиентам ПОКУПАТЕЛЯМ и ПРОДАВЦАМ наиболее экономически выгодные условия сотрудничества. То есть, если вы и будете кредитовать своих бизнес-партнеров, то абсолютно осознанно, с учетом собственных интересов и с прогнозируемой выгодой.
Более того, данная методика позволяет абсолютно точно, с заданными вами параметрами устанавливать бизнес-показатели, такие, как размер наценки, величину отсрочки в расходных отгрузочных документах (накладных). Причем это можно организовать для выполнения автоматически программой.
Считайте, и пусть ваши конкуренты вам завидуют.
Эффективных вам кредитных отношений.