ФАС поделит брокеров на «белых» и всех остальных

В начале октября компании «Кредитный и финансовый консультант» (КФК), «Фосборн Хоум», «Кредитмарт», «Независимое бюро ипотечного кредитования» (НБИК) создали Федерацию профессиональных кредитных брокеров. По словам генерального директора «Фосборн Хоум» Василия Белова, организация построена таким образом, чтобы никто из ее участников не смог извлекать из этого сотрудничества деньги. Это просто своего рода «профсоюз» брокеров, призванный совместно решать накопившиеся проблемы рынка. Какие же проблемы есть у кредитных брокеров? Перед лицом какой опасности они решили объединиться, забыв о естественном соперничестве?

Как ни странно, таких «опасностей» три: банки со своей невозможной активностью по части рекламирования ипотечных услуг и… клиенты, точнее, проблемные клиенты, которые в основном и достаются брокерам. А еще множество халтурщиков, плохо работающих и подрывающих репутацию всего брокерского сословия. Так, по крайней мере, считают сами «белые» брокеры.

«Если убрать с рынка «серых» и «черных» брокеров, то останется минимальное количество организаций, работающих официально, имеющих договора с банками, – отмечает Сергей Лякишев, генеральный директор компании «Кредитный и финансовый консультант». При этом, как отмечает большинство участников рынка, потенциал этого рынка огромен (даже несмотря на недавние проблемы, связанные с ипотечным кризисом в США). Особенно с учетом того, что сегодня банки завлекают гораздо больше клиентов, чем они готовы «обработать».

Однако для нормального развития ипотечного брокериджа, особенно в регионах, все еще очень много препятствий. Среди факторов, мешающих развитию этого рынка, консерватизм мышления клиента, выражающийся в нескольких составляющих:

1) далеко не все знают, что существуют организации, готовые предоставить выбор продуктов, чтобы можно было подобрать наилучший для конкретного человека в конкретных условиях;

2) многим банкам и клиентам брокер до сих пор кажется «лишним», просто посредником, отнимающим деньги; далеко не все понимают суть предложенной услуги;

3) банки часто нарушают объявленные сроки, подрывая таким образом доверие клиента к брокеру;

4) другие участники рынка брокерских услуг (в первую очередь риелторы) воспринимают кредитных брокеров как конкурентов, вместо того чтобы рассматривать их как партнеров.

Большой проблемой, как отмечает Лякишев, являются кадры: многие сотрудники брокерских контор не до конца представляют себе банковскую «кухню», а потому им трудно «разруливать» в интересах клиента сложные ситуации. В основном работающие на этом рынке финансовые консультанты не имеют должного опыта «ведения клиента»: собрав досье, они просто передают его в банк, бросая консультируемого на произвол судьбы. А между тем настоящая брокерская услуга в том, чтобы сопровождать клиента на всех стадиях общения с банком. По большому счету, клиент должен появляться в офисе два раза: первый раз у брокера, когда он ставит ему задачу, второй – в банке, на подписании договора. На деле почти никто из брокеров не оказывает эту услугу полностью. Из-за этого страдают сами брокеры: при отказе банка клиент отказывается платить брокеру комиссию в полном объеме, несмотря на сделанную большую часть работы.

А многие брокеры попросту не утруждают себя тем, чтобы предоставить в банк нормально собранные, проверенные документы, поэтому у многих банков до сих пор слово «брокер» вызывает исключительно негативную реакцию, несмотря на то что сегодняшнему рынку качественно работающие брокеры необходимы.

Как отмечает Владимир Лопатин, председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров, банки широкой рекламной кампанией тянут клиента к себе напрямую, но у банков попросту не хватает квалифицированных специалистов, чтобы поговорить с каждым потенциальным заемщиком. «Ипотека – один из самых сложных кредитных продуктов, – отмечает Лопатин, – во всем мире его продают на аутсорсинге». На одного клиента нужно потратить 3-4 часа, банки не могут себе этого позволить.

Своей чрезмерной рекламной активностью, считает Лопатин, банки вымывают почву из-под брокеров. Дело в том, что напрямую в банк пойдет в первую очередь «белый и пушистый» клиент, которому и так кредит дадут. А брокерам, таким образом, остается тот самый subprime – проблемные заемщики с серыми зарплатами или запятнанной кредитной историей.

Переломить эту ситуацию, по мнению экспертов рынка, можно, только убедив клиента обращаться сначала к брокеру, чтобы он подобрал оптимальный продукт и за ручку отвел клиента в банк. Но без помощи банков сделать это практически невозможно.

Кстати, эффективность работы нормальных брокеров показывают следующие цифры: по словам Лопатина, 90-95% тех клиентов, которых брокер до банка довел, получают одобрение своих заявок. Широкую дискуссию в брокерской среде вызывает и вопрос о том, кто должен оплачивать услуги брокера: банк или клиент. Лопатин, в частности, считает, что эта услуга должна быть бесплатной для клиента. Однако размер нынешних комиссий банков (от 0,5% до 2% от суммы кредита) маловат для того, чтобы они полностью вытеснили комиссию от клиента. Но тут возникает уже этический вопрос: как клиент может верить в беспристрастность брокера, если тот получает разные комиссии от разных банков?

Не решен до конца и вопрос, за что платить: за законченную сделку или за простое одобрение кредита. Плата за приведенного клиента представляется вообще неправильной, потому что порождает огромное количество «недоработанных» брокерами потенциальных заемщиков, которых отправляют в банк. Некоторые брокеры сейчас приходят к тому, что нужна не система комиссий от банка, а схема преференций, когда через брокера продукт предлагается со скидкой. Таким образом, клиент получает качественный продукт, а брокер – размер скидки.

Многие вопросы, по мнению Лопатина, могут быть решены достаточно просто: хороший брокер должен быть как домашний доктор, он должен давать клиенту полное представление о том, что его ожидает в процессе обслуживания кредита, и заставлять подписать бумагу, в которой прописаны все платежи, комиссии, штрафы и т. п. Это, помимо прочего, еще и действенный метод борьбы в «серыми» брокерами: у них попросту не может быть такой бумаги, если они не аккредитованы при банке. Кстати, в эту борьбу сейчас уже включилась и ФАС, может, ей удастся навести порядок в рядах брокеров и отделить зерна от плевел, а заодно и жизнь заемщикам облегчить.