СТИЛЬ КОЗЫРЕЙ " РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОГО ТОРГА (переведено с английского)

Фото: Flickr

14.07.2018

Хониг, Дэвид

"Я собираюсь немного поиздеваться и написать о Дональде Трампе и переговорах. Для тех, кто не знает, я адъюнкт - профессор в университете Индианы-Роберт Х. Маккинни школа права, и я преподаю переговоры. Хорошо, вот и все.
Трамп, как многие из нас знают, является автором "The Art Of The Deal", книги, которая на самом деле была призраком, написанным человеком по имени Тони Шварц, который получил доступ к Трампу и написал на основе его наблюдений. Если вы читали искусство сделки, или если вы следовали за Трампом в последнее время, вы будете знать, даже если Вы не знали лейбла, что он видит все dealmaking как то, что мы называем "распределительным торгом.

У распределительного торга всегда есть победитель и проигравший. Это происходит, когда есть фиксированное количество чего-то и две стороны борются за то, как он распределяется. Думайте об этом как о пироге, и вы боретесь за то, кто получает сколько штук. В мире Трампа, торг был для здания, или для строительных работ, или субподрядчиков. Он воспринимает успешную сделку как сделку, в которой есть победитель и проигравший, поэтому, если он платит меньше, чем хочет продавец, он выигрывает. Чем больше он спасает, тем больше он выигрывает.

Другой вид торга называется интегративным. В интеграционных торгах у обеих сторон нет полного конфликта интересов, и можно достичь взаимовыгодных договоренностей. Подумайте об этом, не один пирог, который должен быть разделен двумя голодными людьми, а как пекарь и поставщик провизии, договаривающийся о том, сколько пирогов будет выпекаться по каким ценам, и характер их текущих отношений после этого одного концерта.

Проблема Трампа в том, что он видит только распределительный торг в международном мире, который требует интегративного торга. Он может повышать тарифы, но могут и другие страны. Он не может требовать, чтобы они не отвечали. Нет определенного конца переговорам и нет простого победителя и проигравшего. Всегда есть еще пироги, которые нужно испечь. Кроме того, переговоры не являются двоичными. Выбор Китая не (А) купить соевые бобы у американских фермеров, или (б) не покупать соевые бобы. Они могут также (C) купить сои от России, или Аргентины, или Бразилии, или Канады, etc.То вполне обнажает distributive bargainer его силы выиграть или проиграть, для того чтобы контролировать переговоры.

Одним из рисков торговых переговоров является недоброжелательность. В одноразовой дистрибьюторской сделке, например, в переговорах с производителем кабинета в вашем казино о том, собираетесь ли вы оплатить весь его счет или потребовать скидку, вам не нужно беспокоиться о своем постоянном доверии или следующей сделке. Если вы сделаете это с производителем кабинета, вы можете поспорить, что он не согласится делать шкафы в вашем следующем казино, и вам придется найти другого производителя кабинета.

Нет другой Канады.

Поэтому, когда вы подходите к международным переговорам, в таком сложном мире, как наш, с интегрированной экономикой и множеством покупателей и продавцов, вы просто должны подходить к ним через интеграционные переговоры. Если вы попытаетесь торговать, успех невозможен. И мы это уже видим.

Трамп повысил тарифы на Китай. В ответ на это Китай, в дополнение к повышению тарифов на американские товары, отказался от всех своих заказов на СОЮ в США и купил их в России. Эффект заключается не только в том, чтобы нанести огромный вред американским фермерам, но и увеличить российские доходы, сделав Россию менее восприимчивой к санкциям и бойкоту, увеличив свою экономическую и политическую власть в мире и сократив нашу. Трамп видел сталь и алюминий и думал, что это будет легкая победа, потому что он видел только сталь и алюминий - он видит все переговоры как распределительные.Китай рассматривал ее как интегративную, и интегрировал Россию и ее заказы на закупку сои в гораздо более сложную экосистему переговоров.

Трамп имеет ту же политическую слабость. Для каждого победителя должен быть проигравший. И это не то, как работает политика, не в долгосрочной перспективе.

Для людей, которые изучают переговоры, это невероятно простой материал, переговоры 101, определения, которые вы узнаете, прежде чем начать говорить о стилях и тактике. И вот еще одна огромная проблема для нас.

Трамп полностью убежден, что его опыт работы в компании, работающей в сфере недвижимости, подготовил его к управлению страной, и поэтому он отвергает советы людей, которые всю свою карьеру изучали нюансы международных переговоров и дипломатии. Но лидеры с другой стороны стола не отказались от опыта, они приняли его. И это означает, что они смотрят на Трампа и, учитывая его очень ограниченный инструментальный сундук и его слепо распределенное понимание переговоров, они точно знают, что он собирается делать и точно как на это реагировать.

С точки зрения профессиональных переговоров Трамп даже не приносит шашки на шахматный матч. Он приносит четверть, которую он настаивает на переворачивании голов или хвостов, в то время как все остальные изучают шахматную доску, чтобы решить, лучше ли ее открыть с Najdorf или Grünfeld.