ЦЕНЫ, ЗАКАНЧИВАЮЩИЕСЯ НА 90
Старо, как мир, но все еще работает: большинство людей округляет цену, оканчивающуюся на 90 или 99 в более приятную сторону — то есть, покупая футболку за 990 рублей, вы думаете, что покупаете ее за 900, а на самом деле — платите 1000. Эти не очень большие на первый взгляд деньги, которые вы не замечаете, потом складываются в миллионные прибыли торговых центров.
ДЕШЕВЫЕ ТОВАРЫ У ВХОДА
Не случайно первое, что вы видите в большинстве магазинов — дешевые товары: жвачки у кассы, носки в обувном бутике, самые простые футболки у входа в огромный магазин какой-нибудь популярной марки. В розничной торговле эти товары называют «открывающими кошелек»: они предназначены для того, чтобы сломать психологический барьер человека, даже того, которые заходит в магазин «просто посмотреть». Такие маленькие импульсные покупки потом заставляют тратить в магазине все больше и больше.
ВОЗМОЖНОСТЬ ПОПРОБОВАТЬ ТОВАР
Причем это касается не только бутерброда с колбасой, который вам выдадут в гипермаркете, чтобы склонить к покупке полукилограммовой упаковки, но даже бытовой техники. Согласно исследованию Калифорнийского технологического института, люди, которые держали товар в руках, готовы были заплатить за него больше, чем те, кто видел его только на фотографиях и в интернет-магазине. Более того, чем продолжительнее время, проведенное, например, за изучением возможностей ноутбука, тем больше вероятность, что вы уже не сможете уйти от покупки: не зря Apple в своих магазинах дает протестировать любое устройство.
ПРИЯТНЫЕ ЗАПАХИ
В продуктовом магазине пахнет свежим хлебом или только что снятым с гриля цыпленком — запахи заставляют работать слюнные железы, а это в свою очередь делает покупателя куда менее дисциплинированным, и он начинает класть в корзину то, что вовсе ему не нужно. Эксперименты показывают, что это правило работает даже в неожиданных областях: так, например, когда американский магазин бытовой техники распространял по залу запах яблочного пирога, продажи печей и холодильников увеличивались на 23 процента.
АКЦИИ НА НЕСКОЛЬКО УПАКОВОК
Акции «купи две шоколадки и получи третью в подарок» позволяют сбывать куда больше продуктов, причем вовсе не по сниженным ценам: мало кто проверяет стоимость единицы товара или помнит, за сколько его продавали на прошлой неделе. Успешно обычно проходят и акции вроде «9 за 1999» — люди любят красивые цифры и с радостью хватают, например, 9 пар носков за эту сумму, несмотря на то, что в обычной ситуации покупают носки за 200 рублей, и не девять пар, а пять.
РИТМИЧНАЯ МУЗЫКА
Торговые центры часто «замедляют» покупателей музыкой: композиции воспроизводятся с ритмом, который медленнее, чем пульс человека, и это погружает его в особенное состояние — бродить по магазину он начинает дольше, а покупать больше. Кстати, сложное устройство магазинов работает также: пока человек идет по «лабиринту» он теряет фокус и совершает несколько импульсивных покупок.
БОЛЬШИЕ ТЕЛЕЖКИ ДЛЯ ТОВАРОВ
Тележки для покупок не зря такие огромные, и чем больше они — тем больше люди покупают: это подтверждает эксперимент одного из американских гипермаркетов. После того, как они увеличили размер тележек в два раза, 19 процентов людей стали приходить на кассу с большим количеством товаров — люди не любят пустоты, подсознание само заставляет заполнять корзину.
Так что если не планируете тратить много, лучше ходить по супермаркету и вовсе без нее: купите только то, то сможете унести в руках.
ЯРКИЕ ЦВЕТА
Яркие праздничные этикетки, красные ценники и красные купоны на скидку — все это заставляет покупать больше: красный стимулирует и вдохновляет на покупки — люди начинают брать все с полок куда энергичнее. Именно поэтому в продуктовом магазине лучше начинать покупки не с самых ярких полок у входа, а например, с отдела бакалеи: после выбора гречки, риса и прочих однотонных продуктов призывные красные этикетки могут и забыться.
via GIPHY
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ
Все услуги «в комплекте», которые обычно предлагаются как бонус для покупателя, обычно стоят денег — просто об этом человек узнает уже после того, как на них согласился. Дополнительный гарантийный срок, доставка в тот же день, вызов мастера на дом и прочие вещи могут в итоге обойтись дешевле, если не покупать их прямо в магазине, а подумать об этом заранее и посмотреть, какие варианты есть в интернете.
ИГРЫ С ЦИФРАМИ
Человека всегда привлекает самая большая сумма скидки, и именно этим пользуются продавцы: они с легкостью играют с цифрами и проводят акции «купите один и получите 50 процентов на следующую покупку» — с большой вероятностью человек выберет именно это предложение, несмотря на то, что рядом будет не менее выгодное «25 процентов на все товары».
ФИКТИВНЫЕ КУПОНЫ
Купоны на скидку, которые выдают на кассе, конечно, могут предложить экономию, но основная их цель — привести покупателя в магазин еще раз. Именно поэтому на полках так часто не оказывается того, что было заявлено в скидочной карте (или оказывается, но по другой цене): покупатель, раз уж пришел в магазин, обязательно выберет что-то другое. Таким же способом продают и дорогие товары: стоит лишь указать, что цена на них снижена, и клиенты начнут покупать более дорогие макароны, чем берут обычно, просто потому, что объявлена скидка.
ТОЛПЫ В МАГАЗИНАХ
Исследования показывают, что большинство потребителей покупают больше, когда магазины переполнены, потому что они подсознательно хотят быть частью группы. Именно поэтому так опасно ходить в магазины в пятницу вечером после работы и днем по выходным. Тем, кто хочет сэкономить, лучше отправляться за покупками в самые тихие дни — понедельник и вторник, а в идеале еще и в утреннее время.
УПАКОВКИ С МЕНЬШИМИ ПОРЦИЯМИ
200 миллилитров шампуня вместо 250 или 900 граммов гречки вместо килограмма — очень удачный способ продавать товар в знакомой упаковке по знакомой цене: покупатели по привычке берут тот бренд, что и всегда, и редко проверяют, изменилось ли что-то. Хотя если посчитать, какова стоимость полной упаковки, может выясниться, что товар рядом только кажется дороже, а на самом деле, поможет сэкономить.
НАСТОЙЧИВОЕ ВНИМАНИЕ ПРОДАВЦОВ
Не заходить в магазины и не примерять одежду, которая вам не нужна — лучший способ не потратить лишних денег. Потому что едва ли не каждый завязавший разговор с продавцом становится жертвой собственного чувства вины: исследования доказывают, что покупатели, общающиеся с сотрудниками магазина, покупают в два раза чаще, чем те, кто не делает этого — им просто неудобно отказать и не хочется казаться экономным.
МИНИМАЛЬНАЯ ПЛАТА ЗА ДОСТАВКУ
Почти у всех интернет-магазинов есть минимальная сумма заказов, при которых визит курьера стоит либо совсем маленьких денег, либо становится бесплатным — так они заставляют покупателей набирать в корзину лишние товары для того чтобы выиграть на сумме доставки. «Здесь, наверняка, есть что-то еще, что мне нужно», — говорит себе человек человек и покупает то, что вовсе не собирался, сэкономив таким образом 200 рублей на доставке и заплатив лишние 500 за ненужную вещь.
Комментарии