Его величество откат

Один из моих товарищей работает наемным менеджером на промышленном предприятии, которое занимается современным немецким оборудованием для крупных заводов. Оборудование недешевое, но значительно превосходит по своим характеристикам абсолютное большинство отечественных аналогов. Даже если учитывать, что оно покупается за евро. Основное преимущество понятное – увеличение межремонтного периода. Грубо говоря, если какой-то узел ранее ремонтировали раз в 6 месяцев, то с установкой дополнительного оборудования, ремонт нужен будет раз в 3 года.

Во всех европейских странах это немецкое оборудование является одним из трендов в промышленности. Его закупают вагонами и устанавливают на всех более-менее значимых промышленных объектах, резко сокращая расходы на ремонт и увеличивая эффективность производственных мощностей. И только в странах СНГ дела идут очень плохо.

Что только уже российский дилер не пробовал: конференции, презентации в разных уголках страны, рекламные кампании в интернете. Казалось бы, к работе над продвижением привлекались не самые последние специалисты, и бюджет был располагающий к результативной работе, но продукт не пошел!

Меня не оставляло ощущение, что сами владельцы предприятия такой исход рекламных кампаний прогнозировали. И в какой-то момент я обнаглел и просто спросил у одного из топ-менеджеров, почему это крутое оборудование не покупают в России? Бизнес же у всех одинаковый! Точно так же работают сталелитейные заводы и горно-обогатительные комбинаты в Германии или Франции, точно так же работают какие-то производственные линии в Нидерландах и Дании. Им, получается, оптимизация нужна, а российским производителям – нет! В чем секрет?

– Понимаешь, об этом не принято говорить, но в России бизнесом рулит откат. Смотри, оборудование стоит 75 000 евро, например. Оно увеличит межремонтный период производственного узла в 5 раз. Ремонт проводится раз в 5 месяцев и обходится собственнику в 15 000 евро. Получается, за 5 лет будет потрачено около 180 000 евро. То есть, окупаемость оборудования около 2,5 лет. Вроде бы выгодно!)

Это я понимал и без него, поскольку мы досконально изучили товар, который продвигаем. Да, окупаемость от года до 3 лет в самых сложных случаях. И тотальных продаж не было! Да, продавалось оборудование, и компания не бедствовала, но в сравнении с уровнем продаж в Европе, это были слезы, а не уровень продаж.

В общем, я уже словил себя на мысли, что меня деликатно послали нахрен со своим вопросом. Но собеседник все-таки раскрыл секрет.

– А теперь представь, что откат начальника цеха 30% от стоимости ремонта. То есть, за 2 года без нашего оборудования он закажет 5 ремонтов на общую сумму 75 000 евро и заработает 15 000 евро. С установкой оборудования ремонт будет проведен лишь однажды, и его заработок составит всего 3000 евро. То есть, "убыток" моментально составит 12 000 евро. А если учесть, что этот узел имеет срок эксплуатации 10-15 лет, потери завцеха составят от 60 000 евро до 100 000 евро. И структура отката тянется прямо к генеральному директору. То есть, оборудование интересно только собственнику. Для всех остальных подобная оптимизация – лишь урезание их доходов.

Вот вам маркетинг по-русски. Предприятие потихоньку работает, увеличивает продажи, но до европейского уровня по-прежнему, как до Луны. Его величество откат кладет на лопатки любые попытки хоть как-то ускорить процесс экспансии на рынки стран СНГ. Основной проблемой оказалось словить собственников наших заводов-газет-пароходов в России и добиться аудиенции с ними) В большинстве случаев все попытки заканчиваются фразой "вот контактный номер генерального директора, пообщайтесь с ним", а генеральный уже готовит козырные отговорки в стиле "ваше оборудования не внушает нам оптимизма".

Пару лет прошло, ситуация потихоньку меняется к лучшему, но глобально ничего не изменилось. И это мы говорим о довольно успешном проекте, а сколько таких новаторов загнулось, так ничего и не добившись вообще! Никому не нужна никакая оптимизация)), когда можно в месяц рубить наличные евро за торможение процесса развития. Раньше таких людей называли бы диверсантами и врагами народа, сегодня они – топ-менеджеры, ориентированные на консервативные методы организации производственных процессов. Так и живем.

Как бы вы поступили на месте начальника цеха? Способствовали бы установке современного оборудования или все-таки оставили бы все, как есть, за скромные откаты в стабильной валюте?) Только честно. Чистая совесть и прогресс или немного угрызений и деньги?