Почему деньги имеют власть над людьми

Что же такое деньги? Почему мы в них так нуждаемся? И самое главное - почему они обладают над нами такой властью? Об этом читайте в специальном материале телеканала "Москва Доверие".

Не в деньгах счастье?

Говорят, счастье не купишь. Все мы знаем об этом, но каждый все же уверен: деньги делают жизнь лучше. В новом платье мы обязательно встретим свою судьбу, в красивом доме не будет семейных проблем, а хорошая машина принесет уважение окружающих.

На деле же все получается совсем наоборот. Деньги все время куда-то утекают, а счастья все нет. Ученые доказали: люди действительно не умеют принимать правильные решения, когда дело касается денег. Более того, это заложено в нас эволюцией. Но купить счастье за деньги все же можно, правда, совсем не тем способом, как считает большинство.

"Что дают деньги? Они дают власть и возможность. Откуда человек это знает? Откуда ребенок это знает? То есть ребенок понимает, что те игрушки или, там, какие-то конфетки, вкусности стоят денег. Он не знает, что это такое, он не знает, как их зарабатывать, он не знает, как это вообще. Он понимает, что они стоят денег.

И тогда деньги становятся предметом манипуляции, во-первых. То есть если ребенок научится манипулировать родителями, он приобретает то, что ему хочется, он понимает, что власть у родителей, потому что они с этими деньгами в руках ходят (а все дети хотят быть очень похожими на родителей)", - утверждает психолог-консультант, действительный член Профессиональной психотерапевтической лиги Елена Архипова.

Представьте: вы приходите в магазин и на полке с макаронами видите объявление: "Купи две пачки и получи третью бесплатно". На соседнем прилавке с молочными продуктами выставлены два пакета молока разных брендов, один из которых стоит 59 рублей, второй - 60 рублей.

Вы выбрали молоко по 59 рублей и принесли домой три пачки макарон, хотя в ящике лежат еще две, которые вы даже не открывали. Поздравляем, вы поступили так же, как большинство людей, и попались на парочку из многочисленных маркетинговых трюков, которые эксплуатируют тот факт, что люди плохо умеют действовать рационально, когда речь идет о деньгах.

"Дело в том, что наш мозг имеет очень ограниченные возможности по переработке той информации, которая к нему поступает. И, например, у нас может быть ограниченная память, ограниченное внимание, мы не умеем бесконечно много делать вычислений в уме (ну самые такие простые примеры).

И когда приходится принимать какие-то примеры, нам очень часто приходиться обращаться к достаточно сложной информации, которая несет очень большую когнитивную нагрузку.

Например, нам нужно вычислить вероятность какого-то события. Скажем, вы относите деньги в банк. Какова вероятность того, что этот банк обанкротится через некоторое время? Вычислить вероятность непросто. Представить ее себе достаточно сложно. И мы подвержены часто когнитивным иллюзиям, неправильно оцениваем вероятности событий, неправильно оцениваем какие-то будущие выгоды или потери. Слишком много обращаем внимание на потери по сравнению с выгодами. В результате отказываемся от каких-то выгодных проектов. И так далее", - объясняет кандидат экономических наук, научный сотрудник Института фундаментальных междисциплинарных исследований НИУ ВШЭ Ксения Паниди.

С незапамятных времен

Люди попадаются на эти трюки с незапамятных времен, потому что деньги появились в человеческом обществе очень давно. Современные историки выделяют два центра: Ликийское царство в Турции и Древний Китай. Деньги в привычном нам понимании возникли около трех тысяч лет назад. А до этого человечество торговало, используя порой весьма оригинальные эквиваленты ценности товаров.

"Каменные диски были на некоторых, опять-таки, тихоокеанских островах. Огромные монеты, почти в человеческий рост. На некоторых они сохранились до сих пор. Это довольно крупная сумма в их понимании. Они, скорее, вызывают понятие, отношение "кто-то тебе должен".

То есть должник, беря у тебя взаймы рыбу, орудие труда, лодку, какие-то физические ценности, должен был в знак своего долга прикатить к тебе вот этот огромный каменный диск. И если около твоей хижины лежит несколько таких каменных дисков, значит, несколько из людей, которые соседи твои по острову, тебе должны. То есть это некий аналог долговой расписки. Только не личный, а достаточно условный. Выплатив долг, ты укатывал этот камень обратно к себе и таким образом должником быть переставал", - рассказывает историк Федор Лисицын.

Первые деньги существовали не в форме монет, а как весовые эквиваленты чего-то очень ценного, но в то же время распространенного. Например, золота или зерна. Но иногда деньги намеренно делали из самых ненужных и ни на что непригодных материалов. Например, так было в Спарте. И мусорные деньги работали на укрепление государства.

"Гигантские монеты делались из железа уже, причем специально по законам Ликурга, их реформатора, из железа некачественного, закаленного неправильным образом, непригодного для каких-либо практических целей. Для чего это делалось?

В Спарте никто не имел права обладать золотом и серебром, монетами, но богатство и социальное расслоение было. Каждая такая неудобная железная монета показывала степень богатства, доли в национальном богатстве человека или семьи, к которой она принадлежала, но не могла быть продана иностранцам. То есть эти деньги делались специально, чтобы не конвертировались в иностранную валюту", - говорит Федор Лисицын.

На тихоокеанских островах Бора-Бора, Соломоновых островах, в Полинезии в качестве денег тысячелетиями использовали птичьи перья и ракушки, которые для местных жителей были намного ценнее любых драгоценных металлов.

Когда в XIX веке на острова приплыли европейцы и американцы, им пришлось создать специальные обменные пункты, где ракушки меняли на серебро. Но постепенно специальным универсальным обеспечением для денег все же стало золото.

"Где-то в 80-е годы считалось, что за все время существования человечества добыто 80 тысяч тонн золота. То есть если сложить, в слитки слить (стандартные слитки) все золото, добытое за всю историю человечества, то получится кубик из слитков размером с Триумфальную арку в Москве на Кутузовском проспекте. То есть это реально будет все золото человечества", - утверждает Лисицын.

Воздух вместо денег

Но раз золота так мало, как оно может обеспечивать экономику всех стран мира? На самом деле уже реально давно ни у одной мировой валюты нет реального обеспечения, то есть за деньгами, за которые мы покупаем товары, не стоит ничего.

"Это, по сути дела, произошло после 1972 года, когда у нас были расторгнуты Бермудские соглашения. Это просто бумага. И мы почему-то эту бумагу обмениваем на товары, мы эту бумагу обмениваем на любую другую бумагу. И нормальной вменяемой теории, что такое современные деньги, на самом деле не существует. Но тем не менее мы этим пользуемся", - поясняет кандидат экономических наук директор Банковского института НИУ ВШЭ Василий Солодков.

Фактически деньги сегодня - это просто удобный инструмент обмена на товары. И он имеет какую-то ценность только потому, что мы в них верим. Если продавцы в продуктовых магазинах вдруг откажутся принимать деньги, то вы умрете с голоду, даже если будете миллионером. Этот сценарий кажется фантастическим, но он регулярно воплощается в жизнь.

Инфляция. В небольших масштабах этот процесс необходим экономике, но, вырвавшись из-под контроля, гиперинфляция обесценивает все, делая миллионы людей нищими иногда за считанные дни. Самая чудовищная гиперинфляция в истории человечества случилась в послевоенной Венгрии.

Если 1 июня 1944 года курс национальной валюты пенге к доллару составлял 33,51, то 1 августа 1945 года он равнялся уже 1320 пенге и еще через два месяца - 8200. К 1 декабря 1945 года вырос до 128 тысяч, к 1 января 1946 года достиг 795 тысяч, а 1 марта составил 1 миллион 750 тысяч.

1 июля 1946 года за один доллар давали 460 октиллионов пенге. Октиллион - это число с 29 нулями. На пике инфляции цены удваивались каждые 16 часов, поэтому по утрам в магазины выстраивались колоссальные очереди. Еще бы - вечером та же буханка хлеба стоила в два раза дороже.

Предсказать, будут ли события развиваться по такому катастрофическому сценарию или в очередной раз пронесет, практически невозможно. "Ни одна теория не может предсказать на самом деле, что будет дальше. Любая теория лишь объясняет, что было", - утверждает Василий Солодков.

В кризисные моменты, когда деньги не стоят ничего, люди начинают охотиться за предметами, ценность которых не зависит от курса валют: золотом, зерном, хлебом и даже опиумом.

"История денежного обращения России в ходе Гражданской войны знает деньги, обеспеченные опиумом. В Туркменистане во время Гражданской войны Бухара и так далее выпускали шелковые кредитные билеты, обеспеченные опиумом. То есть законным путем человек приходил, обменивал эту денежную единицу на кусок опия. Тогда наркотики были запрещены. Опий - это был единственный более-менее ликвидный товар, производимый в Туркменистане", - рассказывает Федор Лисицын.

Есть и более экзотические примеры: в США наркоманы регулярно воруют в магазинах жидкий порошок одного известного бренда. Порошок нужен им не для стирки. Они расплачиваются моющим средством за дозу. Эта марка считается очень качественной, и за одну бутыль стоимостью 20 долларов драгдиллеры выдают дозу наркотика, который стоит 10 долларов.

Криптовалюта и биткоины

Такие валюты возникают повсеместно, и мы регулярно ими пользуемся. Бонусные карты магазинов, баллы и очки, которые можно обменять на товары или зачислить на счет скидочной карты, - все это альтернатива классическим деньгам.

Более того, недавно появились и вовсе загадочные деньги, которые даже называются таинственно - криптовалюты (от греческого слова "криптос" - тайный, скрытый), и самая известная из них - биткоин. Биткоин нельзя потрогать или положить в кошелек. Эта валюта - результат очень сложных вычислений, сделанных на компьютере. Напечатать новый биткоин может любой желающий, если его компьютер сможет решить определенную задачу.

"Они рождаются исходя из неких абстрактных абсолютно вычислений компьютера. И когда-то можно было достаточно просто их выпустить. Сейчас это уже достаточно сложно, потому что общее количество биткоинов ограничено. В принципе, вот если смотреть на них и на бумажные деньги, то здесь теоретически никакой большой разницы нет. Все это основано на доверии", - объясняет Василий Солодков.

Биткоины возникают ниоткуда, из решения математических задач, и нет никакой центральной структуры, которая бы контролировала их выпуск. Можно сказать, что это самостоятельные организмы, которые рождаются и начинают жить по своим законам.

"В центре этой системы стоят какие-то мифические личности. Кто-то думает, что это, может быть, и не существующие люди или люди не с теми именами, которые существуют. Но вот тем не менее я думаю, что это во многом настораживает людей, потому что не исключено, что, когда система наполнится деньгами и клиентами, их будет достаточно много, эти люди просто исчезнут и все останутся с ненужными очками на каких-то счетах, и без денег, и без возможностей конвертировать обратно", - считает профессор Департамента финансов НИУ ВШЭ Александр Абрамов.

Несмотря на эту теоретическую опасность, у биткоина и других криптовалют хорошие перспективы, потому что они никак не привязаны к государствам и политике. А значит, им не грозит обвал, подобный тому, что случился в Венгрии.

"Я думаю, что вот масштабы этого немножко скромнее, чем обычно принято говорить. Но, в принципе, да. Если все-таки доллар - главная валюта в мире, то все страны остальные являются вашими кредиторами. Это не очень хорошо. Если доллар у нас будет называться юань - это тоже нехорошо. Поэтому, если у вас в союз входят равноправные страны, гораздо проще сделать для обслуживания товарных потоков специальную криптовалюту", - утверждает Александр Абрамов.

Кстати, специальные валюты, которые могут использоваться только в определенных местах, - отнюдь не новая идея.

"Если кто-то читает американских авторов XIX века, тот может заметить, что у них там разные доллары. "А ну-ка, я тебе продам и заплачу долларами Первого национального банка". "Да нет, ты что, банк этот уже обанкротился, и доллар этот уже ничего не стоит". Ну вот, там, О'Генри и так далее. Это связано с тем, что банки под имеющееся у них количество золота и серебра, выпускали свои собственные банкноты, отнюдь не государственные. Просто государственные разрешали выпуск такой, этой самой, под ответственность, под ответственность самого частного банка", - рассказывает Федор Лисицын.

Рациональное поведение

Но какими бы ни были деньги - криптовалюта это или перья, они заставляют людей принимать нелогичные и даже абсурдные решения. Мы эволюционно не приспособлены обращаться с деньгами. Когда наши предки жили в пещерах, у них не было такого инструмента, зато вокруг была масса стимулов, на которые нужно было среагировать в тот же миг, иначе он грозил стать последним.

"Одна из теорий заключается в том, что этот эффект избегания потерь возник в результате того, что эволюционно для нас выгоднее больше внимания обращать на потери. Потому что потери, когда речь, скажем, идет о еде, - это вообще говоря, угроза выживанию.

Поэтому эволюционно мы должны в первую очередь заботиться о том, чтобы выжить, не допустить падения уровня потребления. И уже во вторую очередь мы должны заботиться о том, чтобы его увеличить. Поэтому эволюционно у нас возник такой страх перед потенциальными потерями.

Но это означает, что в нашем современном мире, когда речь идет уже не о выживании, когда речь идет просто об увеличении дохода, вы упускаете тем самым выгодные для вас решения просто из-за того, что вы боитесь потерять", - говорит Ксения Паниди.

Обладая чем-то, мы ценим это гораздо выше, чем если мы этим не обладаем. Это называется эффектом владения. Отсюда недопонимание между продавцами и покупателями квартир - это все тот же страх потери. Продавая, мы оцениваем то, что можем потерять, а не то, что получим, - деньги, на которые можно купить что-то еще.

"Скажем, вы продаете свою личную машину. Вы не занимаетесь продажами каждый день, но вот в этом конкретном случае вы выступаете в роли продавца и на вас, скорее всего, будет проявляться эффект владения, потому что вы уже на этой машине давно ездили, она уже является частью вашей собственности и вам жалко просто так с ней расставаться. Вы ее цените дороже, чем, возможно, ее оценивает рынок, поэтому можете выставлять цену изначально более высокую по отношению к нормальной рыночной цене", - рассказывает Ксения Паниди.

Тот же фокус вовсю применяют в магазинах. Примерка - это такое обладание понарошку, которое отлично работает. Вы видите на витрине красивую рубашку, она вам нравится, но цена высоковата. Если вещь нельзя примерить, большинство покупателей, скорее всего, уйдет.

Но стоит человеку надеть вещь на себя, походить в ней, прикинуть, как она будет смотреться с остальными предметами гардероба, и ему уже кажется, что это его рубашка. А отдавать что-то свое - ох как неприятно, почти невыносимо. Продавцы используют и другие трюки, основанные на том, как работает наша психика.

"В магазине тепло, в магазине здорово пахнет. В магазине красиво, спокойно. Там никто не дергает. Там нет ответственных решений. В магазине тебя любят продавцы, они о тебе заботятся, тебе принесут, унесут, улыбнутся. Это то, чего не хватает в жизни. Поэтому в этой атмосфере хочется пребывать. Деньги в этот момент вообще не имеют никакого значения. Имеет значение любовь: "Обо мне заботились, мне улыбались, меня любили. Я в ответ что должен сделать? Купить".

А потом никто не отменял сказку "Золушка". Сказка "Золушка" - о том счастливом превращении, о том, что в этом бальном платье ты попадаешь... Ты волшебная... Тебе нужно бальное платье, туфельки, карету, и ты попадешь на тот самый бал, где будет тот самый принц. И все свершится. И возникает вот эта иллюзия, что в новом пиджачке-то счастье - оно и придет. Оно само придет, оно просто так вот у тебя появится", - считает Елена Архипова.

Мало ли что

Но парадоксы денег на этом не заканчиваются. С одной стороны, нам очень страшно потерять что-то свое. Из-за этого страха мы постоянно принимаем неверные финансовые решения и попадаемся на трюки продавцов.

Но те же самые люди, которые не могут расстаться с платьем, которое они даже не купили, а только померили, совершенно не умеют откладывать деньги, которыми, казалось бы, так дорожат. Фонд "Общественное мнение" в 2014 году выяснил, что никаких накоплений нет у 71 процента россиян.

"Вот это вот "мало ли что" предполагает какие-то страшные для человека ситуации. Ситуации, которые трудно совместимы с жизнью, потому что "мало ли что" - это больница, это потеря работы, потеря жилья. То есть это целый набор негативных каких-то вещей.

И подсознательно что происходит? То есть если я регулярно откладываю на какие-то непредвиденные обстоятельства (нашли такую формулировку, обманку такую - непредвиденные обстоятельства, на самом деле в народе это "черный день", черный день - это просто страшно), и тогда получается, логично было бы обеспечить себе этот черный день и жить спокойно.

Но если мы постоянно откладываем на черный день, то психологически мы как бы его приближаем, мы как бы его структурируем, мы как бы сживаемся с тем, что это будет. Мы начинаем это ждать, мы начинаем быть в этом. Поэтому срабатывает защитный механизм: "Да ладно, да не будет, да ничего не произойдет, и, в общем, если я не буду откладывать, то и не произойдет". Хитрая такая вот штука", - объясняет Елена Архипова.

"Слишком много потребления, слишком много покупок, слишком мало сбережений. И люди просто перестают думать о таком будущем горизонте. Будущее, в принципе, менее осязаемо, чем настоящее. Поэтому нам представить, как нам будет плохо в будущем, если мы сейчас что-то съедим или купим, нам бывает сложно, поэтому и остановить себя сложнее", - утверждает Ксения Паниди.

Недавно ученые нашли еще одну причину нашей патологической неспособности откладывать деньги. Оказывается, неумение копить на черный день связано с нашим языком. Все языки мира можно поделить на две группы. В языках первой группы, к которой относится, например, русский или английский, есть грамматически выделенное будущее время: "Через год у меня будет много денег".

Носители второй группы говорят о будущем и о настоящем одинаково: "Через год я имею много денег". К языкам этой группы принадлежат, например, китайский, японский или финский. Американские нейроэкономисты выяснили, что люди, говорящие на языках первой группы, откладывают существенно меньше, чем люди из стран, в языке которых нет специальной формы будущего времени.

"Если вы, например, в вашем языке или в вашей культуре все время поддерживаете вот это ощущение будущего, то есть все время поддерживаете ощущение, что оно не так уж и далеко, то, вероятно, это улучшает вашу способность к самоконтролю. Если у вас, наоборот, говорят все время, что будущее где-то далеко, это неосязаемо и очень абстрактно, то, конечно, это может повлиять на то, что ваша способность к самоконтролю будет существенно ниже, чем в другой культуре", - рассказывает Ксения Паниди.

Вербальные манипуляции

Язык - это вообще чрезвычайно мощный инструмент, который может реально влиять на поведение человека. Человек не осознает этого, но слова, при помощи которых он говорит и думает о деньгах, определяют его финансовое решение.

"Если человек говорит: "Я пытаюсь зарабатывать деньги", этот человек не зарабатывает эти деньги. Слово "пытаюсь" не предполагает конкретного действия. Что значит "я пытаюсь"?

Я пытаюсь встать - я что делаю? Непонятно, что я делаю. Я пытаюсь почесать там что-то. Я что делаю? У меня нету конкретного действия. Потому что если я встаю, то я напрягаю определенные мысли, группирую определенные мышцы. Если я хочу там что-то почесать, значит, я протягиваю руку или что-то еще.

То есть это конкретные действия. Я, там, звоню. Значит, телефон в руке и набираю номер. Я, там, пью, ем, что-то еще. А я пытаюсь попить - это о чем? Действия нет. Поэтому когда человек говорит: "Ну я пытаюсь зарабатывать деньги, но у меня вот ничего не получается", оно не получается, потому что мы языковым маркером останавливаем все эти процессы", - говорит Елена Архипова.

У человеческой психики есть еще одна особенность, которая здорово усложняет обращение с деньгами. Люди плохо умеют оценивать самостоятельную ценность вещи или предложения. Вместо этого они сравнивают их с другими вариантами. И тут открываются бесконечные просторы для манипуляции.

"То есть на каждого конкретного человека повлиять достаточно легко, особенно если мы знаем, как психика устроена, на что человек будет, скорее всего, обращать внимание", - объясняет Ксения Паниди.

Подсознание отключается, потому что действительно очень здорово продумываются техники продаж. Очень много исследований на эту тему. И это от банального расстояния между рядами магазина, где тележки не разъезжаются, чтобы ты уткнулся в какой-то товар и его просто взял, рассчитана музыка, которая создает определенную атмосферу магазина, где ты гуляешь чуть дольше, чем надо было бы гулять, постоянная перестановка продуктов на полках", - рассказывает Елена Архипова.

Представьте, СПА-салон предлагает следующие услуги:

- массаж всего тела - 1500 рублей;

- шоколадные обертывания - 2000 рублей;

- массаж всего тела и шоколадные обертывания - 2000 рублей.

Какой вариант выбрать? Кажется, что последнее предложение самое выгодное. Еще бы! Получается, что массаж достается вовсе бесплатно. Это очень известный трюк, который заставляет миллионы людей делать ненужные, но очень выгодные продавцу покупки и тратить больше денег. При этом покупатели уверены, что делают рациональный выбор.

"Почему "бесплатно" так хорошо работает? Мне кажется, что здесь срабатывает такой эффект, который называется эффект определенности. Мы вообще очень любим, когда какое-то событие наступает с вероятностью 100 процентов, потому что нам тогда не надо думать, что же такое 70, 80 процентов. Вот эти для нас непонятные вещи когнитивные - это очень непростая задача, посчитать, что это такое - вероятность, как ее себе представить.

Когда вы за какой-то товар ничего не платите, вы, собственно говоря, ничем и не рискуете. То есть вы просто что-то получаете. Возможно, оно будет не такого высокого качества, как вы ожидали. Но, опять же, поскольку вы никаких потерь не понесли, то вы и риска не несете, и это очень всегда привлекательно для нас", - утверждает Ксения Паниди.

Импринтинг

Австрия. Середина 1930-х годов. По залитой солнцем дороге идет человек с пышной шевелюрой, за которым семенит выводок гусят. Человек сворачивает в сторону, и гусята послушно следуют за ним. Странный предводитель - это Конрад Лоренц, выдающийся ученый и лауреат Нобелевской премии по физиологии и медицине 1973 года.

Лоренц заложил основы этологии - науке о поведении животных - и, в частности, открыл и описал такое явление, как импринтинг, которое играет важнейшую роль в жизни не только утят, но и людей. Импринтинг - это запечатление в памяти каких-либо признаков объекта, которые в будущем будут оказывать существенное влияние на поведение.

Утята Лоренца сразу после рождения видели не утку, а ученого, и именно он стал для них матерью. Настоящая мать больше не имела влияния в их жизни. Одно из главных свойств импринтинга в том, что он необратим. В непростых отношениях людей с деньгами импринтинг зачастую имеет решающее значение, причем мы даже не замечаем, что делаем что-то, подчиняясь его незримому диктату. При этом оставить якорь в нашей голове может все что угодно.

"Проводили такой эксперимент, когда студентам в аудитории предложили указать, какую цену они готовы заплатить за некоторый предмет, например коробку шоколада. Перед тем как задать им этот вопрос, им предложили достать номер своего социального страхования и записать просто последние две цифры его.

И вот оказалось, что эта совершенно никак не связанная с шоколадом информация повлияла значительно на то, какую бы сумму люди готовы были заплатить. То есть если вы перед экспериментом выписываете цифру 19, то вы, скорее всего, будете готовы заплатить мало.

Если вы выписали цифру 75, то вы будете готовы заплатить больше. То есть это такая совершенно явная нерациональность, но тем не менее она, возможно, связана с тем, что наш мозг не успевает обработать информацию, что вот 19 и 75 абсолютно никакого отношения не имеют к вашему желанию купить какой-то товар", - рассказывает Ксения Паниди.

Очень часто в денежных вопросах люди ничем не отличаются от гусят Конрада Лоренца. Якоря работают независимо от нашего сознания. Люди, переехавшие из провинции в столицу, чаще всего продолжают тратить на жизнь ту же сумму, что и раньше, даже если для сохранения прежнего уровня трат им приходится жить в меньшей квартире и ходить в более дешевые магазины. И наоборот, пожив в дорогом районе, люди продолжают тратить столько же денег, переехав в более дешевое место.

"Если потом у студента спросить: "Думаете ли вы, что вот это число, которое вы записали, как-то повлияло на вашу цену, которую вы готовы заплатить за шоколад?", большинство из них сказало, что "конечно, никак не повлияло, это абсурдно".

Автоматическая система, в принципе, заинтересована просто в том, чтобы создать какую-то достаточно удобную и логичную картину мира, и в ней могут сочетаться совершенно разные вещи. Как только эта картина мира создана, человек уже не будет искать дополнительную информацию для того, чтобы ее как-то скорректировать", - утверждает Паниди.

Пожизненный якорь

Эксперименты показывают: якоря остаются с людьми очень надолго, некоторые, возможно, на всю жизнь. Именно поэтому цены на новые телевизоры часто кажутся нам приемлемыми, ведь мы помним, что наша самая первая плазма стоила куда дороже.

При этом поход за продуктами чаще всего расстраивает, ведь еще пару лет назад молоко стоило чуть ли не вдвое дешевле. Но у импринтинга есть и положительная сторона: благодаря любви нашего мозга привязываться к якорям, мы легко можем превратить негативную ситуацию в позитивную.

"Здесь варианта два: либо мы что-то меняем в этой жизни: мы можем убирать стереотип, который был, можем разрешить себе все-таки сделать какой-то честный бизнес, либо мы просто перестаем про это думать и уже наслаждаемся тем, что мы умеем: рисовать, выпиливать лобзиком, смотреть на воду и что-то еще. То есть находить какие-то ценности внутри себя или вокруг себя, куда мы можем сменить приоритеты", - считает Елена Архипова.

Более того, превратить негативную ситуацию в позитивную можно не только для себя, но и для других. Том Сойер, которому поручили неприятную работу красить забор, сделал вид, что это безумно интересно и в конце концов продал своим приятелям эту привилегию. Метод Тома Сойера работает и в жизни.

Современные художники просят за свои картины огромные деньги. Тренеры по всему что угодно сдирают с клиента три месячные зарплаты за пару часов занятия, новые модели гаджетов по стоимости сравнимы с продуктовой корзиной на месяц.

Далеко не факт, что все это стоит столько, сколько с нас просят. Но продавцы умело разбросали якоря и мы послушно платим. Решившись однажды заплатить за что-то новое, вы рискуете стать жертвой такого феномена, как самопроизвольный стадный инстинкт.

Чтобы понять, что это, представьте, что вы идете мимо кафе и видите, что у двери стоят двое, ожидая своей очереди. Вы думаете, что это, должно быть, хорошее кафе, и тоже встаете в очередь. Идущий за вами человек видит очередь из трех ожидающих и думает: "О, должно быть, это отличное кафе" и тоже встает в очередь.

Но часто мы сами создаем очередь из одного человека - из самого себя. Зайдя однажды в дорогую кофейню и выпив маленькую чашку кофе, в следующий раз мы с большей вероятностью заглянем туда, ведь в эту кофейню стоит очередь из вас самого, посетившего ее в прошлый раз.

Постепенно кофе в дорогом заведении становится привычкой, к нему добавляются десерты, основное меню, и человек уже сам не может объяснить себе, почему он все время оставляет здесь кучу денег, хотя мог бы выпить кофе в другом кафетерии куда дешевле, а то и вовсе бесплатно у себя в офисе.

"Привыкаем. Мы воспринимаем образ жизни города целиком. Это входит в пакет жизни в городе так или иначе. Но, собственно говоря, человек туда и приехал, чтобы были эти возможности. То есть если эти возможности не нужны, не интересны, то человек из города уезжает, наоборот", - утверждает Елена Архипова.

При этом экономическая теория предполагает, что, удовлетворяя свои потребности, люди действуют рационально. Но, когда в очередной раз будете пить кофе в дорогой кофейне или выбирать новую модель смартфона, спросите себя: а нужно ли вообще вам пить кофе и в принципе использовать телефон с таким количеством функций?

"В целом потребитель, скорее, рационален, чем нерационален. Но тем не менее всегда рассматривается вариант такой, что возможно иррациональное поведение. Иррациональное поведение - оно базируется на том, что ни один потребитель не обладает целиком, полностью всей информацией. А если и обладает, то не в состоянии ее обработать", - говорит Василий Солодков.

Наперекор экономистам

Создатели экономических теорий исходят из того, что люди рационально относятся к деньгам и принимают максимально обоснованные финансовые решения. Но вместо того, чтобы действовать так, как предписывают экономисты, люди раз за разом поступают иначе, и предсказания ученых с завидной регулярностью не сбываются.

Нелогичные финансовые решения каждого отдельного человека портят жизнь не только ему. Они влияют на глобальные процессы в экономике. Например, именно нелогичные действия миллионов людей во многом провоцируют финансовые кризисы.

Финансовый кризис кажется абстрактной проблемой, волнующей только экономистов до тех пор, пока не оказывается, что тех денег, которые вы всю жизнь копили на квартиру, хватит лишь на то, чтобы пару раз сходить в магазин.

"Совокупность нерациональных решений людей приводит к тому, что в мире или в отдельно взятой стране может случиться проблема в виде финансового кризиса, то есть финансовая система становится неустойчивой. Например, когда у вас люди систематически покупают дома или вообще делают какие-то покупки, которые не соответствуют их реальным возможностям по ним расплатиться, наберут слишком много кредитов, им не хватает в будущем достаточно денег, чтобы поддерживать хороший уровень жизни в старости, оказывается, что в целом это может привести к очень серьезному накоплению вот этой нестабильности внутри системы.

То есть на финансовом рынке это могут быть пузыри, какие-то активы становятся переоцененными, и в какой-то момент пузырь просто лопается, естественно, он не может бесконечно надуваться. И это приводит к тому, что люди в одночасье теряют очень много денег", - рассказывает Ксения Паниди.

При этом экономисты упорно не учитывают тот факт, что люди эволюционно запрограммированы делать ошибки при обращении с деньгами. В результате созданные ими теории зачастую не могут объяснить, почему валюта обесценивается, а миллионы людей теряют работу.

"Когда рационально, то понятно, какое будет решения того или иного индивида. Если мы говорим иррационально, то иррациональное решение может быть любое, на самом деле. То есть у нас же не двоичная система координат "да - нет", а вариантов значительно больше. И раз оно иррационально, то предсказать бывает очень сложно", - говорит Василий Солодков.

"Экономисты делают попытки учитывать нерациональные факторы в своих моделях. Но это опять же сопряжено с большим количеством трудностей, потому что такие решения гораздо сложнее моделировать, это достаточно сложно посчитать в количественном плане.

Поэтому, опять же, наши возможности по учету этих нерациональных факторов достаточно ограничены. Но тем не менее мы стараемся это делать, и иногда достаточно успешно. Проблема заключается в другом: что люди, которые принимают решения, допустим на государственном уровне, о том, какую экономическую политику проводить, очень часто не до конца понимают значение вот этих психологических факторов", - считает Ксения Паниди.

Даже те экономисты, которые прекрасно знают склонности человека принимать нелогичные финансовые решения, в экспериментах ведут себя так же, как и обычные люди. Они тоже боятся потерь и предпочитают бесплатное всему остальному, даже если выгода от него лишь кажущаяся.

"Классический пример: когда мы подписываем какой-то контракт, очень часто мы не читаем, что написано мелким шрифтом внизу, и это создает потом много проблем, потому что это и есть самая важная информация, связанная с будущими рисками по контракту.

Можно, например, просто на каком-то государственном уровне ввести такую норму, что информация, которая может негативно повлиять в финансовом плане на человека, подписывающего контракт, не должна находиться внизу. Нужно сделать так, чтобы она была видима, чтобы она была хорошо заметна человеку, выделена там жирным шрифтом, чтобы люди обращали на нее больше внимания. Например, такая простая мера", - говорит Паниди.

Деньги - это зло

Парадоксы денег на этом не заканчиваются. Считается, что деньги - лучший способ заставить людей работать. Это кажется настолько очевидным, что люди столетиями использовали этот механизм поощрения. Но современная наука убедительно доказала: деньги - самый дорогой способ заставить людей сделать что-то.

Более того, очень часто именно деньги напрочь отбивают у человека желание работать. В многочисленных опытах было показано, что за плату люди могут хуже выполнять те же задания, с которыми отлично справлялись бесплатно. Причем размер вознаграждений непринципиален.

"С деньгами здесь, мне кажется, важно помнить о таком эффекте, который психологи называют "эффект вытеснения мотивации". Сначала, когда человек какую-то работу выполняет на основе своего энтузиазма (просто интереса) и готов ее делать бесплатно, если в этот момент ему предложить какое-то количество денег, сказать: "Теперь ты будешь делать то же самое, только за деньги".

Конечно, многие люди начинают работать лучше, потому что теперь у них есть осязаемый подарок, приз, заработок, который они могут в результате получить. Но некоторые опыты показывают, что, как только вы убираете эту денежную мотивацию, весь интерес, энтузиазм пропадает.

То есть вы с помощью внешних стимулов заместили внутренний стимул людей, внутреннее желание что-то делать, и обратно это вернуть очень сложно. Поэтому когда речь идет именно о денежной мотивации, здесь нужно помнить, что можно просто убить интерес к работе, если вы сильно будете подчеркивать значимость именно денежную", - объясняет Ксения Паниди.

Выходит, деньги - не главный стимул в работе, и вся наша система, заточенная под постоянное повышение зарплаты, устроена неправильно? Это сюрприз для многих руководителей.

"Для кого-то важно, чтобы ему повысили зарплату. Для кого-то важно, чтобы его портрет висел на доске почета. И неважно, заплатят ему или не заплатят, важно, чтобы общество признало, что он это делает. Для кого-то вообще неважны ни доска почета, ни то, что он получает, а важно то, что у него там смешивается в пробирках. И неважно, где в каком помещении он работает, есть у него обед или нет у него соцпакета, важно, что у него есть эти две пробирки, в которых он может смешать все, что он хочет, и в той последовательности, в какой он хочет. А для кого-то вообще неважно, что там будут о нем... Важно, что в комнате есть люди, с которыми ему интересно", - утверждает Елена Архипова.

Если деньги - такой плохой мотиватор и к тому же заставляет нас действовать нелогично, принимать неверные решения и даже разоряться, то почему же общество так завязано на них? Желание обладать деньгами так велико, что начиная с глубокой древности люди подделывали любые деньги. И тут смекалке не было предела.

"Когда-то в России в одной из банковских контор работал очень аккуратный, согласно легенде, чиновник, который пересчитывал деньги очень аккуратно (золотые монеты) на приносимой из дома бархатной тряпочке. И только через какое-то время выяснили, что он аккуратно трет деньгу об деньгу на этой тряпочке, в бархате застревают золотые песчинки. Раз в несколько месяцев он сжигает эту тряпочку и получает нетрудовой доход, примерно в пять раз превышающий его жалование", - рассказывает Федор Лисицын.

Власть и возможности

Деньги дают власть и возможности, делают нас значимыми в глазах других людей. Негласные общественные установки говорят, что если к середине жизни ты не заработал денег, то ты неудачник. Но делают ли они нас счастливыми?

"Чем больше у человека денег, тем более счастливым он себя считает. Но проблема заключается в том, что это не бесконечный эффект. То есть достаточно рано при достаточно небольшом количестве денег уровень счастья человека уже никак не зависит от денег, которые он получает. То есть дальше уже включаются нематериальные факторы", - говорит Ксения Паниди.

Наглядней всего простой факт, что счастье не зависит от количества денег, демонстрирует международный индекс счастья. В первой пятерке нет ни одной страны первого мира, а нищий Бангладеш находится на восьмом месте и на 22 места обгоняет Швейцарию, которая заняла 30-ю строчку.

Россия в этом индексе находится на 114-м месте из 151 возможного. Богатейшие страны находятся в самом низу списка. Катар - на 144-м месте. Люксембург занял 128-е место, и лишь Сингапуру удалось подняться на 74-ю позицию.

Страсть к обогащению не только не делает людей счастливыми, она может превратиться в изнурительную зависимость, когда человек начинает зарабатывать ради заработка, проводит все время в погоне за деньгами, хотя даже не успевает тратить их. Выходит, все зря и обогащение - ложная цель, отнимающая силу и энергию?

"Деньги - это средство показать либо власть, потому что она позволяет встать на какую-то лестницу, на какую-то высоту подняться и оттуда демонстрировать как-то власть. И, соответственно, зачем человеку нужна власть? Чтобы показать: "Я нужен и важен", чтобы получить обратное подтверждение, подкрепление: "Ты нужен".

И, естественно, если у нас есть возможность получить извне подкрепление, что ты нужен, что ты хороший, что ты делаешь какие-то хорошие вещи - это все социумное подкрепление. В общем-то, на самом деле мы дошли до интересного момента, когда мы можем говорить про то, что это любовь.

То есть когда мы получаем ответную реакцию от других, мы получаем любовь. Соответственно, мы покупаем отчасти эту любовь. И вот здесь вопрос: "Нужно ли нам столько тратить для того, чтобы купить любовь?". Может быть, ее можно получить и без денег. Может быть, ее можно получить как-то иначе", - поясняет Елена Архипова.

Социологи из Гарвардской бизнес-школы провели такой эксперимент: утром они выдали нескольким добровольцам некоторую сумму денег и одной половине участников предложили потратить их на себя, а второй половине - на других людей.

Вечером исследователи сравнили ощущение счастья у всех добровольцев, и оказалось, что у первой группы оно не изменилось или упало, а у второй - напротив, выросло. Так что сами по себе деньги счастье не приносят, но стать с их помощью счастливым можно, надо лишь перестать думать о них как о главной цели в жизни.