Кто получает заказ?

Почему среди поставщиков машин для госструктур нет крупнейших автодилеров страны.

Государство не скрывает, что тратит внушительные суммы на закупки машин для ведомственных автопарков. Это тоже своего рода поддержка отечественного автопрома, и это нормальный процесс. Неудивительно и то, что государство заинтересовано, в первую очередь, в закупке отечественного автотранспорта – ВАЗ, ГАЗ, продукция Sollers.

Что касается поставщиков, видно: у большинства хорошие отношения с властью. Заказы – это связи и контакты, в основном, на уровне акционеров и учредителей дилерских центров. В бизнесе, где крутятся большие деньги, всегда существуют лоббистские организации. Так обстоят дела везде, не только в России. Но есть этичные и корректные методы, а есть другие.

К сожалению, у нас нет системы честных тендеров, аукционов, предложений. Причин две. Первая – мы сами. Мы не готовы работать честно. Бизнесу в России 15–20 лет, никто не учился ему профессионально. Все самоучки. При этом, если ты все-таки участвуешь в тендере, единственная схема – это демпинг. Зарабатывают на откатах.

Причем, в некоторых случаях поставщики демпингуют, рассчитывая на последующий сервис, на послепродажное обслуживание, а чинятся машины в других местах. За рубежом дилер в случае таких заказов стремится продать дополнительные услуги-предложения: сервис, креатив, то есть такие вещи, которые придают привлекательности самому продукту. Но в России такого нет. «Сервис» – только слово, а единственный инструмент конкурентной борьбы – скидки, цена.

Многие доводили прибыль в таких случаях до нуля. Они только теперь, в кризис, скорее всего вообще задумались: а нужно ли им отгружать машины в рамках таких заказов, а выгодно ли это все с маржой 1 рубль? Ведь можно не продавать 1000 машин, а продать 100 автомобилей с маржой 10 рублей. Причем, надо понимать, что розничная цена на автомобиль – это «рекомендуемая» цена, а отпускная цена одинаковая для всех. С розничной ценой еще можно поиграть, существует вариант, что производитель не накажет за это. По отпускной цене такой возможности нет.

Не все компании, которые участвуют в тендерах, – реальные претенденты на победу. Но львиная доля из них – это подставные, заранее известные тендерному комитету компании. В некоторых случаях они даже вроде бы посторонние, но на самом деле это либо аффилированные, либо дружественные структуры.

Победители известны заранее. Конверты могут вскрываться на пять минут раньше для «честных» компаний, чем для «нечестных». За пять минут сообщаются данные о предложении конкурентов, и за эти же пять минут с учетом этой информации вкладываются заранее заготовленные предложения, которые заведомо лучше.

Хотя есть поставщики и вполне ожидаемые. Например, «Автодом» долгое время был монополистом по марке BMW. Именно поэтому у него корпоративных клиентов накопилось больше. «БалтАвтотрейд» – более молодой дилер, таких заказов у него, соответственно, меньше.

Впрочем, возраст не обязательно говорит о большом количестве поставок. К примеру, «Нью-Йорк Моторс» и «Авилон» – это один холдинг. Ему еще нет и десяти лет, но он очень крупный. «Нью-Йорк» с большим отрывом лидирует по количеству проданных Ford в России, а «Авилон» – по Mercedes. В какой-то момент они были крупнейшим дилером Ford в мире. 10 000 машин проданных с одной точки – такого не делал еще никто.

Они на самом деле очень хорошо работают в розницу и так же успешны в корпоративных продажах. «Авилон» продает этих автомобилей больше в розницу, чем даже «Мерседес-Бенц Центр» (розничное подразделение Daimler AG в России). И это при том, что «Авилон» расположен не в самом престижном округе Москвы. Там сплошные пробки. Волгоградское шоссе – это место, где, в основном, живут работяги, бывшие «зиловцы», «азэлкашники». Это «пролетарские» районы, и совсем не то место, куда часто заезжают по своим делам люди состоятельные. И тем не менее, к ним едут.

Нельзя винить только коррупционеров в том, что происходит, но выгода возникает именно на откатах. Другой схемы нет. Можно просто отказаться от участия в подобных «тендерах», но изменить систему в одночасье невозможно. К примеру, заметим, здесь нет тех, кто вообще не играет во все эти игры, держится подальше от них. Например, среди поставщиков нет «Рольфа»: Сергей Петров широко известен своим непримиримым отношением к чиновникам-коррупционерам, к откатам и взяткам. Нет среди поставщиков госструктур и многих других крупных дилеров, которые успешны в розничном бизнесе.