Как продать квартиру в кризис

Продать жилье на вторичном рынке сегодня — задача не для слабых духом. Первичный рынок готов встретиться с кризисом лицом к лицу — рассрочки, кредиты, долговые расписки «от девелопера» делают сам процесс приобретения жилья проще для покупателя. Вторичный же рынок требует выложить всю сумму «на стол», сейчас, а не через полгода-год. По нынешним временам требование достаточно суровое. Да и желающих — нет, не купить, а продать квартиру — на рынке сейчас очень уж много.

Стагнация на рынке привела к неутешительным последствиям для продавцов жилья — квартир на рынке много, все они выставлены на продажу, все они ожидают своего покупателя. Однако покупатель все не идет. И уже даже не потому, что ожидает очередного понижения цен на недвижимость: просто денег нет. Нехватка платежеспособного спроса на жилье и создает на рынке искусственный переизбыток жилья на продажу, и сегодня предложение на рынке превышает спрос.

Основным аргументом в борьбе за покупателя многие продавцы считают снижение цен на квартиры. Разумеется, из всех методов этот — самый эффективный. Вдруг у покупателя будет ровно такая сумма в кошельке, в банке или в надежно спрятанном чулке? Однако единственным аргументом для покупателя он быть не может — во-первых, выше (то есть ниже) головы уже не прыгнешь, и у всякой скидки есть свои ценовые пределы. Во-вторых, даже предлагая очень хорошую скидку на продаваемую квартиру, в одиночестве собственник не останется — наверняка на рынке есть и другие предложения в заданном диапазоне. Вот и приходится хитрить, изворачиваться и находить в себе талант настоящего «продажника».

Изучаем обстановку

Прежде всего, для того, чтобы разворачивать сражение за каждого покупателя на рынке вторичного жилья, нужно как следует изучить само поле боя, то есть — вышеупомянутый рынок. Просмотреть и перечитать предложения других продавцов и запросы покупателей. Изучить статьи, новости по теме, которые помогут хоть как-то сориентироваться на непостоянном рынке недвижимости. Наконец, хотя бы просто разведать обстановку — где, что и почем продается, а главное — покупается. При этом стоит проявить внимательность и наблюдательность — среди актуальных предложений на рынке недвижимости можно найти как явно заниженные, так и явно завышенные цены.

«Сегодня в сети Интернет появляется все больше предложений по “супер-привлекательной” цене, — рассказывает директор портала “Dometra.ru — Энциклопедия недвижимости” Антон Привезенцев. — “Однако я бы не советовал ни покупателям, ни продавцам ориентироваться на такие объявления. Как правило, за ними скрываются недобросовестные люди, которые в лучшем случае на месте предложат вам куда большую цену за продаваемую квартиру, а в худшем — попытаются оставить вас и без денег, и без жилья. Кризис заставляет людей, незнакомых с реалиями рынка недвижимости, верить в подозрительно низкие цены на подозрительно привлекательную недвижимость. Но кризис — не повод становиться слишком доверчивым. Конечно, это не значит, что весь Интернет погряз в таких объявлениях. Сегодня Интернет по-прежнему остается мощным инструментом для продажи любой недвижимости. Существуют разнообразные базы данных в сети, где можно опубликовать объявление бесплатно. Чем больше в сети будет ваших объявлений, упоминаний о продаже недвижимости, тем быстрее вы получите результат — реальные звонки с заинтересованными предложениями посмотреть то, что вы продаете. Безусловно, есть и другие способы заявить общественности о продаже жилья. Начиная от размещения плаката, баннера-растяжки на окне, балконе или стене здания, публикации сообщений в различных „комьюнити“, форумах, заканчивая разработкой индивидуального сайта объекта, который вы продаете”.

Просчитываем цену

Вторым этапом в этой стратегической операции будет определение разумной, объективной цены на свое жилье. Наш портал уже писал о том, как определить “скидочные” параметры для квартиры. Если вам нужно продать квартиру не просто быстро, а очень быстро (например, если возникла срочная необходимость в реальных деньгах), не колеблясь увеличивайте сумму скидки, если потребуется — на 10-15%. Это много, это обидно, но если деньги нужны уже сейчас, другого выхода у вас нет. Если же никакой срочности с продажей нет, убедитесь в том, что вы со своим предложением попадаете в ценовой коридор для квартир такого типа, по необходимости корректируйте цену. Все, вы готовы “к бою” своими основными батальонами. Теперь — маневры.

Выкладываем “козыри”

У каждой квартиры есть своя “изюминка”, неоспоримое достоинство, конкурентное преимущество, словом, то, что делает ваше предложение привлекательным для покупателя. И если как следует поискать, вы непременно найдете такое достоинство и у вашей квартиры. Метро неподалеку? Торговая инфраструктура района достаточно развита? Школа (детский сад) буквально за углом? Во дворе много старых деревьев и зелени, а может, и детская площадка найдется? Все эти козыри нужно немедленно достать из колоды и красиво разложить на столе. Возьмите на вооружение технологии “большого рынка”, и вот: “Продается двухкомнатная квартира в тихом, спокойном доме, рядом школа, детский сад, район зеленый, строек и оживленных шоссе рядом нет, идеальное предложение для семьи с детьми”. Или — “Однокомнатная квартира в оживленном районе с богатой торговой инфраструктурой. Шоссе. Несколько остановок городского транспорта. Недалеко от дома кафе, боулинг-клуб, в соседнем квартале есть хороший фитнесс-центр. Идеальное предложение для работающего человека, который ведет активный образ жизни”. Заставьте своего покупателя почувствовать, что эта квартира идеально соответствует его жизненной позиции, и он как минимум обратит на вас внимание.

Чистим-блестим

Допродажная подготовка квартиры всегда была важным моментом для продавца, даже тогда, когда спрос явно превалировал над предложением. Свой товар всегда нужно показать “лицом” потенциальным покупателям. Советы простые — приведите в порядок то, что будет бросаться в глаза, вымойте все остальное, и легкими штрихами привнесите в обстановку продаваемой квартиры домашний уют. Состояние труб, полов и окон не должно вызывать суеверный трепет у покупателя, иначе “за трепет” придется приплачивать — иными словами, в дополнение к имеющимся делать скидку и на аварийное состояние квартиры. Если вы этого не хотите, ремонт должен оставаться на вашей совести. Второй этап — уборка. Разумеется, чистые окна пропускают больше света, чистые полы заставляют квартиру выглядеть более “новой”, а чистые шторы наводят на мысль о настоящем, уютном доме. А вот избыток мебели квартиру уютнее не сделает, так что если мебель не входит в основное предложение, от части старой обстановки нужно избавиться. Секрет прост: чем меньше громоздких вещей в комнатах, тем визуально просторнее они выглядят. Дополнительные способы “создать атмосферу” тоже неоднократно обсуждались на нашем портале: яркий теплый плед на диване, цветы или фрукты в вазе, запах домашнего печенья, апельсинов или кофе заставит покупателя если не почувствовать себя здесь совсем как дома, то хотя бы чем-то запомнить именно вашу квартиру. А это — уже половина успеха.