Отпуск в Крыму: секреты сдачи жилья на курортах

Долго не хотел выносить всю эту кухню, но последние обсуждения убедили меня это сделать. Многие курортники поймут механизм и уберегутся от такого попадания, и многие профессионалы сдачи жилья не начнут этим заниматься.

Итак, вопрос статьи. Вы договорились о съеме жилья, предположим, за 100 грн. в сутки, садитесь в поезд, а вас огорошивают, что это уже стоит не 100, а 150. Почему так бывает?

Для этого расскажу о кухне сдачи жилья.

Когда человек, далекий от сдачи жилья, приходит в этот бизнес, то ему все кажется элементарно: нашел покупателя, привез, получил свой процент. Вроде работка непыльная и попахивает хорошим заработком. Но есть подводные камни. И с ними наш герой сталкивается практически сразу.

Оказывается, что заявок на жилье сотни, работать приходится круглосуточно, без перерывов не только на кофе, но и на сон! При этом договариваются о съеме жилья сотни человек, однако действительно приезжает из 10 позвонивших в лучшем случае один. При этом все «мамой клянутся», что точно приедут. Он договаривается с хозяйкой гостиницы и умоляет ее, чтобы на забронированные даты она ждала его клиентов и никого не пускала. Допустим, что все представители этой цепи глубоко честные люди (как правило, так и бывает). Хозяйка ждет клиентов, готовит номер, проводит уборку, стирает белье, ждет в четыре утра приезда клиентов. Посредник — тратит свои деньги на телефонные переговоры с клиентом, на интернет-общение с клиентами (а их в 10 раз больше, чем заезжающих), поиск клиентов, рекламу, наконец, на бензин, чтобы привезти клиента. Встает ночью, приезжает к вагону, а клиент нашел вариант по дороге (пообещали лучшее жилье или за меньшие деньги — и не факт, что действительно лучшее, так как обоих вариантов он не видел, причем тут он хоть фотки смотрел, а там просто уболтали) или передумал ехать в Крым (а поднять трубку и предупредить просто лень...). После такого «динамо» хозяйка расскажет посреднику пару не лестных для него историй — он виноват во всем. После 2–3 таких «динамо» хозяйка перестает чувствовать свою ответственность перед этим посредником и может вообще не дождаться его гостей.

При этом, когда вы договариваетесь в мае на июнь, июль, никто еще не знает, какие цены сложатся к июлю. Если будет большой наплыв и все занято — цены взлетят, если нет — то опустятся. И очень сложно спрогнозировать цену. Нужно учитывать все: эффекты черного пиара против Крыма в СМИ, динамику цен у конкурентов (Сочи, Турция, Болгария, Египет...), погодные условия (раннее лето, позднее), налоговые изменения, динамику цен на билеты на поезда и самолеты, курсовые колебания валют и еще многое другое. Причем можно закладываться на повышение цен к сезону, но если весь рынок ставит сейчас цену 100, то по 150 у вас никто брать не будет.

Если вам обещает цену именно хозяйка гостиницы, то она может «наступить на горло своей лебединой песне» и заселить вас по обещанной цене, а не по рыночной. А если это посредник, который ее так раза 2–3 «продинамил»? Она с чувством своей правоты ставит рыночную цену. Что делать посреднику? Честный человек отдает все свои проценты, а иногда еще и приплачивает хозяйке, чтобы она вас поселила, и вы не заметили разницу цены. Но долго такой бизнес на плаву не продержится. Посредник начинает искать пути выхода из этой ситуации.

Что делает в этом случае посредник?

1. Нарабатывает личные связи с хозяйками, чтобы его (именно его) не кидали так.

2. Отказывается от работы с теми хозяйками, с которыми нет такого взаимопонимания.

3. Нарабатывает профессионализм, чтобы по интонациям, словам клиентов, другим признакам вычленить из общего потока тех, кто приедет. Тут нужен не только профессионализм, но и определенный талант, если хотите.

А дальше есть несколько стратегий поведения.

Первое, что приходит на ум, — это предлагать одно и то же жилье нескольким клиентам, хоть один да приедет. Но что делать, когда приезжает не один, а два? Тогда начинается хаотический поиск жилья для второго. Кто более профессионален — имеет несколько подстраховочных вариантов. То есть одного селим по договоренности, а для второго (если появился), быстро находим вариант из подстраховочных (в том же районе, примерно того же уровня, примерно по той же цене). Но тут может и цена подскочить, и место измениться. И тут начинают убалтывать, что то было фигня, а мы вам лучший вариант нашли (бывает, что и не обманывают, бывает, что лучше, но чаше такой же или чуть хуже). Тут опять нужен талант, для убалтывания хозяйки и клиента. Опять навыки общения нужны не абы какие. И у многих получается, еще клиенты благодарят за прекрасный отдых...

Второй вариант — это предварительная оплата. Подписав официальный договор с хозяйкой (которая уже взяла задаток), подписав договор с клиентом (который оплатил задаток), казалось бы, посредник ничем не рискует. Однако внести предоплату захотят раз в пять меньше клиентов, чем без предоплаты. Во вторых, предоплата — это еще не гарантия заезда. Предоплата — это гарантия того, что клиент приедет и хотя бы взглянет на предлагаемый вариант (его не перехватят по дороге). Но бывают разные варианты (нашли по дороге действительно хороший вариант, который им подходит лучше, договаривался один из компании, но другим членам этой компании не подходит чаще всего цена). Тогда приезжают и начинают всеми способами выуживать предоплату. Хотя в договоре написано, что предоплата — это страховка от неприезда, и она не возвращается при незаезде по вине клиента. Как выуживают предоплату? Начинают придираться к жилью, искать негатив, шантажировать тем, что ославят на весь интернет, что у них завязки в госадминистрации и т.д. и т.п. И легче им вернуть предоплату, чем с ними ругаться. Ведь основная потеря для хозяйки — это то, что теперь жилье будет простаивать, и она потеряет 200–300 долларов (так быстро клиентов новых на их место не найдешь), а не эти 20–30 долларов предоплаты. Некоторые возвращают, некоторые идут на принцип.

Как работать посредникам — это их дело, их стратегия. И каждое заселение — это как продеть нитку в игольное ушко, всегда нужно попадать: попадать в клиента — угадать приедет ли он, что на самом деле его волнует из характеристик будущего жилья, самому понравиться клиенту по телефону и вживую, знать весь рынок и уметь быстро в нем ориентироваться, разрешать возникающие конфликтные ситуации, не спать месяцами, всегда быть на связи, обо всем помнить, никого не забыть, быть ответственным, предупредительным и интересным (ведь люди едут на отдых).

А как же уберечься гостям от трудных ситуаций? Вот мои советы.

1. Побольше читать о том месте, куда вы едете.
2. Точно знать, чего вы хотите, и доступно излагать это посреднику.
3. Давать все свои координаты посреднику, чтобы всегда вовремя знать об изменениях ситуации.
4. Не юлить — если вы не даете четких гарантий приезда, то и на ваш приезд не будут сильно полагаться.
5. Не делать скоропалительных выводов, как положительных, так и отрицательных.
6. Принимать всю ответственность своего выбора.
7. Не хвататься за самый дешевый вариант — он самый рискованный!
8. Нарабатывать связи среди принимающей стороны. Если вы постоянный желанный клиент, то вас точно будут ждать, еще и скидку сделают.
9. Обращать поменьше внимания на мелочи быта и побольше получать удовольствия от общения с Крымом