Трюки продавцов превращают нас в шопоголиков

Покупатели способны совершать поистине безрассудные покупки, и продавцы часто основывают свои стратегии именно на этом факте.

Многочисленные исследования лишь подтверждают иррациональность поведения современных покупателей и выявляют слабые стороны их психики. Результатами этих исследований пользуются продавцы, дабы более эффективно манипулировать покупателями, заставляя их превращаться в шопоголиков, покупать товары на распродажах, не интересуясь их стоимостью до нее, приобретать тонны ненужных вещей, пишет портал Livescience.

Вот, к примеру, одно из исследований, проведенных американскими учеными, доказало, что удовлетворение, которое покупатель испытывает от приобретенного в магазине, напрямую зависит от предоставленного ему продавцом выбора и от того, каким образом товар был расположен на витрине или на полке. Участникам эксперимента представили по три товара из всевозможных категорий - от телефонов до газонокосилок. Товары были продемонстрированы испытуемым тремя различными способами:

1. Товар (один из схожих) позиционировали как лучший из трех (ассиметричное доминирование)

2. Товар позиционировали как нечто среднее из двух оставшихся (компромисс)

3. Товар позиционировали как эквивалент двум оставшимся (контроль)

После того, как участники эксперимент сделали свой выбор, им было предложено оценить степень своего удовлетворения покупкой. Во всех случаях обнаружилось, что товар, представленный покупателю как лучший из имеющихся подобных, лучше покупается и вызывает у клиента больше удовлетворения от приобретения. Например, обыкновенная ручка, выбранная из нескольких подобных себе потому, что она была позиционирована по принципу ассиметричного доминирования, доставит покупателю гораздо больше удовольствия от использования и будет куплена с гораздо большей охотой, чем такая же ручка, но позиционируемая по принципу компромисса или контроля.

Схожий эксперимент был проведен учеными при помощи двух обыкновенных диванов. Диван А был представлен как более мягкий, а диван В - как более крепкий и устойчивый. Испытуемым предложили сделать свой выбор между ними. Диван А предпочло меньшинство участников эксперимента - 42, 3%. Затем оба этих же дивана были продемонстрированы тем же самым испытуемым вместе с тремя другими диванами, представленными как "жесткие". Диван А немедленно предпочли 77,4% участников эксперимента. Проверить мягкость дивана В почему-то никто не удосужился. Такими же приемами нас и заставляют покупать более дорогой товар, хотя более дешевый наверняка имеет схожие свойства.

Есть множество других уловок, заставляющих нас открывать кошельки. Самый банальный и продуктивный из них - объявить распродажу. Исследователи феномена распродаж давным-давно доказали, что надпись "цена на 50% ниже" заставляет покупателей считать цену на товар более чем привлекательной, даже если они не имеют никакого представления о начальной цене товара.

Исследования так же доказывают, что более частые распродажи с небольшими скидками (например, небольшие скидки для постоянных клиентов) являются для покупателей источником большего удовлетворения, чем редкие распродажи с большими скидками (например, сезонные скидки с магазинах одежды). Большинство покупателей знают о том, что сезонные распродажи бывают довольно редко, и поэтому более склонны доверять скидкам в магазинах, в которых действуют небольшие скидки на разные товары в течение целого года. например, в продуктовых магазинах. Этим и пользуются продавцы, расставляя ценники со "скидочной" ценой, которая в реальности может ничем не отличаться от обычной.

Продавец, к примеру, может запросто подтолкнуть вас к покупке, которую вы совершенно не собирались делать. Как известно, в магазины иногда ходят не за чем-то конкретным, а просто так - что-нибудь примерить, посмотреть, прицениться, но не покупать. Маркетологи придумали для таких посетителей целый термин - window shopper - любитель поглазеть на витрины, но не совершающий покупки. К таким "созерцателям" опытный продавец подойдет с фразой "Что вам больше понравилось?" - вопрос, который намеренно заставляет покупателя пропустить стадию "А надо ли мне это покупать?" и размышлять уже только в аспекте выбора товара, а не целесообразности его приобретения. Проще говоря, своим вопросом продавец заставляет вас считать, что решение о непосредственной покупке уже принято, осталось только выбрать, что именно покупать.

Некоторые приемы продавцов уже вполне смахивают на откровенное надувательство. К примеру, покупатель интересуется о цене какого-либо товара. Продавец называет цену в рублях. Покупатель подходит к полке с товаром и обнаруживает ценник, указывающий стоимость в неких условных единицах, являющихся эквивалентом доллара или евро. Визуально цифры на ценнике, безусловно, меньше первоначально указанной продавцом суммы, и покупатель, понимая, что цены указаны в разных валютах, все же более склонен приобрести товар, поскольку мозг принял информацию о более низкой стоимости.