Как поднять среднерыночную стоимость квартиры?

На модерации Отложенный Каждый продавец хочет реализовать свою собственность как можно дороже. Однако не стоит забывать и об интересах покупателя, который стремится приобрести желаемое за приемлемую цену. Как правило, рыночная стоимость того или иного объекта и является компромиссом этих двух позиций. Однако существует целый ряд маркетинговых инструментов, позволяющих той или иной стороне склонить чашу весов в свою пользу.

Верно оценить стоимость своей квартиры - непростая задача, особенно для людей, не работающих на рынке недвижимости профессионально. Именно поэтому существует так много оценочных бюро. Стоимость их услуг колеблется в пределах 3,5-5 тыс. руб. Однако, даже воспользовавшись услугами оценщиков, можно не совсем верно определить цену предложения, ведь методов ее вычисления много, и они могут давать некоторую погрешность. Оценщик никогда не назовет конкретную цифру, он лишь укажет «коридор», в котором находится реальная рыночная стоимость квартиры.

Одним из самых распространенных способов по-прежнему является выставление цены «на глазок». При таком подходе продавец, изучая похожие предложения, составляет примерное представление о стоимости своей недвижимости и дает объявление о ее продаже за определенную сумму. Мерилом ее адекватности в данном случае служит количество звонков потенциальных покупателей. Если таковых обнаруживается много, можно сделать вывод, что цена занижена, если же обращений крайне мало, значит, цена слишком велика. Кроме того, немаловажным критерием является и количество показов, которое, наряду с переговорами с потенциальными покупателями, дает продавцу представление о реальной стоимости квартиры.

Фактором, играющим решающую роль при определении цены недвижимости, несомненно, является ее месторасположение. Например, при прочих равных характеристиках, квартира в центре города будет стоить значительно дороже расположенной в другом округе. Пожалуй, в этом мнении солидарны все эксперты рынка. В частности, руководитель Исследовательского центра компании «МИЭЛЬ – Новостройки» Борис Флексер отметил: «Одним из основополагающих факторов ценообразования является месторасположение объекта. Стоит уточнить, что под месторасположением понимается район, в котором возводится жилье, удаленность его от центра (престижность района), транспортная доступность, близость к метро и пр.»

Действительно, учитывая напряженный трафик в столице, нетрудно предположить, что хорошая транспортная доступность может оказать существенное влияние на стоимость недвижимости. Поэтому, при организации просмотров, лучше назначать их в то время, когда подъезды к дому наименее загружены. Такой подход позволит продавцу представить свою квартиру в наиболее выгодном свете.

Важна и пешая доступность продаваемой квартиры. Жилье рядом с метро стоит значительно дороже, чем те объекты, до которых, в дополнение к пути на метро, необходимо добираться еще на наземном транспорте. Однако некоторые покупатели ориентированы на приобретение жилья в тихом зеленом районе, и для них удаленность дома, уединенность местности, может стать решающим фактором при выборе квартиры.
«Снизить привлекательность квартиры для покупателя может близкое расположение промышленных предприятий, неблагоприятное окружение, негативная история застройщика, а также плохое качество строительства», - сообщил зам. коммерческого директора по новостройкам инвестиционно-девелоперской компании «Сити-XXI век» Дмитрий Дементьев.

А Б.Флексер из компании «МИЭЛЬ – Новостройки» добавил, что «повлиять на цену квартиры в сторону ее удешевления может и планировка квартиры. Так, например, жилье так называемого коридорного типа, т.е. когда входы во все комнаты выходят в один общий тамбур, стоит дешевле, нежели квартиры с «проходными» комнатами. Помимо всего прочего снизить стоимость квадратного метра, а следовательно, и проекта в целом, могут наличие смежного санузла в многокомнатных квартирах».

В свою очередь, директор департамента территориальных отделений МИАН-Агентства недвижимости Елена Бармина напомнила, что на этапе размещения объявления о продаже не стоит забывать, что такие характеристики как «окна квартиры выходят во двор», «рядом парк, детская площадка», «удобная планировка», «большая лоджия», «физически и юридически свободна» и прочие добавляют плюсы вашей квартире в глазах потенциальных покупателей. Поэтому нужно постараться донести в формате сухого объявления все преимущества жизни в продаваемой квартире, а не просто перечислить метражи.

Кроме того, как сообщили опрошенные RealEstate.ru эксперты, для успешной продажи квартиры необходимо запомнить главное правило. Прежде всего – она должна быть чистой. Стоит отмыть плитку и пол, при необходимости можно поклеить новые обои. Серьезный ремонт лучше не делать, потому что, во-первых, он может создать у покупателей ощущение, что за внешним лоском продавец пытается скрыть какие-то проблемные стороны жилища, а во-вторых, затраты на стройматериалы и работу могут попросту не окупиться. Конечно, в данном случае речь идет о квартирах эконом-класса, тогда как недвижимость бизнес класса предполагает наличие хорошего евроремонта, а элитное жилье – индивидуального дизайна и, зачастую, авторской обстановки.

Существенное влияние на впечатление потенциального покупателя, которое отражается на сумме сделки, может оказать состояние подъезда. К сожалению, зачастую оно оставляет желать лучшего, поэтому нередко перед показами продавцы приводят входную группу дома в порядок. Немаловажным фактором является также наличие охраны или хотя бы консьержа.

Даже квартиры в одном подъезде могут заметно отличаться в цене в силу целого ряда факторов. «Для однотипных квартир стоимость квадратного метра может разниться в пределах 20% в зависимости от особенности планировки и расположения в доме», - рассказал Д.Дементьев из компании «Сити-XXI век».

Например, покупатели с большей охотой приобретают юридически и физически свободные квартиры, поскольку альтернативные сделки очень сложны в реализации. Соответственно, стоимость свободной квартиры значительно выше, чем альтернативной. Также покупатели обращают внимание на социальный состав соседей. Немаловажным плюсом является развитая инфраструктура района, наличие поблизости детских садов и школ, магазинов и служб быта. Кроме того, для дорогой недвижимости весьма значимы видовые характеристики.

Помимо всего этого, существует набор риэлторских хитростей, позволяющих скрыть некоторые недостатки жилья. Например, темную квартиру лучше показывать летом, в погожие дни. Кроме того, интерьер такой квартиры должен быть выполнен в светлых тонах - это позволит нивелировать недостаток освещения. А квартиру на первом этаже лучше демонстрировать потенциальным покупателям зимой, когда нет тени от деревьев. Не слишком хороший вид из окна можно скрыть, устраивая показы в темное время суток.

При этом не стоит забывать, что покупатель заинтересован в том, чтобы приобрести максимально устраивающее его жилье и вряд ли он ограничится только одним просмотром. Ведь всегда есть возможность приехать в район повторно, обратить внимание на все его особенности, навести справки о доме и даже о продаваемой квартире. «Разумеется, многое зависит от грамотно проведенной рекламной кампании и коммуникационных качеств продавца (или его представителя), но, на мой взгляд, цена определяется скорее объективными характеристиками предложения. Основная масса сегодняшних покупателей недвижимости — это весьма требовательные потребители, которые неплохо ориентируются на рынке. Ввести их в заблуждение относительно стоимости вряд ли возможно. При наличии выбора аналогичных предложений на рынке вероятность продать квартиру по завышенной цене крайне мала (например, это возможно, если покупателю потребуется именно такая квартира и/или строго в этом доме)», - считает Е.Бармина.

В целом, стоимость квартиры складывается из ряда факторов, каждый из которых может оказаться принципиально важным для покупателя, поэтому нельзя придумать какой-то универсальный рецепт выгодного позиционирования жилья, который позволит продать его максимально дорого. При реализации недвижимости важен именно индивидуальный подход к показам, который позволит представить квартиру в выгодном свете, ориентируясь на пожелания конкретного покупателя. Именно поэтому участники рынка советуют довериться профессионалам, поскольку они хорошо ориентируются в рынке, а также обладают необходимыми психологическими навыками, позволяющими оценить потребности клиента и акцентировать внимание на достоинствах объекта, важных именно для него.