Как правильно налаживать деловые связи?

Для успешного развития бизнеса важны не только личностные связи, но и деловые. Давайте разберемся, какие существуют деловые связи, или коммуникации - и как и где их лучше налаживать.

"Деловые отношения требуют времени и усилий, у них есть свой особый ритм. Все зависит от того, чем вы жертвуете ради них и что отдаете взамен. Если вы осознаете, что вкладываете в свое будущее, то ваши старания быстро себя окупят", - так говорит Эрминия Ибарра, профессор по организационному поведению бизнес-школы INSEAD. Слова специалиста по налаживанию различных деловых связей - основное правило общения в мире бизнеса.

При формировании новых деловых связей качество важнее количества

Общительность, или, употребляя современный термин, коммуникативность - качество, чаще вырабатываемое человеком, чем врожденное. Люди учатся общаться еще в детстве, сначала в семье, затем в детских учреждениях, во дворе, общаясь со сверстниками. Причем, интересно, что уже с раннего детства, в любом коллективе начинают создаваться навыки общения, и все начинают примеривать на себя разнообразные роли: лидера, "души компании", "всезнайки", помощника, молчуна, совестливого и т.д. Иногда роли, намеченные еще в детском общении, сохраняются на всю жизнь, но чаще они все же имеют тенденцию меняться в зависимости от новых жизненных обстоятельств.

Постепенно, по мере развития карьеры, люди начинают создавать не только личностные связи, но и деловые. Давайте разберемся, какие существуют деловые связи, или коммуникации, и как и где их лучше налаживать.

Виды бизнес-контактов

Специалисты различают три вида межличностного общения в бизнесе:

1. Деловые (рабочие) - те отношения, которые возникают у человека на работе каждый день и которые связаны с непосредственным решением текущих рабочих вопросов. Это отношения с руководством, с коллегами, с клиентами, поставщиками, партнерами по бизнесу и т.п. Данные отношения складываются у всех сотрудников, это - неотъемлемая часть работы, у кого-то, в силу специфики работы или характера, они развиты лучше, у кого-то хуже.

2. Личные - отношения более дружеские, чем деловые. Такие отношения могут быть у сотрудников из разных подразделений компании или вообще разных компаний, которые не связаны одним делом. Это могут быть связи, которые возникли на различных общих мероприятиях, как корпоративных, так и светских и благотворительных. При личных связях на первое место выходит бескорыстие и дружелюбие в отношениях, но порой такие связи оказываются очень важными для людей и значат для них больше остальных, а иногда они могут переходить в деловые или стратегические отношения.

3. Стратегические (перспективные) - деловые отношения на перспективу, которые складываются постепенно. Здесь можно различить два подвида отношений: целенаправленно созданные и интуитивно найденные.

3.1 Целенаправленно созданные отношения - это отношения, которые деловой человек сознательно и заранее формирует, понимая, что в дальнейшем такие контакты могут пригодиться и принести пользу. Например, посещение различных выставок и конференций всегда предоставляет большое количество различных возможностей для общения, новые знакомства, которые совершенно необязательно пригодятся сразу же. Чаще всего, часть этих знакомств так и останутся первичными знакомствами без продолжения контактов, часть из них могут пригодиться в ближайшем будущем, а какая-то часть может сыграть важную роль. Если человек подумывает о поисках новой работы, то на подобном мероприятии он может познакомиться с представителями руководства других компаний, и в перспективе предложить им свою кандидатуру.

3.2 Интуитивно найденные отношения - это отношения, которые сложились сами по себе, причем первоначально никакой деловой цели не имели, но в дальнейшем неожиданно стали деловыми. К примеру, знакомство на совместном светском или торжественном мероприятии, в клубах, на отдыхе, в самолете и т.п., когда два человека встретились и разговорились, обменялись визитками, нашли что-то общее во взглядах. В дальнейшем они могут периодически встречаться, например, в том же клубе или спортивной секции и т.п., но отношения остаются скорее приятельскими, и если наступает новый виток событий, к примеру, новый проект, который может заинтересовать обоих, то отношения могут стать стратегически деловыми.

Надо отметить, что грань между перечисленными тремя видами отношений тонкая и отношения могут из одного вида переходить в другой.

Как создавать различные деловые связи

Деловые связи создают все, а вот стратегические отношения формируют лишь некоторые. Это вызвано некоторой недальновидностью менеджеров, особенно менеджеров среднего звена. Часто человека затягивает рабочая рутина, однообразие одних и тех же рабочих обязанностей, определенный уровень комфорта, к которому быстро привыкают и создавать что-либо новое ленятся. Как считает Андрей Дашин, президент Группы компаний "Альпари", успешно работающий на рынке Forex, он видел много примеров, когда у человека были и хорошие цели, и ресурсы для их достижения, но из-за лени постоянно находились оправдательные причины, другие дела, и человек ничего не добивался. Не хватало целеустремленности.

В формировании новых деловых связей стратегическое мышление, целеустремленность, открытость ко всему новому - важнейшие качества, которые помогают находить новые контакты в сфере бизнеса.

Почему именно менеджерам среднего звена наиболее необходимы стратегические деловые связи? Потому что менеджеры младшего звена чаще стремятся к карьерному росту и ищут возможности для продвижения по службе, и, как следствие, новые связи. Топ-менеджеры ищут деловые связи несколько иного рода - партнерские отношения или инвестиционные. А вот менеджеры среднего звена имеют тенденцию застревать на одном месте, довольствуясь тем, что имеют.

Интересен в этом отношении опыт японских компаний, где раз в три года проводится аттестация и ротация сотрудников, и многих людей переводят на другое рабочее место: талантливых - на повышение, добросовестных - в другие отделы или даже в другие филиалы. Это делается для того, чтобы человек не засиживался на одном месте и у него бы "глаз не замыливался", то есть, когда перестают интересоваться чем-либо новым, разрабатывать новые идеи, совершенствоваться в профессии.

Кроме того, менеджер, у которого больше развиты навыки общительности и создания новых деловых контактов, больше и карьерных перспектив. Как говорит Эрминия Ибарра, если у сотрудников, находящихся на одинаковой карьерной ступени, однотипное образование, резюме, ум, то могут предпочесть того, у кого больше развита способность создавать новые деловые связи. Она считает, что для ведущих мировых компаний важнейшее значение имеют две вещи: умение налаживать контакты и продавать свои идеи.

Многие менеджеры жалуются на нехватку рабочего времени, особенно для создания чего-то нового. Но, если применить в своей работе приниципы тайм-менеджмента, можно постараться найти время для всего. В том числе и для поиска новых деловых связей. Кроме того, есть долгосрочные задачи, которые порой в дальнейшем оказываются важнее, чем ежедневные, к их числу относится и налаживание новых деловых связей.

Что необходимо для того, чтобы создавать новые деловые связи?

Нужно быть информированным и прислушиваться к своей интуиции. Информированность - важное качество современного бизнесмена. Бизнес - как живой организм, в котором постоянно что-то происходит, меняется, появляются новые технологии, новые тенденции и идеи и важно в них разбираться, для того, чтобы легче было найти единомышленников. С человеком, который больше знает, компетентен в своей области, профессионалам интереснее и проще разговаривать, поскольку можно найти много общих точек для соприкосновения. Также необходимо интересоваться и другими сферами бизнеса, потому что навыки, например, высокопрофессионального менеджера по продажам или HR-менеджера можно реализовать в различных отраслях бизнеса.

Интуитивность - другое важное качество делового человека. Можно развивать в себе это качество, прислушиваясь к своему внутреннему голосу, который есть у каждого человека, только кто-то его слышит лучше, а кто-то хуже. Ккак говорят известные мировые бизнесмены, такие, как Соичиро Хонда, Казуо Инамори, Ли Якокка и др., именно интуиция помогала им в бизнесе, в том числе, и в области налаживания новых деловых контактов.

Где искать новые деловые связи?

1. Нужно посещать различные тренинги, конференции, выставки и другие мероприятия, на которых совершенствуют свои знания и деловые навыки. На них можно встретить много интересных собеседников, обмениваться информацией и знакомиться с новыми людьми в своей области.

2. Необходимо заниматься спортом, посещая различные спортивные секции: плавание, айкидо, йога, дайвинг, шахматы и т.д. Общие занятия объединяют людей, раскрепощая их и предоставляя больше возможностей для общения.

3. Стоит посещать различные благотворительные и светские мероприятия, встречи выпускников школы, института и т.д. Там можно и познакомиться с новыми людьми, и возобновить старые связи, и совершенствовать свои навыки общения. Они особенно необходимы, если человек решил поменять работу.

4. Можно участвовать в деловых форумах и чатах в интернете, но здесь стоит искать именно специализированные форумы, которые часто создаются на деловых сайтах.

5. Не лучшее место для поиска новых деловых отношений - ресторан или бар (исключение составляют специализированные клубы по интересам). Как правило, в таких заведениях употребляется много алкоголя, и новые знакомства носят весьма поверхностный характер.

А еще необходимо учитывать культурные традиции разных стран - например, в Азии можно познакомиться с деловыми целями в караоке-баре, а в Европе это неприменимо. Поэтому, для формирования новых деловых отношений с бизнесменами других стран предварительно стоит изучить их традиции.

В заключение хочется сказать, что Эрминия Ибарра отмечает еще один важный аспект в формировании новых деловых связей: качество важнее количества. Важны не распухшая визитница или заполненный телефонами ежедневник, а те связи, которые действительно интересны. Кроме того, нужно иметь в виду, что формирование любых отношений - это двухсторонний процесс, и в любых связях человек не только получает что-либо для себя, но и обязательно оказывает помощь другим.