10 глупых ошибок, совершаемых новичками в бизнесе

Не работая ни на кого вот уже 14 лет, я определил для себя существующие ошибки в бизнесе. Так как я мотивировал множество людей для основания свое собственное дела, я замечал как все они совершали одни и те же ошибки. Этот совет относится к мелким бизнесменам, в особенности к тем, кто только начал (или собираеться начать) свой собственный бизнес.

1. Продажа не тем людям.

Поскольку продажи необходимы для выживания любого бизнеса, это не означает, что вы должны «спихивать» свой продукт первому встречному, включая семью и друзей. К тому же, это пустая трата времени пытаться продать людям то, в чем они совершенно не нуждаются.

«Продажа не тем людям» включает в себя попытку продавать каждому. Одним клиентам намного легче продать что-то, чем другим. Например, моя жена дает консультации мелким предприятиям по Интернету, и она знает, что с одними клиентами работать намного сложнее, чем с другими. Если потенциальные клиенты не располагают средствами и ужасно беспокоятся о каждой копейке, которую они тратят, и к тому же ничего не знают об Интернет-технологиях, а при этом хотят создать веб сайт, они не будут хорошими клиентами. Не бойтесь сказать «нет» тем покупателям, которые приносят вам намного больше проблем, чем денег. Пускай ваши конкуренты осуществляют для них продажи вместо вас. Вы, тем самым, убережете себя от головной боли и освободите больше времени для того, чтобы сфокусироваться на обслуживании лучших клиентов.

Тот факт, что люди заинтересованы в создании общего с вами бизнеса, не обязывает вас принимать их предложения. В первый год моей работы я сказал «да», по крайней мере, 50 % людей, которые приближали меня к возможным деловым отношениям. Я тратил много времени, преследуя сделки, которые слишком затягивались, чтобы осуществиться. Я принимал приглашения на обед от случайных бизнесменов, которые хотели лишь «увидеть, могли бы мы делать что-либо вместе». В итоге, ни один из них не прибавил мне и цента. Если вы считаете встречу бесполезной, то, вероятнее всего, так оно и есть. Не связывайте себя со случайными людьми только из предположения о будущей связи. Сегодня я принимаю одно из десяти таких приглашений. Если предложение не заинтересовывает меня сразу, то я обычно либо уклоняюсь, либо игнорирую его.

Большинство предложений просто не стоят того, чтобы их добиваться. Научитесь говорить нет слабым возможностям, для того, чтобы сохранить способность сказать да золотым возможностям.

2. Слишком много денег.

Пока у вас не будет постоянного денежного потока, не тратьте свой драгоценный начальный капитал до тех пор, пока это будеткрайне необходимо. Я начинал свой бизнес по компьютерным играм с $20 000 (моих личных денег) и они быстро закончились; вскоре после этого я влез в долги, чтобы финансировать свой бизнес. К сожалению, стандартная бизнес модель не сработала, и понадобилось 5 лет, пока мой бизнес начал приносить мне стабильный денежный поток. Вскоре я понял, что каждый доллар,инвестированный в бизнес, становился новым долларом, компенсируемым продажами.

В 2004 году я начал личный бизнес всего лишь с 9 долларов наличными, не смотря на то, что я мог потратить на него гораздо больше. Без заумных слоганов, без шикарного веб дизайна, без кредитных и визитных карточек. Я заплатил только за регистрацию. Это было столько, сколько я хотел потратить, пока этот бизнес не начнет приносить прибыль. Все остальные расходы, связанные с ним, я оплачивал уже непосредственно с дохода от этого бизнеса.

Ваш бизнес должен приносить вам деньги прямо в карман, поэтому, перед тем как вложить что-то, вы должны знать, как получить эти деньги обратно. Вам должно быть ясно, как вы собираетесь получить прибыль. Очевидно, некоторые предприятия требуют больших денег для начала, но, говоря об Интернет бизнесе, вы без труда можете начать выгодное дело, набивающее ваши карманы.

3. Слишком мало денег.

Быть скупым на деньги также является ошибкой. Не позволяйте бережливости вывести вас на путь продуктивности. Берите пример с квалифицированных подрядчиков, которые могут выполнять определенные задания более эффективно, чем вы. Купите подходящее оборудование, если будет ясно, что это улучшит ваш заработок. Вам нет необходимости тратить деньги на новейшее оборудование, лучше приобретите функциональное оснащение, которое поможет вам быть более продуктивными. Непользуйтесь также очень старым компьютером с устаревшим программным обеспечением, что будет только тормозить вашу работу, если вы можете позволить себе что-то лучшее.

Необходимо время, чтобы развить в себе понимание того, где быть слишком экономным, а где – слишком свободным в отношении денег, поэтому, если вы только начинаете, спросите совет у более опытного человека. Часто сама мысль об этом помогает сделать правильный выбор. Если Вы даже не можете объяснить этому человеку, зачем тратить деньги на то или иное дело, скорее всего этого делать не нужно. Также и в случае, если Вы не можете объяснить, почему не тратить деньги на это дело.

4. Занимая не те позиции.

Многие компании, состоящие из одного человека, предпочитают называть себя «мы», вместо «я». Это то, что делают сейчас множество предпринимателей-одиночек, но делать это не обязательно. Нет ничего страшного в том, что компания состоит из одного человека, особенно сегодня. Мой игровой бизнес был «мы», но мой теперешний бизнес до сих пор «я». Бизнес моей жены - VegFamily Magazine - «мы», так как у нее есть команда разработчиков, но ее бизнес по консультированию – «я». Относиться к вашему бизнесу с позиции «я», если вы единственный человек, работающий на вашей фирме – вполне нормально. Претендовать на позицию «мы» в таком случае крайне глупо. Продвигать себя вместо громкого имени копании может быть даже преимуществом сегодня, и если вы даете обещание, то лишь вы будете за него в ответе. Обещания же от имени «мы» – не так стоящи.

Если вы только открыли свой бизнес, не выдавайте себя за другого. Оценивайте свои товары и услуги в соответствии с уровнем ваших способностей и талантов. Некоторые бизнесмены, только начавшие работать на себя, думают, что они должны быть актерами. Бизнес, который они выдвигают в мир – чистая выдумка. Пытаясь одурачить клиентов таким способом, вы добьетесь лишь обратного действия. Если ваш бизнес так безнадежен, что вам приходиться обманывать, то в таком случае вам бы не следовало его начинать. Если вы не способны развить свое дело самостоятельно, то не играйте в игру под названием бизнес. Старайтесь развить свои способности, для начала.

5. Уверенность в том, что подписанный контракт будет выполнен.

Я совершал эту ошибку больше, чем мог себе это допустить. Я подписывал контракты с серьезными компаниями, и у них не было причин для волнения, если главный директор решал, что хочет выйти из дела, даже по совершенно неуважительным причинам. Конечно, за мной оставалась справедливость, но хотел ли я идти в суд и оказывать на него давление? Нет, я предпочел заниматься своей работой.

Подписанный контракт – это всего лишь кусок бумаги. За подписанным контрактом стоят отношения. Если отношения не складываются, то контракт не спасает вас. Его цель заключается в том, чтобы четко определить роли и обязательства каждой из сторон. Но это отношения, а не бумага, принуждающая к исполнению обязательств. Когда я понял это, то больше стал фокусироваться на отношениях и уже меньше переживал о том, что было на бумаге, и мои деловые сделки пошли более гладко. Как только Вы начинаете цепляться за то, что написано в бумаге, сделка уже в беде. Созидательные и выгодные деловые сделки почти всегда отходят от бумажного контракта, который представляет их. Один из моих адвокатов, который работал над множеством сделок, касающихся развития компьютерных игр, рассказывал мне, что ни одна из известных ему сделок, не следовала точно по-контракту. В большинстве случаев это были сделки на большие деньги. Деловые отношения схожи с личностными отношениями – они переплетаются и меняют все вокруг.

Составлять контракты все еще необходимо, особенно, когда происходят сделки с большими корпорациями, где люди приходят и уходят, и отношения с ними не играют большой роли. Не стоит считать контракт сделкой. Это всего лишь тень сделки. Настоящая сделка – это отношения. Сохраняйте ваши деловые отношения в полном порядке, и тогда вас не будет беспокоить то, что на бумаге.

Печально, но факт, что в бизнесе немало негодяев. Многие из них носят такие звания, как генеральный директор, президент, главный финансовый администратор. В самом деле, есть люди, которых не заботит ничто, кроме денег, и они будут лгать, мошенничать и воровать, чтобы добиться своего. В последние годы некоторым из самых презренных были предъявлены обвинения (или они уже находятся за решеткой). Также есть множество людей, для которых слово «честь» не имеет никакого значения. К примеру, в индустрии компьютерных игр не является редкостью, когда крупный издатель симулирует интерес к определенным играм и водит разработчиков за нос. Они постоянно осыпают их ложными обещаниями. В реальности же издатель хочет всего лишь удержать игру от выхода на рынок, во избежание конкуренции с его играми. Они надеются, что разработчик пропустит рождественский сезон, или у него закончатся деньги, и он вообще отменит выход своей игры. Такое бывает. Бизнес, особенно индустрия развлечений, не для робких.

6. Идти против своей интуиции

Интуиция так же важна в бизнесе, как и в других сферах жизни. Вы были бы удивлены, узнав, как много серьезных корпоративных сделок были заключены либо разорваны, основываясь только на предчувствиях директора. Пока вы думаете, что логика – язык бизнеса, вы далеки от реальности. Если вы основываете все свои деловые сделки только на железной логике и пренебрегаете своей интуицией, то более вероятно, что вы окажетесь в мире внутреннего беспокойства.

Мы, люди, нелогичны. Мы, попросту, не владеем достаточными данными, чтобы принимать поистине логические решения, а поскольку сделки зависят от человеческих существ, мы не владеем логической системой, способной точно предсказать поведение человека. Неспособность предсказать то, как люди поведут себя в тех или иных ситуациях, образовывает достаточно большой пробел в нашей логике.

А интуиция должна заполнить этот пробел. Реальное действие человека позволяет сделке либо состояться, либо разорваться. Но быть уверенным в том, что человек поведет себя так, как и предполагалось – совершенно нереально. Ни одна сделка не проходит безукоризненно.

Нелегко отказаться от дела, кажущегося выгодным, полагаясь лишь на свой внутренний голос, который твердит «Ты еще пожалеешь об этом», но вероятнее всего, позже я и сам смогу убедиться в том, что моя интуиция не обманывала меня все это время. Иногда у меня возникает плохое предчувствие о ком-то и спустя годы, мои знакомые жалуются мне на то, что их обокрал именно этот человек.

Интуиция является решающим моментом в процессе принятия решений в бизнесе. Так как деловые сделки зависят от отношений, вы должны обращать внимание на свой внутренний голос, касающийся тех людей, которые в них вовлечены. Если у вас плохое предчувствие, то лучше оставьте ее. Если же у вас предчувствие хорошее, все равно продолжайте вести дело с осторожностью.

7. Быть слишком формальным.

Я повторю это снова. Бизнес построен на отношениях. При некоторых обстоятельствах определенная степень формальности допустима, но в большинстве деловых ситуаций формализм сбивает с пути. Деловые отношения протекают лучше, если существует не выходящая за рамки приличия связь человека с человеком.

Я считаю, что быть чересчур формальным – ошибка, даже когда мы стараемся установить новые деловые отношения. Если кто-то пишет мне письмо, которое начинается словами: «Дорогой мистер Павлина», а затем продолжает описывать длинное деловое предложение, я обычно сразу отправляю его в мусор, особенно, когда в нем используется много слов «мы». Лучше начать письмо словами «Привет Стив» и просто неформально спросить, интересует ли меня то предложение, которого вы добиваетесь. Это сбережет время и откроет дверь простым человеческим отношениям. Человеческие существа не хотят строит отношения с безликими корпорациями. Они хотят отношений с такими же человеческими существами.

Относитесь к вашим деловым отношениям как к дружеским (или возможным дружеским отношениям). Формальность воздвигает стены, а стены не стимулируют хороших деловых отношений. Никто не является сторонником стен… за исключением китайской.

Формальность утомительна и скучна. Люди желают получать удовольствие от своей работы. Если у меня создается впечатление, что письмо написано роботом, я удаляю его. Но если кто-то демонстрирует мне, что является настоящей личностью, да еще и обладает хорошим чувством юмора, то наша связь будет более вероятной.

8. Жертвовать своей индивидуальностью.

В первые годы существования моего игрового бизнеса, я вел себя настолько серьезно и надумано, что мне пришлось разыгрывать из себя «деловитого», …чего бы это не стоило. Работать на себя, означало нести серьезную ответственность, где другие люди рассчитывали на меня. Потону или выплыву, не так ли?

Я начал свой игровой бизнес в ранние 20 лет, а люди в свои ранние годы по-своему причудливы. Но я решил, что мне, как владельцу собственного бизнеса, не подходит выражать свою непосредственность и что это просто не допустимо. Поэтому, большинство моих деловых писем и имейлов выглядели так, как будто они были написаны теми же людьми, которые создавал Microsoft’s EULAs (лицензионное соглашение). Звание «Президент» компании действительно подходило для меня. Я учился обходиться без своей индивидуальности.

Прошли многие годы, прежде чем я понял, что нахожу удовлетворение, только оставаясь собой, особенно, когда мой игровой бизнес стал прибыльным делом. А теперь, когда я стал блоггером, мои индивидуальные особенности и необычные опыты просто сила для меня. Мои личные странности привносят в мой блог какую-то необыкновенную изюминку. Если бы я вел себя слишком серьезно и писал более формально, то этот блог был бы очень скучным и, вероятно, потерял бы большинство своих посетителей.

Это совершенно нормально иметь свои причуды и вносить свою уникальность в бизнес, особенно когда вы подросток или двадцатилетний. Не бойтесь быть больше похожим на Стива Джобса и меньше – на Стива Балмера. Не разыгрывайте из себя того, кем вы не являетесь на самом деле. В конце концов, вы получите намного большее удовлетворение от вашей работы, если привлечете различных клиентов или партнеров, которые захотят работать именно с вами, с таким, какой вы есть. Отправляйте людей, которые хотят работать с какими-то андроидами, к своим конкурентам. Они заслуживают друг на друга.

Если люди не могут принят вас с вашими странностями, то им же и хуже. Сосредоточьте свою энергию на тех, кто может.

9. Отсутствие сосредоточенности на ценностях.

Очень легко попасть в ловушку, думая, что цель бизнеса – зарабатывать деньги. Настоящая цель бизнеса – создать что-то ценное. Да, говоря о кратковременной перспективе, можно заработать деньги без создания чего-то нужного и полезного, но, рассчитывая на долгосрочный период – это бесперспективно. Даже криминальные организации должны создавать то, что является ценным для кого-то. Если вы знаете, что в вашем деле нет ничего стоящего, и что оно не сможет обеспечить вас доходом, это сможет разрушит вашу самооценку и бизнес уже не будет протекать так весело.

Для чего существует ваш бизнес? Он существует для того, чтобы снабжать как себя, так и ваших клиентов определенного вида ценностями. Чем быстрее вы поймете, насколько ценный продукт вы пытаетесь предложить, тем лучше вы сможете сфокусироваться на этом. Существенной ценностью, предлагаемой моим игровым бизнесом, были интеллектуальные вечеринки. Основной ценностью, предлагаемой компанией Стива Павлина является личное развитие. Очень часто бизнесмены не совсем четко понимают то, какую ценность они пытаются предложить. Они просто продают что-то и надеются на лучшее. Это отвратительная модель бизнеса. Миру нет нужды до каких-либо очередных продаж или вещей. Но он всегда нуждается в создании чего-то ценного и неподдельного, вот куда вам следует направить ваши старания.

На сегодняшний день, мой веб сайт вмещает более 400 статей, не стесняемых правилами. Множество ценных творений. Тысячи людей посещают его каждый день, чтобы получить для себя что-то ценное. Помогать людям в их росте – вот основная цель бизнеса.

10. Бизнес не оптимизирован.

Не смотря на то, что создание ценности является необходимостью любого бизнеса, наивно было бы предположить, что Вы можете сфокусироваться лишь на этом, ни о чем другом не беспокоясь. Вы можете построить убыточный бизнес, который обеспечивает людей чем-то необходимым. Как владелец бизнеса Вы должны найти способ предоставить Ваши ценности за разумные деньги. Скорее всего, Ваши первые попытки будут далеко не эффективными. Вы потратите слишком много времени, денег и сил, стараясь создать и доставить свою ценность. Но, в этом нет ничего страшного. Много компаний начинают именно так. Главное – не позволить себе остаться на том же уровне.

Как только сформировались определенные бизнес-процессы, необходимо их время от времени разделять и оптимизировать. Ищите способы сделать их более эффективными. Можно ли сделать это за меньшее время? Дешевле? Можете ли Вы делать что-то не так часто? Можете ли Вы поручить определенную работу другому человеку/компании за разумную плату? Можете ли Вы вообще убрать этот бизнес-процесс?

Раньше я обрабатывал заказы по кредитным карточкам в своем игровом бизнесе вручную. Бизнес свой я открыл в 1994 г., и когда я получал заказ по почте, либо через сайт, я вводил его в специальную программу и отправлял по модему. В конце каждого месяца, я вручную подсчитывал количество заказов. Все было прекрасно, пока заказов было не много, но по мере выпуска новых продуктов и увеличения продаж это стало просто невыносимым. Несколько лет назад я полностью автоматизировал этот процесс, так что теперь подобные заказы обрабатываются в Online и человек сразу же получает свою копию игры. Все продажи заносятся в онлайн-базу данных, и в любой момент я могу увидеть реальную картину продаж по каждому продукту. Потребовалось не мало работы, чтобы сделать подобную оптимизацию, но оно того стоило. Только одна эта оптимизация сохранила мне уйму времени и усилий, кроме того, мне не нужно теперь платить высокие проценты за услуги по обработке заказов сторонним компаниям.

Не попадайте в ловушку использования старых методов обработки рутинных операций, которые могут быть автоматизированы, включая такие как: инвентаризация, бухгалтерия, обработка заказов, коммуникации и маркетинг. Если Вы обнаруживаете, что делаете одни и те же операции из месяца в месяц – приложите усилия, чтобы оптимизировать их. Не оптимизировать – значить сливать время и деньги в водосточную трубу. Гораздо проще сэкономить время и деньги чем достать их.

Интернет-бизнес имеет множество возможностей для оптимизации, так как очень легко пробовать новые методы и замерять их. В первый год запуская своего сайта я экспериментировал с рекламой Google Adsense. Многим не нравится то, где расположена эта реклама, но более эффективного места я не нашел. Я использую эту рекламу потому, что она работает. Добавление странички для пожертвования – также является оптимизацией. Некоторые люди щелкают по рекламе, некоторые жертвуют небольшую сумму, а некоторые делают и то и другое. Итак, несмотря на то, что создание ценности и является главной целью бизнеса, необходимо строить прибыльный бизнес, чтобы он мог существовать и расти. Если я не буду кушать, я не смогу работать. Больше денег означает больше ценности, которую я смогу за эти деньги принести другим людям. Таким образом, создание ценности и оптимизация идут рука об руку.

Требуется очень большие усилия, чтобы построить успешный бизнес, но это невероятный опыт личного роста. Я знаю большое количество людей, которые бросили свою работу и открыли бизнес. Многие из них не зарабатывают столько, сколько надеялись, но ни один из этих людей не пожалел о том, что отправился в это увлекательное жизненное путешествие. Никто не будет за тебя управлять твоей судьбой.