Эмоциональные аргументы в бизнесе не являются доминантой, но помогают решать многие проблемы

Хотя российский бизнес заметно продвинулся в сторону цивилизованности, правило "понты дороже денег" остается для него актуальным. В деловых отношениях, как известно, оперируют аргументами как рациональными, так и эмоциональными. Если с рациональными все ясно - там действует язык логики, то с эмоциональными все обстоит тоньше. Эмоциональные аргументы не являются доминантой, но помогают выигрывать переговоры и решать проблемы. К таким аргументам относятся понты, и действуют они не только на недалеких людей, как может показаться на первый взгляд. Все-таки менталитет у нас в целом евро-азиатский.

Если я взаимодействую с людьми из администрации президента, то должен обозначить свой статус: государственный советник …надцатого ранга, лауреат такой-то премии и т. д. Если я приезжаю покупать компанию в Самаре у местных авторитетов, то без охраны с автоматами (не ради безопасности - для эффекта!) не обойтись. Бывает, что люди работают совсем без понтов. В иностранных компаниях такое сплошь и рядом. Иностранцы к тому же наших понтов не понимают. Приехать на переговоры с кучей охраны, когда цена вопроса три копейки? Зачем? Другое дело, если на переговоры с экспатом взять, например, Apple iPhone, непременно возникнет тема для беседы: "Он же не продается пока в России?" - "Для меня продается". Пусть это прозвучит банально, но понты, как и реклама, должны соответствовать целевой аудитории.

Есть несколько приемов, которые способны сделать человека чуточку круче, чем на самом деле. Во-первых, многое зависит от территории - нейтральная она, своя или "вражеская". Я знаю несколько случаев, когда встречи специально назначались за границей. Люди выдумывали себе командировки, а контрагенту сообщали: я на проекте, езжу по лондонским банкам, ты можешь меня поймать на 15 минут по дороге из Merrill Lynch в Citibank (должное впечатление произведено). В своем офисе больше возможностей поразить потенциальных партнеров деталями.

Некоторые переговорщики ставят в кабинете телевизор, настроенный на футбол, намекая тем самым, что могут спокойно "курить бамбук", пока другие работают. Труднее пустить пыль в глаза на "вражеской" территории, но здесь можно более гибко регулировать свое время. Если переговоры зашли в тупик, можно встать и уйти - пардон, у меня назначена еще одна встреча. Во-вторых, можно поэкспериментировать со временем переговоров. Назначить встречу очень поздно, часов в 11 вечера - показать, что по причине больших полномочий вы безумно занятой человек.

Иногда можно даже позволить себе опоздать на переговоры, но в таком случае контрагенту должен позвонить ваш секретарь со словами: "Он сейчас у Владимира Владимировича, не может приехать". Очень тонкий прием - шокирующе нестандартный внешний вид, которым человек как бы подчеркивает, что он выше всяких дресс-кодов. Представьте себе картину (описываю реальный случай): в одном крупном российском холдинге в ожидании контрагента сидит десяток серьезных людей в галстуках, и тут приезжает он - в кожаном костюме, на мотоцикле, весь в грязи и с двумя джипами охраны. У людей полный ступор: они что-то планировали, сценарии писали, но всё разом забыли от изумления. А гость уже гнет свою линию… Случайное вываливание визиток - это вообще стандартная уловка. Берешь на переговоры карточки всех небожителей, с которыми когда-либо встречался, и, доставая визитницу, роняешь парочку на стол: "O, Христенко, что-то давно я ему не звонил".

Однако если вы пользуетесь уловками, то и вас могут поймать на подобные вещи. И расколоть вас могут точно так же, как вы - другого. Крутизну легко проверить прямыми вопросами, конкретными просьбами: "А у вас с Чубайсом совместные проекты?" или "Могли бы вы мне помочь, позвонить Анатолию Борисовичу?" Так что понты, если вы их используете, не должны быть пустышкой.