"Бизнес играючи. Как создавать и продавать настольные игры." Интервью с Иваном Туловским.

Многие предрекали смерть классическим настольным играм в компьютерную эпоху, однако вопреки всему «настолки» переживают сейчас второе рождение. Об этом и многом другом мы поговорили с Иваном Туловским, генеральным директором компании «Правильные игры».


- Иван, расскажите, пожалуйста, о себе: где родились, учились и работали в первое время.

- Родился и живу в Москве. Город люблю, кроме автомобильных пробок, которые ненавижу. Потеря времени в них выводит меня из душевного равновесия. Благодаря направляющему вниманию родителей с 8-го класса учился в специализированной физико-математической школе, которая очень тесно была связана с МГУ им. Ломоносова. Куда и поступил на физический факультет на дневное отделение. Надо сказать, что у нас из класса 13 человек сдали вступительные экзамены на разные направления в МГУ. Вся моя основная компания друзей сформировалась в последствие из одноклассников.



А вот дальше жизнь круто изменилась. Во-первых,  понял, что физика это не мое. Во-вторых, в тот же год умер мой отец. Поэтому со второго курса университета я ушел в свободное плавание и пошел работать.

На первых шагах был курьером, педагогом дополнительного образования, продавцом в салоне сотовой связи. А потом постепенно понял, что мое призвание – маркетинг. И стал развиваться в этом направлении. Учился в московском филиале Санкт-Петербургского Университета Кино и телевидения на экономическом факультете СПГУКиТ (бывший ЛИКиТ).

Второй интересующей меня областью знаний является психология. Ибо уже к 20 прожитым годам много личных жизненных вопросов и ситуаций требовало ответов и глубинного понимания устройства нашей жизни. Я познакомился и попробовал на себе разные направления и практики. Пока не нашел то, которое ближе всего мне по духу.

В 2009 года я закончил двухгодичную программу дополнительного образования в Институте Консультирования и Системных Решений (ИКСР) в Москве по программе «Системно-феноменологический подход и семейные расстановки». Могу вести практические группы с использованием «метода расстановок». За  время обучения открыл для себя много и полезного.
Ведь только на основе своего собственного опыта и переживаний можно приблизиться к познанию универсальных законов.

Как говорили в одном из моих любимых фильмов «17 мгновений весны» - характер нордический, женат.


- Как к пришли к идее создавать и выпускать настольные игры?

- Мне всегда интересно и важно поддерживать и продвигать проекты, которые создают что-то уникальное и новое.  Участие в которых меня зажигает и  вдохновляет. Когда я вижу, что созидается что-то близкое мне по духу.

В 2002 году Сергей Мачин, ныне один из ведущих геймдизайнеров России, придумал и выпустил стратегическую карточную игру под название «Война», посвященную Второй Мировой Войне.
А мы с друзьями в то время очень любили всякие компьютерные стратегии. И вот однажды на общих посиделках кто-то рассказал, что видел интересную настольную игру про Войну в известном книжном магазине «Молодая Гвардия» на Полянке. За сим и расстались. Интернет в ту пору был развит уже хорошо, и на следующий день я знал про игру максимум информации. А также где она продается. Мест было крайне мало. Одной из точек продаж был популярный в узких кругах магазин компании «Алегрис», которая возит в Россию игровую систему Warhammer. Я съездил и купил первые наборы. Часть из них подарил друзьями со словами, что это игра типа компьютерной стратегии «Panzer General», только на картах.

Дело было в декабре. И завертелось. Игра нам очень понравилась. Мы изучали и познавали ее несколько месяцев не переставая. Узнали, что в Москве есть клуб «Лабиринт» в подвале книжного магазина «Молодая Гвардия», где собираются любители разных настолок. Стали знакомиться с тусовкой. А в марте 2003 года приняли участие в первом турнире по игровой системе, который состоялся в Москве. Вся наша команда вошла в ТОП турнира, а мой друг занял первое место. Во время турнира познакомились с очень интересными людьми, увлеченными настольными играми. Это был новый мир, с которым нам посчастливилось соприкоснуться. И я почувствовал, что хочу участвовать в этом движении.

Собственно на первом турнире мы и увиделись с создателем проекта Сергеем Мачиным и его очаровательной супругой. Я высказал идею, что хочу принимать участие в проекте. Потом было еще несколько встреч. В итоге Сергей предложил мне стать его партнером, ибо в любом бизнесе кроме усилий важно, кто вложил деньги. Так я стал компаньоном Сергея - принял финансовое участие в проекте. На том момент я вообще ничего не знал о настольных играх в России и как их продавать. Но чувствовал, что направление это очень правильное.

За первый год мы разработали и напечатали несколько новых выпусков к игровой системе «Война», развили бурную турнирную деятельность. Выпустили свою первую настольную игру для компаний «Cool Game». Договорились с профильными магазинами о продаже наших товаров.
И рассказывали, рассказывали, рассказывали всем и каждому, что бывают такие настольные игры.
Многие относились очень скептически. Например, книжные магазины вообще отказывались брать какой-то непонятный для них товар, т.к. дела  у них и без того шли хорошо.
В итоге на огромное количество затраченных усилий прибыль от проекта была очень маленькой. И не позволяла комфортно жить нам с Сергеем.

Поэтому весной 2004 года я принял решение пойти работать как наемный сотрудник. И устроился в очень крупный холдинг менеджером по маркетингу. А Сергей остался продолжать наш проект - дохода от продаж прокормить одного человека хватало, но не более.
Это еще не был «бизнес» в полном понимании этого слова. Скорее проект для души.


- Каким образом идея превратилась в бизнес? Как строилась дистрибуция?

- Игровая система «Война» постепенно приобретала популярность. Росло число клубов, где в нее играли,  количество поклонников, она активно развивалась.
Я работал на основной работе в качестве маркетолога, но очень пристально следил за развитием проекта и принимал посильное участие в его продвижении.

Одним из главных достоинств моего партнера я считаю умение не только что-то придумать, но и реализовать созданное на практике. Так, в 2005 году появилась вторая настольная игра за авторством Сергея Мачина. «Зельеварение. Практикум». Это настолка про уроки зельеварения  в небезызвестной Школе Волшебства из книжки про Гарри Поттера. Ее выход лег на благодатную почву.

К тому времени в России настолки постепенно становились более популярны. Бурно развивались компании «Мир Фэнтези» и «Смарт», в настоящий момент объединенные под общим брендом «Мир Хобби», которые познакомили отечественный рынок  с лучшими зарубежными настольными играми. А самое главное, что эти компании продавали и игры других производителей. И игра «Зельеварение» попала в их ассортимент.
Параллельно с этим было создано некоммерческое партнерство «Академия игр», которое возглавил удивительный человек – Александр Миронов. Он уже много лет ведет секцию настольных игр на ролевых конвентах по всей России, Украине и Белоруссии. Более 20 мероприятий каждый год. Самое известное событие – это «ЗилантКон» в г. Казани, который проходит в ноябре. И игра «Зельеварение» была представлена посетителям площадки настольных игр на ролевых конвентах. Семя упало на благодатную почву. Это была целевая аудитория в чистом виде. Как принято говорить в  маркетинге - «ядро целевой аудитории». И весть про игру очень быстро распространилась в сообществе. Игра стала популярной.

В течение 2006-2009 годов Сергей выпустил два дополнения к игре «Зельеварение» и разработал новую игру «Загадка Леонардо». А также выпустил игру нового российского автора – Данилы Горюнова – «Ордонанс». Которая стала лучшей отечественной игрой 2007 по версии одного из тематических интернет-порталов.


Финансовая ситуация проекта стала лучше, но он по-прежнему мог кормить только одного человека.

В 2009 году в связи с кризисом моя должность на последнем месте работы – заместитель директора по маркетингу - была сокращена и я опять оказался в свободном полете. Мы с Сергеем прикинули текущее положение рынка и потенциальные возможности, и с весны 2010 года я полностью возглавил наш проект. Мы зарегистрировали новую компанию «Правильные игры», где я стал генеральным директором. До этого времени компания носила название «ДГ Столица».

Можно сказать, что это был второй наш старт. Просто для него была уже серьезная база, наработанная годами, и опыт. Перезапуск проекта потребовал значительных финансовых вложений.


- Что сейчас представляет из себя издательство «Правильные игры»?

К маю 2013 года  «Правильными играми» выпущено более 40 настольных игр и дополнений к ним, мы имеем хорошую дистрибуцию по всей России, наши настолки получают престижные премии и награды. Мы участвуем в международных специализированных выставках. Игра «Эволюция» выпущена  в Германии на английском и немецком языках. И до конца года 3 игры выйдут на польском языке. Мы бурно развиваемся и растем.

Наша цель – находить и выпускать достойные настолки российских авторов, которые смогут конкурировать на международном рынке. В августе-сентябре этого года совместно с компанией «Звезда» мы будем проводить конкурс для молодых разработчиков настолок.

Мы очень хотим и прикладываем все усилия, чтобы игры российских авторов получили признание и стали известными во всем мире. Например, в прошедшем году первая игра «Kosmonavts» от отечественных авторов Юрия Ямщикова и Надежды Пенкрат из Питера была выпущена португальским издательством MESA boardgames в Германии. А для нас по дополнительному соглашению они напечатали русский тираж этой игры, который мы продаем в России, Украине и Белоруссии.

Немного фактов о нас за последние три года работы: в 2010 году было выпущено 3 новые игры  и дополнения к уже существующим. В 2011 – четыре. В 2012 – девять.

В 2010 году вышла образовательная игра «Эволюция» нового российского автора, выпускника биофака МГУ – Дмитрия Кнорре. Сейчас она самая продаваемая из наших игр. По итогам года она получила 5 наград от различных специализированных порталов по настолкам, как «Лучшая отечественная игра года». В 2011 году вышло первое дополнение к игре «Эволюция. Время летать».
 В 2012 году «Эволюцию» на английском языке стали использовать как учебное пособие в Minot State University в штате Северная Дакота (США) в рамках курса "Introduction to Biology".
В 2013 году «Эволюция» стала номинантом премии в возрастной категории 11+ на международной выставке ToyFair  в г. Нюрнберге в Германии.

В 2011 году мы первый раз приняли участие в специализированной международной выставке SPIEL в г. Эссен в Германии. Мы перевели 4 своих настолки на английский язык, выпустили их в России минимальным тиражом, и с большими трудностями привезли на выставку. Весь тираж «Эволюции» был продан за первые дня.

В 2013 году по итогам премии ведущего портала про настольные игры в Рунете «Тесера» две наши игры стали победителями.  Игра «Kosmonauts» победила в трех номинациях, настолка для веселых компаний «Я Твоя Понимай!» - в двух.

Для продвижения настольных игр из России в мировом профессиональном сообществе с 2011 года веду тематический блог на английском языке на специализированном портале boardgamegeek.com, посвященный рынку настолок  в нашей стране.

И мы не стоим на месте. В этом году уже вышла новая игра «Огород», помогающая смоделировать Ваши родные 6 соток на обеденном столе. Запланированы к изданию образовательная настолка «Семейное Древо» и игра «Эадор» по новой одноименной компьютерной игре. Готовится новые набор к игре «Эволюция». Есть много других проектов.




- Честно говоря, я скептично отношусь к рынку настольных игр. Неужели они также популярны в наши дни как и 10-15 лет назад?

- Скептически – это правильно. 10 лет назад, когда мы начинали, в нашей стране вообще мало кто знал про настолки. Но тут есть важный момент. В СССР настольные игры позиционировались как развлечение для детей. И таким я его помню. А сейчас – как способ проведения досуга для всей семьи и интеллектуальное развлечение для студентов и молодых людей. И это идет к нам в первую очередь из Германии, где культура настольных игр насчитывает более 100 лет, в каждой семье есть как минимум 2-3 игры, а зародилась она, когда еще никаких телевизоров, а тем паче компьютеров, не было и в помине.

Интересный факт. На данный момент во всем мире выпущено более 50 000 наименований различных настольных игр. А ведущий мировой портал по настолкам с учетом прототипов насчитывает более 120 000 разных их видов.

И еще о возрасте игроков. Например, в нашу игровую систему «Война» играла в основном молодежь от 14 лет. Партия в многие сложные современные настолки, скажем по известным компьютерным играм «Civilization» «Doom» «WarCraft», занимает несколько часов, а брошюра правил много страниц. Это требует терпения и усидчивости.
Для детей есть свой отдельный сегмент игр и он мало пересекается с играми для взрослых.

10 лет назад мы думали, что компьютеры вообще вытеснят настольные игры. К нашему удивлению этого не случилось. А происходит все как раз наоборот. Рынок настольных игр в России очень бурно развивается. За последние годы появилась специализированная сеть розничных магазинов по настолкам «Мосигра». Он открылась в Москве, а сейчас насчитывает более 45 розничных! магазинов по всей России. И в этих магазинах настолки составляют более 80% всего ассортимента.
Разве 5 лет назад мы могли о  таком подумать или мечтать?

Вот еще пример. Магазин «Игровед» за последние 5 лет прошел путь от небольшого интернет-магазина до крупного российского издательства (Стиль Жизни) и продавца настолок по всей стране. Благодаря очень тщательной селекции привозимых в Россию игр лучших мировых издателей они сформировали в стране новую нишу покупателей, которым интересны настольные игры.

Отечественная компания "Звезда" - один из лидеров мирового рынка сборных моделей, в последние годы активно развивает собственную линейку настольных игр и, особенно, игр с миниатюрами. Выпущено множество настолок, посвященных различным историческим событиям, в частности, Второй мировой войне.

Одним словом все участники рынка прикладывают массу усилий, чтобы направление настольных игр развивалось.  В декабре этого года в г. Красноярск уже в четвертый раз будет проходить специализированная выставка «МИПЛ», посвященная настольным играм. И там будут представлены все ведущие компании.

В мае я лечу в Украину на выставку настольных игр «Игросфера», которая будет проходить во Львове и где будет представлена наша компания.



- Единственная игра, которую я помню, называлась «Менеджер». Что-то вроде «Монополии». Есть у вас в ассортименте нечто похожее, связанное с экономикой и бизнесом?

- «Монополия» - это самая известная настолка. А Вы знаете, что она выпущена в 1937 году в Америке, т.е. почти уже 80 лет назад, и до сих пор продается огромными тиражами? У нее самый большой суммарный тираж в мире из изданных настольных игр.
А еще это игра моего детства. Помню, как с родителями играл в нарисованную от руки на картонном поле версию игры с московскими улицами. А деньги были сделаны из кусочков перфокарт для компьютеров.

В 90-е годы в нашей стране появилось множество переработок Монополии, в частности известные «Менеджер», «Кооператив», «Белая ворона». Сейчас они до сих пор выпускаются компаниями-издателями.

Но современные настольные игры это немного другое. Они гораздо разнообразнее.
В них существуют свои категории и виды. Например, игры для вечеринок и компании, семейные, стратегические, для 2-х игроков,  для детей, логические, на ловкость, в дорогу и многие другие.
Например, известная игра «Мафия», в которую можно играть на стандартной колоде карт, теперь выпущена отдельным набором и тоже относится к настольным играм.

В 2011 году мы выпустили игру «Фарт. Или похождения купца Богатеева-Пустышкина на стезе коммерции». Она оформлена в духе царской России 19-го века. И там есть деньги. Точнее копии банкнот того времени. Но по сути – это интересная логическая игра.


- Как вообще выглядит процесс создания игры?

Сейчас я смотрю на него с двух сторон. Первый путь – когда настолка придумывается в недрах нашей компании. У нас есть свой сложившийся коллектив авторов и тестеров. И у нас постоянно в головах крутиться куча идей, которые мы обсуждаем и тестируем. Лучшие получают путевку в жизнь. Мы начинаем их разрабатывать более тщательно. Если нам всем нравится - начинаем готовить игру к  изданию.

Второй путь - когда независимые авторы приносят свои разработки нам для издания. В последнее время их становится все больше и больше. За прошедший год мы просмотрели и оценили более 100 проектов. К тому же мы стремимся стимулировать процесс разработки новых настолок. Проводим специальный конкурс для начинающих авторов.

И тут главное увидеть нечто новее и оригинальное. Ибо каждый год в мире издается порядка 700 новых настолок. Конкуренция в Европе очень высокая и любая новая игра будет конкурировать с предшественницами, т.к. хорошие мировые проекты сейчас попадают в Россию очень быстро.

Отобрать потенциально интересную игру – это искусство и интуиция издателя. И всегда финансовый риск, потому что если игра оказалась непопулярной, это потеря ваших денег, сил и времени. С каждой новой игрой ты рискуешь, поэтому издавать свои игры – большой риск. Гораздо более высокий, чем издавать уже зарекомендовавшие себя в мире хиты.
Но тут ты всегда даешь жизнь чему-то новому. Тому, во что поверил. И мне это очень нравится.

После того, как принято глобально решение об издании игры – начинается ее доработка.
Множество тестеров снова и снова играют в нее. Ищут ошибки и тонкие места в правилах.
Настолка должна быть хорошо сбалансирована.  В нее должно быть интересно играть и до конца не должно возникать ситуаций, когда есть явный победитель. Правила должны быть четкими и понятными. А с другой стороны они должны описывать все игровые ситуации.
Причем играют обычно в «прототип». Кусочки бумажки без рисунков, на которых написаны какие-то цифры и обозначения. Именно так выглядит будущая настолка на этапе создания.

Параллельно с этим рисуется графика для игры. Потому что обычно сначала разрабатывается механика и уже только потом рисунки.

Затем все сводится вместе. Верстаются все элементы игры с графикой и начинается финальный тестинг. После него игра отправляется в печать и на сборку. И на выходе получается готовая коробочка с игрой, которая поставляется в магазины.


- Вы занимаетесь этим бизнесом уже более 10 лет, не скучно?

- Я занимаюсь настольными играми 11 лет, но с перерывами. Несколько лет у меня была другая основная работа. А вот мой коллега Сергей занимается проектом 10, хотя уже даже 11 лет.

И нам не скучно. Периодически ты устаешь от некоторых однообразных задач. Но в этот момент всегда можно придумать для себя что-то новое. Например, в прошлом году мы с партнерами выпустили четыре Ipad версии наших настолок.

Настольные игры столь разнообразны, что времени скучать просто нет. Например, поиграть в новую настолку - это у нас не развлечение, а прямая производственная необходимость. Нужно знать, куда движется рынок и что появляется на нем нового. Плюс еще работа над новыми проектами.

И используя слоган одной компании из сферы услуг скажу так: «Наш бизнес – развлечения!».

И для себя я всегда ищу – а что я еще могу делать хорошо? Что мне будет интересно? Чем я могу быть полезен окружающим?
Например, сейчас чувствую, что пора делиться накопленным опытом и знаниями.
Хочу начать проводить семинары для людей, у которых есть свой маленький бизнес или они планируют его начать, но не знают как.
Мой огромный опыт в маркетинге, знание психологии и практические знания генерального директора компании в сумме дают  очень много полезных практических знаний. И я сторонник «партизанского маркетинга». Т.е. маркетинга, когда на рекламу тратиться минимум средств и максимум человеческого времени и усилий на продвижение.


И еще мне всегда интересно рассказывать про рынок настольных игр. Как оно «там» и как он развивается здесь. Что на нем происходит, какие есть тенденции, какие компании присутствуют,  на чем специализируются. Что делать молодым авторам, если они хотят издать свою игру. Куда и кому нести ее показывать. Как презентовать. Какие бывают тонкости. По каким схемам компании работают с авторами.

Если есть читатели, которым это будет интересно, то по вопросам организации семинара можно писать мне на почту: ivant_p@inbox.ru