Пойми других, чтобы понять себя.

Роберт Чалдини : уступчивость помогает влиять на людей

     Экспериментальный социальный психолог Роберт Чалдини изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Чалдини занимается изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения.

       Одним из примеров, о котором он повествует в своей книге «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя», является случай с бойскаутом. Однажды на улице Роберту мальчик-бойскаут предложил купить билеты на некое выступление по цене 5 долларов за штуку. На категоричный отказ мальчик ответил: «Хорошо, тогда купите две плитки шоколада по доллару за штуку». Чалдини с радостью согласился, а затем задумался: «Я не люблю шоколад и люблю доллары. Почему я купил шоколад?». Объясняется это принципом завышенного требования, затем отступления.

       Этим явлениям он дает различные «житейские» названия, например «принцип отдавать долги»: экспериментатор в кино во время сеанса выходит из зала и возвращается с двумя бутылками колы, для себя и для соседа, который его об этом не просил (причем кола достаётся соседу совершенно бесплатно). После сеанса он предлагает своему соседу купить лотерейные билеты, и сосед в знак благодарности покупает у него билетов на сумму в несколько раз превышающую стоимость колы.

      На подобных примерах он рассматривает механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия.

       Также Чалдини рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы. Принцип «щёлк» может быть продемонстрирован экспериментом. В библиотеке к копировальному аппарату выстроилась очередь. Подходит человек и просит его пропустить, потому что он опаздывает на встречу. Результат – 97%. Далее экспериментатор никак не обосновывает своё желание. 50%. В третий раз экспериментатор говорит: «Пропустите меня без очереди к ксероксу потому что мне надо сделать несколько копий». Результат – 97%. Человек услышал ключевую фразу — «потому что…», и «щёлк» он далее уже не контролирует. Очень часто подобными методами пользуются в недостойных целях.

Чалдини рассказывает о ключевых правилах влияния.

Первый рычаг влияния – взаимный обмен. Люди будут готовы помочь вам, когда вы сначала сделаете что-то для них. Сперва дай, а потом уже получай, а не наоборот. И этот принцип является неотъемлемой частью каждой религии.

Второе правило – обязательство и последовательность. Люди обычно хотят быть последовательными и им важно поддерживать свой положительный имидж (особенно в присутствии других).

Еще одно отличное правило влияния – это социальное доказательство. Люди более склонны последовать рекомендации, если они видят, что другие также ей следовали.

В чем-то похожее правило – дефицит. Стереотип «То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное» не утратил своей актуальности.

 источник: health info