Совместные покупки в России переживают второе рождение

Алексей Пешкичев ушел с крупной должности в нефтяном бизнесе, чтобы вывести на новый уровень небольшой сервис совместных покупок, который придумала его жена. В 2018 году продажи через сайт достигли 1,5 млрд руб.

Падение реальных доходов россиян возрождает бизнес-модели, которые казались устаревшими еще несколько лет назад: в провинции стремительно развиваются сервисы совместных покупок, которые, как казалось еще пять-шесть лет назад, были вытеснены интернет-магазинами. Сайты, собирающие заказы пользователей на оптовую партию продукции, предлагают товары по более выгодным ценам, и это преимущество оказывается решающим для небогатых потребителей в регионах.

Доля продаж через эти сайты в общем объеме покупок, совершаемых россиянами через интернет, стала расти после 2014 года, сейчас оборот многих из них исчисляется миллиардами рублей, признает президент АКИТ Алексей Федоров. Запущенный еще в 2009 году сайт медленно наращивал оборот, пока в 2016 году муж его создательницы не увидел в нем потенциал для серьезного бизнеса. В итоге сайт за два года удвоил продажи, которые составили 1,5 млрд руб. в 2018 году, и принес основателям 15 млн руб. прибыли.

Распашонки вместо нефти

Выпускник Томского госуниверситета 40-летний Алексей Пешкичев сделал карьеру в нефтегазовой отрасли. В 2003 году он устроился экономистом в холдинг СИАМ, занимавшийся исследованием нефтяных скважин, через два года вырос до заместителя директора компании по экономике, а еще через пять лет стал директором всего предприятия.

Пока муж делал карьеру, жена Ольга Пешкичева, выпускница того же вуза, находилась в декретном отпуске со старшим сыном. В 2008 году, когда семья оказалась в Самаре, женщина зарегистрировалась на местном форуме, где общались молодые матери. «Я чувствовала, как жизнь проходит мимо, пока я курсирую между «развивалками» трехлетнего сына и кухонной плитой», — вспоминает Ольга Пешкичева. Посетительницы форума время от времени объединялись, чтобы совместно заказать доставку оптовых партий у небольших швейных фабрик.

Когда в следующем году женщина с ребенком приехали на лето к родителям в Томск, Ольга с удивлением обнаружила, что полюбившиеся ей совместные покупки на аналогичном местном форуме организованы на уровень выше. В Самаре женщина вела учет своих покупок на листочке, а у пользователей этого сайта была корзина заказов и удобная система уведомлений. «Я загорелась идеей открыть такой же удобный сайт в Самаре. Связалась с владельцами и купила у них «движок». 30 тыс. руб. на покупку дал муж», — вспоминает предпринимательница.

В 2009 году Ольга Пешкичева вместе с сестрой Кирой запустила сайт. Женщины поначалу сами связывались с оптовыми поставщиками, размещали их ассортимент на сайте, организовывали сборы партий товаров, а затем стали привлекать других организаторов закупок. «Поначалу все делалось не для заработка, а чтобы приобрести товар себе и детям по оптовой цене. И квартира наша, самарская, коробками заставлена была, и с машин товар мы раздавали», — вспоминает Ольга Пешкичева.

Со временем у сайта появилось несколько постоянных партнеров-организаторов, которые искали востребованные товары и организовывали их закупку. Сервис набирал популярность в основном благодаря сарафанному радио. Особенно ценным оказался он для жителей небольших поселков в Самарской области.

Скачок спроса произошел по итогам 2015 года, когда число тех, кто организовывал закупку товаров через сайт, выросло до 80, а продажи через него — до 800 млн руб. Шесть лет Алексей Пешкичев не придавал большого значения бизнесу супруги — разве что порой финансировал из своего кармана, но тут решил уволиться и переключиться на свое дело. «Мне надоела рутина, надоело быть винтиком системы, пусть и высокооплачиваемым, хотелось видеть реальные результаты своего труда, создавать что-то», — вспоминает он. В мае 2016 года он зарегистрировал ООО и стал его гендиректором.

«Мы упустили преступно много времени, — считает Ольга Пешкичева. — Все потому, что я рассматривала сайт как хобби и не думала, что он может перерасти в серьезный бизнес». Сайтом кроме нее занимались два следящих за порядком на форуме администратора и один нанятый на полставки программист. Ни маркетинга, ни аналитики, ни команды разработчиков у свежеиспеченной компании не было — даже бухучет предпринимательница вела сама.

Пешкичев взялся за дело с размахом управленца крупной компании — снял офис и распределительный центр на 2 тыс. кв. м, стал набирать сотрудников. За полтора года штат вырос до 90 человек.

Как это работает

На первый взгляд процесс приобретения товара на сайте «63 покупки» не слишком отличается от шопинга в обычном интернет-магазине: пользователь выбирает понравившийся товар и делает заказ. Однако есть несколько важных отличий. Первое — пользователь обязательно должен оплатить товар заранее: возможности расплатиться с курьером по факту доставки тут нет. Деньги все участники сбора переводят организатору закупки, когда поставщик подтвердил готовность поставить партию. Второе — время доставки намного дольше. «В отличие от привычного интернет-магазина мы торгуем тем, чего у нас на складе пока нет, — говорит Пешкичев. — Только когда набираются заказы на партию товара, мы делаем заявку поставщику и тот поставляет товар».

Сам процесс сбора заказа в среднем занимает около трех дней. Число людей, необходимых для его приобретения, сильно зависит от цены предметов. «Минимальная оптовая партия у большинства производителей стартует от 15–20 тыс. руб., — говорит предприниматель. — Если речь идет о сумках по 17 тыс. руб., производителю для минимальной партии поставки бывает достаточно трех человек, а вот если это носки по 20 руб., то требуется собрать несколько сотен».

С этой точки зрения процесс покупки напоминает краудфандинговую кампанию — на странице каждого товара отображается время его доставки, «градусник», показывающий, на сколько процентов собран заказ. По словам Пешкичева, около 90% товаров доставляется в течение двух-трех недель. Если партия не собралась (по словам самих организаторов закупок, это бывает в 3–5% случаев), то закупка обычно отменяется. «Если торговая марка новая, бывает сложно собрать партию. Но как только она становится минимально узнаваемой, партия набирается без труда», — говорит организатор закупок на сайте Анастасия Колчина.

В более редких случаях между заказом товара и его доставкой может пройти месяц и даже больше. «Например, некоторые фабрики одежды начинают пошив партии, когда мы сделали заказ», — говорит Пешкичев. Предприниматель признает, что у многих клиентов такие сроки доставки вызывают негатив, но он перекрывается более выгодными ценами — Пешкичев утверждает, что они на 30–50% ниже, чем в классических интернет-магазинах.

Откуда экономия? Во-первых, сайт совместных закупок не несет рисков классического интернет-магазина, он закупает только тот товар, на который уже есть покупатели. Во-вторых, ему нужен минимальный штат. Вся торговля идет через так называемых организаторов — это люди, которые договариваются с производителем о поставке партий товара, общаются с покупателями и организуют выдачу заказов. Как правило, это независимые ИП.

Сейчас организаторов около двухсот, с каждым из них у компании подписан агентский договор. Такой подход позволяет переложить на партнеров большую часть работы с поставщиками, а также логистику до склада компании. Сами владельцы сайта доставляют товары только от склада до пунктов выдачи: по Самаре и области исключительно собственным транспортом (шесть автофургонов), в других регионах пользуются услугами транспортных компаний (в основном DPD и СДЭК), а также «Почты России».

На все товары, которые поставляются через платформу, делается 16-процентная наценка к оптовой цене поставщика. Организаторы закупки платят площадке 4%. Из оставшихся 12% они покрывают свои расходы на логистику и платят налоги. По словам Пешкичева, в итоге у организатора обычно остается 4–6% от отпускной цены.

Большинство организаторов — это такие же женщины, как Ольга Пешкичева, которые посвятили себя семье, но ищут подработку. «Через сайт я зарабатываю уже около восьми лет, — рассказывает организатор Мария Антипина. — Раньше я заказывала одежду для себя, пока на одном из городских форумов Ольга не предложила мне стать организатором и получать доход с закупок. Мы помогаем наладить сбыт российским производителям. Например, за три месяца этого года мы закупили на 1 млн руб. продукции ивановской марки трикотажа «Натали». Кому бы они продали столько в розницу?»