Войти в аккаунт
Хотите наслаждаться полной версией, а также получить неограниченный доступ ко всем материалам?

Проклятье спонтанных продаж

Проклятье спонтанных продаж

Чем больше общаюсь со стартапами, тем больше сталкиваюсь с осознанием, пожалуй, самого серьёзного барьера для развития молодой компании: основатели не могут с 80% уверенностью сказать, сколько денег принесёт бизнес через три месяца. Почему это проблема? Потому что если основатель не имеет представления даже о приблизительном плане продаж на ближайший квартал, ни о каком росте и развитии компании речи идти просто не может. Это применимо как к компаниям с венчурным или ангельским финансированием (очень часто продажи могут начаться через год-два после основания компании), так и к компаниям, занимающимся bootstrapping-ом (т.е. живущих лишь на заработанные деньги и не хотящих брать сторонний капитал в обмен на долю в компании).

Все основатели компаний должны знать, что в большинстве случаев компании умирают из-за того, что их cash flow (то бишь, денежный поток в обоих направлениях) недостаточный, чтобы содержать компанию. (По-английски это звучит проще: cash flow makes or breaks the company) У меня есть добавление к этому тезису - “…, если ты не знаешь, что будет через три месяца“. Почему? Объясню далее по тексту.

Большинство малых бизнесов (и 95% шароварных бизнесов) живут по принципу “хоть сколько-нибудь заработаю, но лучше побольше”. Объём продаж подобных компаний зависит в преимущественной степени от желания неизвестного доселе покупателя приобрести продукт (подписку на сервис и т.п.). Поскольку покупатель неизвестный, контролировать его поведение невозможно, равно как и невозможно предсказать, кто купит продукт и, к сожалению, сколько копий продукта будет продано.

В лучшем случае, стартаперы покупают рекламу или рассылают пресс-релизы, надеясь, что вдруг кто-то (как в старые девяностые годы) заинтересуется их продуктом или сервисом. Понятно, что на уровне информационного шума, стоящего в интернете (да и в обычных сми) в настоящее время, подавляющее большинство попыток дать о себе знать проваливается, поэтому стартаперам приходится довольствоваться пассивными способами привлечения клиентов - публиковаться в каталогах, оптимизировать сайт для поисковиков, обмениваться ссылками с такими же бедолагами…

Я также заметил то, что многие основатели не чувствуют совершенно никакой проблемы в том, что они не имеют контроля над уровнем продаж, пассивно (и неправильно) надеясь на то, что “build it and they will come” (т.е. напиши хороший продукт или сервис, и пользователи тебя сами найдут). Есть ещё парочка вредных выражений, которые мешают основателям адекватно смотреть на вещи:

хороший продукт сам себя продаст - продаст, но необязательно в том объёме, в котором хотелось бы. Качество и функциональность продукта или сервиса - это не главное.хороший продукт в рекламе не нуждается - т.е. основатели надеются на то, что пользователи будут передавать информацию о продукте своим знакомым, коллегам, партнёрам и т.п. (т.н. word of mouth), и продукт будет распространяться вирусным образом. К сожалению, едва ли 5% всех продуктов могут похвастаться подобной моделью распространения, приносящей более-менее существенные деньги.

Вышеприведённые полуправды мешают компании зарабатывать деньги: в мозгу основателей пассивные продажи кажутся единственно возможным и “работающим” способом извлечения прибыли - потому что стоимость привлечения платящего клиента зачастую ниже, чем в случае активных продаж. Но количество платящих пассивно привлечённых клиентов существенно меньше количества клиентов, которых можно было бы привлечь посредством прямых контактов, рекламы и т.п.

Получается замкнутый круг: органический рост посредством пассивного привлечения платящих клиентов дёшев, но недостаточно быстр. Рост посредством активного привлечения платящих клиентов существенно дороже, но (если делать это правильно) более быстрый
Источник: startupcube.com

{{ rating.votes_against }} {{ rating.rating }} {{ rating.votes_for }}

Комментировать

осталось 1800 символов
Свернуть комментарии

Все комментарии (1)

transiver

комментирует материал 05.10.2007 #

да, именно из-за таких явлений малый бизнес и не развивается. это наш бич

user avatar
×
Заявите о себе всем пользователям Макспарка!

Заказав эту услугу, Вас смогут все увидеть в блоке "Макспаркеры рекомендуют" - тем самым Вы быстро найдете новых друзей, единомышленников, читателей, партнеров.

Оплата данного размещения производится при помощи Ставок. Каждая купленная ставка позволяет на 1 час разместить рекламу в специальном блоке в правой колонке. В блок попадают три объявления с наибольшим количеством неизрасходованных ставок. По истечении периода в 1 час показа объявления, у него списывается 1 ставка.

Сейчас для мгновенного попадания в этот блок нужно купить 1 ставку.

Цена 10.00 MP
Цена 40.00 MP
Цена 70.00 MP
Цена 120.00 MP
Оплата

К оплате 10.00 MP. У вас на счете 0 MP. Пополнить счет

Войти как пользователь
email
{{ err }}
Password
{{ err }}
captcha
{{ err }}
Обычная pегистрация

Зарегистрированы в Newsland или Maxpark? Войти

email
{{ errors.email_error }}
password
{{ errors.password_error }}
password
{{ errors.confirm_password_error }}
{{ errors.first_name_error }}
{{ errors.last_name_error }}
{{ errors.sex_error }}
{{ errors.birth_date_error }}
{{ errors.agree_to_terms_error }}
Восстановление пароля
email
{{ errors.email }}
Восстановление пароля
Выбор аккаунта

Указанные регистрационные данные повторяются на сайтах Newsland.com и Maxpark.com