Три России – три рынка: на каком лучше строить бизнес?

На первом покупают те, кто борется за выживание. Завсегдатаи второго купаются в роскоши. Клиенты третьего – люди, стремящиеся к личному развитию, росту личных доходов и активно работающие ради этого. Для кого хотите работать вы?

Единой России больше нет. Никто не посягал на наши границы. Никто не поднимал мятежа и не требовал отделения. Но на самом деле на одной земле расположены как минимум три страны, где живут разные люди, говорящие на разных языках. Это люди с разным уровнем доходов, с разными ценностями, мечтами и потребностями.

Первую «страну» я условно называю «Африкой». Ее жители зарабатывают совсем немного: в провинции долларов 200, в Москве – 500. И реально к большему не стремятся. Есть продукты в холодильнике, одежда в шкафу, «Жигули» во дворе – и достаточно. На большее энергии не хватает.

Другая воображаемая страна – наш российский «Кувейт». Здесь живут хозяева сырьевых компаний, члены их семей и высококвалифицированные работники их предприятий. Минимальный уровень дохода у «кувейтцев» около $2000 в месяц. Максимальный – до бесконечности. Их потребности индивидуальны. Элита «Кувейта» – это те, кто реально правит реальной Россией.

И, наконец, мир, где комфортнее всего лично мне. Я назвал его «Швецией». Почему? Наверное, потому, что мне нравится шведская скромность, рациональность, привычка к порядку, самостоятельность и ответственность. И наши российские «шведы» тоже не падки на блестящие, но малофункциональные символы богатства. Им приятно покупать вещи, сделанные умно и с заботой. И они сами делают такие же. «Шведы» хорошо образованы, дружат с Интернетом, многие говорят по-английски. Большинство из них получают от $1000 до $2000, работая в сфере, где производятся продукты с высокой добавленной стоимостью. И, что важно, они охотно впитывают новые знания, позволяющие зарабатывать больше.

Я увлекся этим занимательным страноведением не так давно, когда задумался: а что объединяет покупателей тех продуктов, что выпускает наше издательство? Мы делаем дорогие журналы, предназначенные читателям, серьезно увлеченным компьютерами, видеоиграми, автотюнингом, фотографией, кино. Сколько их? И в какой «стране» живет большинство из них? Вопросы не праздные. Ответы на них позволяют определить размер рынка, на котором мы работаем, и размер бизнеса, который мы можем на нем построить.

Я не демограф и не социолог, за точность цифр не отвечаю. Но порядок цифр, по моим прикидкам, таков. Подавляющее большинство россиян, около 120 млн. человек, проживает в «Африке». Но в этой «стране» потребительская аудитория нашей компании невелика: от 1% до 10%, не больше. Остальные «африканцы» просто не в состоянии ежемесячно покупать журналы по150 рублей. У «кувейтцев» проблемы с деньгами отсутствуют. Но их самих очень мало: 1-5 млн. человек. Остается единственная «страна», которую мы можем считать полностью «своей», – «Швеция» с населением до 20 млн. граждан. И что получается? В реальности мы работаем не для 145-миллионной России, а максимум для 37 млн. потребителей. И в ближайшие годы наших клиентов не станет заметно больше.

А теперь выводы. На рынке, где преобладает «африканское» население, развитие компаний, подобных «Гейм Лэнду», ограничено. И речь не только о журналах. Ограничена аудитория любого бизнеса, ориентирующегося на инновации и качество. В «Африке» невозможно, например, долго наращивать продажи продуктов быстрого приготовления, какого-нибудь брэндированного риса. «Африканцы» не экономят время, они экономят деньги. Поэтому в России годовой оборот компании «шведского типа» вряд ли превысит $100 млн. И это важно знать, чтобы адекватно оценивать свое место на своем отраслевом рынке.

И еще что важно: в разных «странах» – разная модель бизнес-успеха. В «Африке» король тот, кто умеет производить с самыми низкими издержками и продавать дешевле других. В «Швеции» идеально работает модель, сочетающая низкие издержки, инновации и построение близких взаимоотношений с клиентами. В «Кувейте» важны все те же инновации, взаимоотношения и сильный брэнд.

И везде можно работать успешно, везде есть свои преимущества. Стартовать легче всего в «Швеции»: там есть развития инфраструктура, система доставки продукции и коммуникаций с клиентами – тот же Интернет. В «Африке» – наивысшие шансы выйти на гигантские обороты, продавая массовые товары. А в «Кувейте», падком на роскошь, создается максимальная прибыль. Все зависит от идеологии твоей компании, от того, какую «страну» ты сам понимаешь лучше и чего ты сам хочешь.