Секреты турагентов

Что бы ни рассказывали турагентства о количестве звездочек в паспорте отеля, в который вас отправляют, а на месте может оказаться, что и еда островата, и море грязновато. И тем не менее качество консультации, которую клиент может получить при первом визите в туркомпанию, очень важно для выбора фирмы, услугами которой вы хотите воспользоваться. В рамках совместного проекта "Денег" и группы компаний NEXTEP таинственные покупатели под видом будущих отпускников посетили офисы десяти ведущих турагентств.

Офисы в пути
Исследуя уровень сервиса в московских офисах ведущих туркомпаний, наши таинственные покупатели, согласно заведенному порядку, осуществили 100 выходов "в поле". В результате у аналитиков оказалось 76 анкет, в которых наши агенты подробно отвечали на максимально детализированные вопросы. Такое несоответствие цифр обусловлено особенностью туристических фирм по сравнению с другими компаниями, работающими в сфере обслуживания: в ряде случае адрес, заявленный на сайте компании, оказывался недействительным. Варианты встречались разные: "такие здесь были, но переехали", "офис закрыт на ремонт" или же, наконец, там такие очереди, что до закрытия получить полноценную консультацию нереально, а сотрудники вообще советуют для этого звонить с утра пораньше. Мы же принимали во внимание только результативные визиты. Таких в итоге в "Куда.ру" и "Велл пляжного отдыха" было совершено по девять, в "Горячие туры", "Мастер отдыха", "VKO клуб" и "Гранд Тур Вояж" — по восемь, в "Сан Экспресс" и Blue Sky — по семь, а в "Интурист" и Global Travel — по шесть.

По итогам нашего исследования выяснилась и другая характерная черта сервиса в турагентствах: как правило, внешне эти конторы не столь уж примечательны — в сравнении, скажем, со сверкающими супермаркетами, банками и автосалонами. Зато с "человеческим фактором" — традиционно слабым звеном клиентоориентированного российского бизнеса — в турагентствах все в целом на хорошем уровне. Один из связанных с персоналом показателей, его внешний вид и дисциплина, вообще набрал самый высокий балл среди всех оценивавшихся параметров — 88% от идеала.

В поисках двери
Турагентства в столице зачастую прячутся так хитро, что кажется, будто это у них такая продуманная политика — чтобы до них добрались лишь самые настойчивые охотники за достопримечательностями. Только в 43% визитов наши агенты увидели нечто, напоминающее указатели к офисам туркомпаний. Чаще всего эти таблички сообщали о существовании неподалеку "Мастера Отдыха" (6 случаев из 8) и "Горячих туров" (5 из 8). Ни в одном из посещений таинственные покупатели не увидели указателей к туристической компании Blue Sky. Любопытно, кстати, что Blue Sky, лидер нашего суммарного рейтинга, в категории "Поиск и внешний вид" вообще оказался хуже всех, тогда как во всех прочих номинациях компания не опускалась ниже третьего места в десятке. O Blue Sky: "Офис довольно трудно найти, большой минус, что нет никаких указателей". Впрочем, географические проблемы наши агенты испытали и с другими компаниями, призванными отправлять людей по миру. О "VKO клубе": "Прежде чем пойти в компанию, я на их сайте посмотрела, как их найти. Схема была достаточно понятна, и при выходе из метро я знала, куда двигаться. Дом нашла быстро, но, завернув по схеме во двор, растерялась: ни одного указателя, штендера, растяжки, вывески. Я позвонила по телефону в эту фирму, и меня вышли встретить". О Global Travel: "Офис найти практически невозможно, уличной рекламы или указателей нет. Пришлось звонить и спрашивать у сотрудников". Иногда, уже когда найти офис удавалось, разочарование вселяла сама его входная дверь. О "Велл пляжного отдыха": "Дверь какая-то обшарпанная". О "Гранд Тур Вояж": "Дверь с улицы просто ужасна".

Рекламный недочет
Сами помещения турагентств, однако, в 97% случаев были оценены как чистые — единичных нареканий на немытые полы удостоились только "Куда.ру" и "Горячие туры". В компании "Мастер отдыха" при трех посещениях из восьми агенты заметили беспорядок на столах консультантов, хотя в целом по компаниям эта подкатегория оценена высоко — 91% от абсолюта. Другое дело, что клиенту в турагентствах зачастую не присесть: во всех визитах посетителям хватило стульев только в компаниях Blue Sky и "Гранд Тур Вояж".

Немаловажная вещь в офисе туркомпании — рекламные буклеты. При каждом пятом посещении, однако, наши агенты вообще не обнаружили полиграфической продукции с фотографиями мест, которые им предлагалось посетить. Но и при наличии материалов их количество в четверти случаев показалось таинственным покупателям недостаточным. На фоне конкурентов более полно рекламные материалы оказались представлены в "Куда.ру" (7 визитов из 9), "Мастер отдыха" (6 из 8) и Global Travel (4 из 6). Зато буклетов было до обидного мало в половине визитов в "Горячие туры" и "Гранд Тур Вояж".

О "Горячих турах": "В офисе не было рекламных материалов, даже на мою просьбу оставить визитку сотрудница сообщила, что у нее ее нет". О "Велл пляжного отдыха": "Журналов с описанием туров и отелей не было". О "Гранд Тур Вояж": "Рекламные материалы и журналы в компании на вес золота. Их дают посмотреть только из рук консультанта".

Ну и, наконец, по какой-то системе рекламные материалы были разложены во всех случаях только в компании "Сан-Экспресс". О "Сан-Экспресс": "Рекламных материалов было много. Консультант хорошо ориентировалась в них". В целом наименее привлекательными таинственным покупателям показались офисы турагентств "Горячие туры" и "Велл пляжного отдыха".

Специальные агенты
В 88% случаев сотрудники туркомпаний сразу же обратили внимание на появление клиента. Показатель по меркам столичной сферы обслуживания — высочайший. Есть, правда, одно "но": офисы турагентств зачастую невелики, и наш соглядатай нередко оказывался единственным посетителем. Не обратить внимания на такого было бы уж совсем странно. С учетом специфики бизнеса категории приветствия и прощания не так значимы, как способность персонала дать внятную консультацию по предлагаемому продукту.

Таинственные покупатели признали, что в 84% случаев консультанты выявили или скорее выявили их потребности. Это тоже результат неплохой. Лучше всех в этой категории оказались "Интурист" и "Сан-Экспресс". Совсем не смогли выявить потребностей в двух из шести посещений Global Travel. О "Сан-Экспресс": "Консультант задала мне вопросы, которые позволили ей впоследствии сделать удовлетворяющее меня предложение". О Global Travel: "Консультанту я рассказал о потребностях, но отклика не нашел". О "Гранд Тур Вояж": "Сотрудница спросила, интересуюсь ли я пляжным отдыхом или экскурсионным, какую страну предпочитаю, какой берег, умею ли я плавать, какое питание и звездность отеля мне нужны, буду ли я выходить из отеля для прогулок и покупок". О "Мастере отдыха": "Стандартный набор вопросов: где, с кем, как долго, бюджет". О "VKO клубе": "Вопросы касались, естественно, вида отдыха, длительности, страны, бюджета, времени, возрастного состава отдыхающих".

Наиболее заинтересованными в клиенте — в 100% случаев — себя проявили сотрудники "Сан-Экспресса", "Интуриста" и Blue Sky. А наименьшую инициативность в формировании предложения клиенту продемонстрировала компания "Горячие туры" — в пяти из восьми визитов. Об "Интуристе": "Сотрудник в общении со мной был очень инициативен: предлагал, объяснял, рассказывал". О "Сан-Экспрессе": "Девушка очень активно предлагала разные варианты". О "Горячих турах": "Консультант был неинициативен и не заинтересован в клиенте".

Туристические маршруты турагенты обсуждали с нашими агентами в 70% случаев и в абсолютном большинстве случаев были способны поделиться информацией о достопримечательностях и природе страны, которую предлагалось посетить. Наиболее полно были проинформированы посетители "Интуриста" и "VKO клуба", в то время как пяти из шести визитерам компании Global Travel выяснить подробности не удалось. О "VKO клубе": " Вся консультация была насыщена личными примерами, примерами отдыхавших клиентов, иллюстрациями".

И наконец, вопрос ценообразования. В 81% случаев консультанты рассчитывали для клиента конечную стоимость туров, включавшую все — от перелета до экскурсий. В остальных случаях клиентам сообщались цены лишь на отдельные составляющие, и чаще всем этим грешила компания "Велл пляжного отдыха". О "Сан-Экспрессе": "Консультант рассчитала полную стоимость моей путевки, а о визе и страховке рассказала, только когда я спросил". О "Горячих турах": "Консультант назвала только стоимость брони, отеля и авиаперелета". О "VKO клубе": "Мне были просчитаны все предложенные варианты с указанием даже суммы, которую необходимо примерно взять с собой". О "Велл пляжного отдыха": "Отдельно прикинули размер доплаты за топливо, за вид из окна (очень дорого), за регулярный рейс, за визу. Консультант дала общую информацию о вариантах отелей и курортов, дала приблизительную стоимость, мне показалось этого недостаточно для принятия решения".

В целом же консультанты в турагентствах проявили себя неплохо: только в шести случаях из 76 они не помогли, а в 12 — скорее не помогли таинственным покупателям выбрать тур. Заметно также, что на всех этапах взаимодействия с клиентом уровень персонала компаний-лидеров, Blue Sky и "Интуриста", был стабильно выше, чем у аутсайдеров нашего рейтинга — компаний "Гранд Тур Вояж" и "Горячие туры".