Ох уж эти продажи. Мой опыт, мои ошибки, мои решения

Ох уж эти продажи. Мой опыт, мои ошибки, мои решения

Раз уж мы с вами находимся на таком ресурсе, как «Ярмарка Мастеров», то нашей целью, так или иначе, являются продажи. Да! Мы хотим получить деньги за свои работы. Это ни для кого ни секрет. Однако, продажи есть не всегда и не у всех.

Всё началось с того, что я решила проанализировать: почему у меня упали продажи. Что я делаю не так? Или чего из того, что нужно, я не делаю? В чём состоит основная системная ошибка? Или несколько ошибок.

Итогом стала эта статья. Мысли, которыми я хочу поделиться, — результат исключительно моего опыта. Они не взяты из чужих статей (хотя и могут совпадать) или умных книжек.

Ошибка номер 1. Ориентация на бабки.

Под этим я подразумеваю жажду денег, жажду продаж. Стремление рвать на голове волосы, если целый день (неделю, месяц) у вас никто ничего не купил. Оплакивание собственных расходов на материал, потраченное время, оплату клубной карты, покупку зеркалки и т.д.

Ошибка номер 2. Ориентация на других. Сюда входит как банальный плагиат, так и попытка быть в тренде. Буду делать то, что делают другие, у них покупают — и у меня купят. За несколько лет я наработала свои собственные успешные модели, которые хорошо продавались. Потом начиталась умностей, и решив поднять продажи, я стала смотреть на других. Эффект получился обратный. Ведь у меня покупали именно то, что я придумала и реализовала. А то, что есть у других — пусть покупают у других.

Ошибка номер 3. Недостаточная квалификация как мастера. Если просто обратиться к словарю, то мастер — это человек, достигший высокого искусства в своем деле, вкладывающий в свой труд смекалку, творчество, делающий предметы необычные и оригинальные, а также превосходно знающий своё ремесло. Мы с вами на Ярмарке Мастеров, дорогие друзья! «Noblesse oblige», положение обязывает.

Ошибка номер 4. Попытка экономить. На материалах, на качестве, на инструментах, на фотографиях, да на чём угодно. С целью снизить себестоимость или избавить себя от разочарований, если ваша работа долго или совсем не продается. Или просто из-за страха потерять много денег. Чуть-чуть потерять не жалко. А когда вложены десятки тысяч? Нет! Лучше лишнего не вкладывать, вдруг — не получится. Классический страх неудачи. Еще ни одного успешного человека он не привел на вершину. Кстати, тут может присутствовать и нечто более банальное: тупая жадность.

Ошибка номер 5.

Попытка «умного ценообразования». Сколько стоит авторская работа? По какой формуле это можно посчитать? С кем или чем сравнивать себя и свою работу, чтобы поставить на нее «правильный» ценник? Я не фабрика, у меня нет станка, я трачу электроэнергию в своей собственной квартире, покупаю расходники для вязальной машины (а они ух как не дешевы!), покупаю инструменты, я угробила уже два утюга (я много работаю с паром). Я решила оценивать свои работы так, как я считаю нужным. И всё на этом.

Каждую из этих ошибок я сочла основной. А теперь подумайте о возможных комбинациях!

Например, пункт 1 и 3. Хочу денег, но квалификация так себе. Это то, с чего я начинала. Не на Ярмарке. А вообще. Когда впервые начала брать деньги за вязание больше десяти лет назад. Тогда еще на спицах. Теперь вот думаю, как бы не встретить этих женщин на улице. Стыдно, блин.

Или пункт 2 и  3. Делаю всё, как у других, и из дешевых материалов. Это как реклама в интернете: подделки стали называть корректным словом «реплика». Фу. Противно вообще. Честно говоря, когда в прошлом году я придумала и запустила коллекцию снудов с вязаной основой и тканевым верхом, я не ожидала увидеть подобные через год в массовом производстве. Но я увидела. Интересно, они хорошо продаются у них? Патенты в нашем деле вещь редкая, местами — невозможная. Тут уже на совести каждого: копировать чужие идеи, или всё-таки заняться творчеством. А можно просто мастерски делать своё дело, иногда и этого достаточно.

Пункт 4 и 1. Вообще убойная смесь! Желаю много денег, но вкладывать не желаю. Пусть вырастают из воздуха. Вот это вообще засада. После того, как я испробовала эту комбинацию — встало всё (и продажи, и творческий процесс, и мотивация упала до нуля). Почувствовала себя торговкой на базаре.

Пункт 5 и 3. Представляете себе? Уровень мастерства не очень, но буду считать стоимость каждой минуты своей работы. Посчитаю каждую копейку расходов, заложу в себестоимость — и пойму, что овчинка выделки не стоит. Пойду грустить. Или такой поворот: буду упорно настаивать на своих ценах. Это ведь ручная работа! Вы что? Не понимаете! У меня туда душа вложена! Кстати, я забыла это посчитать.

И так далее, и тому подобное.

Знаете, в итоге я поняла, что мой покупатель — тот, кто хочет приобрести вещь ручной работы, что означает: хороший материал, профессиональное выполнение, соответствие ожиданиям по цвету/фасону. При этом, он готов заплатить за то, что сделано лично для него.

Для меня возможность размещать работы на Ярмарке Мастеров — это бунт против массовости, одинаковости, дешёвости и недолговечности. Всего лишь нужно найти тех, кто думает также, и находится с другой стороны витрины магазина.