Бизнес в Китае: памятка начинающему предпринимателю

«Поэтому умный полководец старается кормиться за счет противника. При этом один фунт пищи противника соответствует двадцати фунтам своей; один пуд отрубей и соломы противника соответствует двадцати пудам своей» 
Сунь Цзы 

О Китае много пишут. Я тоже отметился статьей об этой стране на страницах «Новой газеты». Но сейчас хотел бы немного рассказать о другом , не о «макроэкономическом» Китае, где за темпами роста и километрами новых дорог нельзя увидеть саму страну, с ее людьми, традициями и ... проблемами, особенно для «вновь прибывших бизнесменов». 

Если кто-то решит также разделить общеэкономический успех этой страны, то для него, я думаю, будет небесполезно держать в голове некоторые правила. Они не гарантируют, конечно, автоматического успеха, но помогут избежать типичных ошибок и, может быть, сохранят ваши деньги и время. 

1. Прежде всего, надо понимать, что вы начинаете работать в стране с населением свыше 1,3 млрд. человек. Представьте, что на территорию Западной Европы одномоментно добавилось все население США, Канады, России, Японии и части Южной Америки. Европа и так не страдает недостатком жителей, а тут еще «уплотнили» почти в 3 раза. Вообразите как изменится «конкурентная среда» среди нежданно увеличившегося «европейского» населения.. Если еще понизить ВВП на душу населения в пять раз, снизить уровень образования раза в три, то вы сможете понять, что такое континентальный Китай (далее – просто Китай) .Поэтому многие коды общения, к которым мы привыкли в Европе «по умолчанию», не всегда будут работать в Китае. Людям там не «до сантиментов». 

И если везде любят говорить, что «в бизнесе нет места дружеским отношениям», то для Китая это не «фигура речи», а просто рутина. Но везде, где нет «настоящей дружбы», там больше всех о ней говорят. Китай не исключение. Если вы представляете коммерческий интерес для китайцев, то встречать вас будут «как близкого родственника, вернувшегося из дальнего путешествия». Не надо обольщаться по этому поводу. Тогда в дальнейшем не придется разочаровываться. Постарайтесь выстраивать ровные, но очень деловые отношения. Настраивайтесь на серьезную работу со сложным партнером, где «доверяй, но проверяй» должно стать таким же правилом как ежедневная личная гигиена. 

Жесточайшая конкуренция, пока еще низкий уровень жизни не позволяют многим китайским компаниям и их сотрудникам думать «стратегическими выгодами». Тут бы дотянуть «до следующей получки» как говорили раньше в СССР. Поэтому широко практикуется «мелкое жульничество» с качеством, сроками и т.д. Будьте всегда бдительны, даже с очень, на первый взгляд, «респектабельными» китайскими компаниями и бизнесменами. Вас всегда будут «пробивать на толерантность», пытаться обменять «дружбу в ресторане» на некоторые «уступки» в бизнесе. Последовательно и жестко пресекайте эти попытки. Особенно старайтесь не вовлекаться в привычный китайский сценарий работы с иностранцами: «аэропорт – гостиница – пять минут офис –десять минут «завод» - долгий (очень долгий) обед – веселое караоке – сауна – гостиница» А то не заметите, что вы станете всем «должны по жизни» и как-то «неудобно» станет требовать уже «у друзей» что-то за свои же деньги. 

Не обижайтесь на китайцев за такое поведение. Помните, что они с детства живут в этой «сверхконкурентной» межличностной среде и для них вы один из немногих шансов на некоторый успех. . Всегда будьте вежливы, но непреклонны. Последовательное и вежливое отстаивание своих интересов вызывает у китайцев реальное уважение. Может начнут говорить о вас «Чжэйвэй лаовай хэнь лихай». Вроде «а этот иностранец совсем не прост..». 

2. Не относитесь к китайцам как к закрытой корпоративной группе, которая «вся в большом заговоре». Они все разные, хотя говорят на одном (для неискушенного уха) непонятном языке.

Жители различных китайских провинций отличаются от друг от друга иногда сильнее, чем итальянцы от норвежцев или финнов. Если вас где-то «обманули» или обошлись «несправедливо», то это не значит, что все «они такие». Очень много порядочных и ответственных людей, как компаний и предприятий. Но хорошие компании и компетентные люди не «валяются» бесхозными. Они, как и везде, востребованы. За сотрудничество с ними еще надо и побороться. А разных авантюристов и, скажем так, начинающих компаний и предприятий тоже предостаточно. Иногда слишком . 

3. Никогда не создавайте с китайцами совместных предприятий, если вы не японец. Этого правила придерживаются и тайваньцы с гонконговцами. Кстати, последние совсем не континентальные китайцы, хотя на первый взгляд очень похожи. Если хотите выйти на товарный рынок Китая, но у вас нет достаточного опыта работы на континенте, то советую начать работать через известные компании Гонконга. Будет дороже, но с меньшими рисками. Производственную деятельность лучше начинать с помощью тайваньцев. Привлекайте их в качестве управляющих. 

Сейчас в Китае можно регистрировать 100% иностранные предприятия. Не допускайте в свой капитал и на ключевые должности местных «партнеров». У китайцев феноменальные способности вытеснять иностранцев из бизнеса. Причем делают они это практически незаметно, образно говоря, по миллиметру в месяц. Но результат неизменен. Я не знаю в Китае ни одного долговременно успешного совместного предприятия (кроме японско-китайских). 

4. При размещении заказов никогда не отдавайте критическую часть продукции одному поставщику. Даже если вам предлагают лучшие условия по качеству, времени поставки и цене Всегда размещайте (пусть даже изначально на худших условиях) не менее 13 заказа у другого вендора. Первый поставщик должен всегда об этом знать. Тогда у него не будет возникать соблазн «менять условия по усложнившимся обстоятельствам». Вы не должны, как говорят китайцы, заходить в «чужую воду» больше, чем по пояс. Если зайдете «по горло», то «дышать» вы уже будете по желанию вашего партнера.. 

5. Если вам показали современное производство с неплохой организацией труда и адекватной системой качества, то не считайте автоматически, что ваш заказ будет выполняться именно здесь. Очень часто «хорошее производство» используют в качестве витрины, а ваша продукция может быть выпущена в какой-нибудь кустарной мастерской. Поэтому при размещении заказа надо оговаривать условия инспекций. Ваш партнер должен знать, что вы можете всегда прислать инспектора в течении двух-трех часов. Тогда у директора (или «лаобаня») будет меньше соблазна передать часть или весь ваш заказ своему «бедному родственнику», который может и не располагать «адекватными компетенциями». 

6. Не полагайтесь на своего единственного представителя в Китае. Желательно иметь их несколько, и в состоянии конкуренции. Китай жестко борется с коррупцией на государственном уровне, но это не распространяется на коммерческие взаимоотношения, не связанные с государственными инвестициями. Ваши китайские партнеры всегда перетянут вашего представителя на свою сторону, если увидят, что он у вас «ключевой». Практически все представители российских и нероссийских компаний рано или поздно начинают «работать с китайцами». По части коммерческого подкупа им равных нет. Заключайте договора инспекций, проверок и т.д. с независимыми компаниями и чаще их меняйте. Помните, что китайцы проверяют своих же китайцев лучше всех, если они правильным образом мотивированны. 

7. Китай и его жители очень быстро меняются. Не придерживайтесь старого опыта и застывшего набора советов. Старайтесь опираться на новые знание и больше читать об этой стране. Тогда успех будет сопутствовать вам и в бизнесе.. И прочитайте обязательно «Искусство войны» Суньцзы . Для многих китайских бизнесменов это главное руководство «по жизни», как для некоторых наших товарищей «Государь» Макиавелли.