ПИФы зарабатывают не числом, а умением

На модерации Отложенный

В России паевые инвестиционные фонды (ПИФы) приобретают все большую популярность. Управляющие компании ожидают роста стоимости чистых активов (СЧА) в текущем году и, как следствие, числа клиентов. Большинство опрошенных dp.ru представителей УК предрекают рост СЧА не менее чем в два раза. Однако этот рост не всегда однозначно говорит об увеличении желающих вложить свои деньги в ПИФы.

"Мы измеряем нашу доходность в активах. В текущем году наша компания ожидает, как минимум, их удвоения. Если в 2007 году СЧА наших фондов была на уровне 4 млрд руб, то в 2008 году, соответственно, 8 млрд руб.", - говорит управляющий директор УК "Максвелл Эссет Менеджмент" Владислав Ковальчук.

"Сейчас у нашей управляющей компании порядка 65 тыс. счетов пайщиков. Говорить о том, сколько клиентов будет у УК на конец года не совсем корректно – некоторые могут переходить из ПИФа в ПИФ, оставляя старые счета за собой", - комментирует руководитель PR-проектов отдела маркетинга и внешних связей "КИТ Фортис Инвестментс" Татьяна Николаева.

Тем не менее, на рынке сейчас идет жесткая конкуренция между управляющими компаниями. Многие идут на различные ухищрения только для того, чтобы увеличить объем продаж паев.

Например, не так давно стало известно о том, что УК "Достояние", имеющая в своем распоряжении всего четыре ПИФа, получила в свое распоряжение самую большую дистрибьюторскую сеть. Фонды компании теперь будут продаваться отделениях ФГУП "Почта России" (42 тыс. пунктов).

"Очевидно, менеджеры компании не до конца продумали процесс продажи ПИФов, - высказывается Татьяна Николаева. – Недостаточно только иметь розничную сеть. Важно то, качественное ли предлагается обслуживание, а при таком количестве точек обслуживание сложно контролировать".

"Люди ходят на почту не для того, чтобы покупать паи, - уверен руководитель департамента розничных продаж УК "Атон-Лайн" Вадим Ярош. – При продаже паев через почту контролировать и прогнозировать сбыт трудно".

Однако предложения большинства управляющих компаний по расширению сетей не отличается оригинальностью: планы включают открытие мини-офисов, увеличение количества представительств, привлечение новых агентов. Большая роль отводится и экспансии в регионы.

"В настоящее время у нас нет собственных точек продаж, но в скором времени мы планируем их открыть, - делится планами Вадим Ярош.

По словам представителя УК "Максвелл Эссет Менеджмент" Владислава Ковальчука, стратегия их компании направлена на открытие мини-офисов в торговых центрах. Открыть мини-офисы по продаже ПИФов в ближайшее время собирается и УК "Финам-Менеджмент".

Инвестбанкиры, тем не менее, понимают, что объем сбыта паев напрямую не зависит от количества розничных точек. Количество, конечно, хорошо, но качество важнее.

"Да, важен качественный, а не количественный подход, - соглашается Татьяна Николаева. Если в УК менеджеры по работе с клиентами не компетентен, то вряд ли компанию спасет увеличение числа точек продаж". "Количество офисов не является показательным, - соглашается Ярош. Пунктов продаж может быть всего несколько, но если они эффективны, и малого количества достаточно".

"При прочих равных условиях, чем больше у компании каналов продвижения своих продуктов, тем лучше, - говорит Ковальчук. Конечно, наличие большого числа офисов не освобождает от необходимости проводить рекламные и маркетинговые акции", - говорит он.

"Важна территориальная доступность, высказывает свою точку зрения руководитель пресс-службы ИХ "Финам" Владислав Кочетков. Именно поэтому большинство УК постоянно расширяют свои розничные сети".

То, что доходность ПИФов не зависит от числа точек продаж доказывает пример УК "Вика". В распоряжении компании имеется только один офис. Однако ПИФ "Вики" – "Высокорискованные (бросовые) облигации" – оказался одним из лидеров роста по итогам года.

Число точек продаж и стоимость активов ведущих управляющих компаний: