Forbes: о дискуссии про золотую картошку с красной икрой

Полуфиналист конкурса стартапов о том, почему деревенские продукты стоят дорого, а в ассортименте вместо дежурной «курицы домашней» должны быть три позиции.

«Что за удивительная штука у вас в ценнике — цена на картофель тамбовский? Там внутри икра лосося?», — пишет один из наших критиков.

Мы же уже традиционно приветствуем всех читателей Форбс. И продолжаем наш блог  о развитии проекта «Всё Своё». Надеюсь, вы нас не забыли. Благодарю всех участников наших прошлых обсуждений — было полезно и конструктивно, не говоря уже о том, что в этом общении практически на всех площадках доминирует позитив. Это просто здорово.

В новом материале мы поделимся нашими целями и планами на предстоящий год. Кроме того, как я и обещал, разберем вопросы ценообразования в компании и немного затронем новые рынки сбыта.

Итак, 2 года мы занимались созданием и развитием нашего проекта, разрабатывали бизнес-модель, создавали бренд и стандарты качества, строили прообраз заготовительной конторы, выстраивали каналы сбыта и продвижения продукции, в общем, делали все то, что одним словом можно обозначить как фундамент нашей конструкции.

Что касается третьего года, то главным лейтмотивом в этот период для нас станет увеличение выручки. Причем в разы. И четвертый квартал прошедшего года показал, что мы к этому полностью готовы. Именно при увеличении выручки раскрываются изначально заложенные в компанию конкурентные преимущества. Заранее прошу прощения — по условиям акционерного соглашения не могу называть цифр из управленческой отчетности, но приближенный к реальности пример все же приведу.

В прошлых статьях я уже описывал структуру взаимодействия нашей первой заготовительной конторы с Личными Подсобными Хозяйствами (ЛПХ). Так вот, миссия прошедшего торгового сезона, а он у нас считается с сентября по сентябрь, была лишь отработать все технологические процессы при производстве, заготовке и реализации продукции. Мы начали работу лишь с тридцатью ЛПХ, и это при том, что все основные инвестиции в создание заготконторы были уже произведены и она была полностью готова. Однако, в тот период никто из нас не ставил задачи по увеличению объема производства и сбыта продукции. Цель была другая — на примере тридцати ЛПХ просто научиться работать.

И вот настал новый сентябрь. Все, что хотели отработать, было отработано, планы продаж составлены, сезонная заготовка продукции закончена… Стартовала рекламная компания: журналы и газеты, «Хлеб-соль» и «Газпром», буклеты и флаеры, бесконечные рассылки и, как тяжелая артиллерия, заработала программа «Малина». И объем продаж начал расти. За четыре месяца он увеличился в 2,7 раза. Количество ЛПХ, с которым мы вступили в трудовые отношения, вплотную подступило к 200-м.

Так вот, теперь главное — при этом росте выручки наши затраты увеличились совсем незначительно! В этом и была задумка, повторюсь, все основные затраты на создание инфраструктуры бизнеса УЖЕ произведены. Да, с увеличением количества ЛПХ мы должны добавить немного линейного персонала. Но основа менеджмента уже есть и особых дополнений не требует. Да, с ростом выручки увеличиваются операционные расходы: больше заказов — больше упаковки, выше транспортные расходы на доставку, но накладные расходы в пересчете на единицу проданной продукции стремительно снижаются, а капитальных затрат нет вовсе.

И это при том, что мы не нащупали даже теоретический предел объема продукции, которую способно выдавать одна-единственная заготовительная контора. Мы даже не знаем, насколько на сегодняшний день мы задействовали ее потенциал: может на 30%, а может на 5%. Время покажет. Главное, наш замысел сделать ставку на ЛПХ полностью себя оправдал и это было замечательно.

Теперь о том, про что нам не следует сейчас забывать. Это качество. Поддержание заданных нами высочайших стандартов при производстве нашей продукции должно быть неизменно и это — основная задача менеджмента заготовительной конторы. Все мы знаем примеры, когда при появлении нового продукта (водки, например) его качество поначалу находится на высоте. Однако, со временем, получив потребительское признание, акционеры уступают соблазну заработать чуть больше, а менеджмент компании расхолаживается. И тогда происходит трагедия бренда. (На недавнем новогоднем столе в замечательной бутылке с красивой железной рыбкой на этикетке точно была сивуха).

Это не новость, а известная по книжкам болезнь становления всех великих брендов. Мы эти книжки читали и уроки усвоили. Для каждого сотрудника компании очевидна непреложная истина: бренд «Всё Своё» и «качество» — слова синонимы. 

Теперь еще раз вернусь к главной задаче 2012 года, а точнее, к тем подзадачам, которые являются ее составляющими. Одной из основных для себя мы видим значительное расширении ассортиментного перечня предлагаемой нами продукции и здесь есть три основных направления.

Направление первое — совершенствовать уже имеющееся предложение. Возьмем, например курицу. Это одна из ходовых позиций, входит в десятку самых продаваемых товаров. Качеством нашей курицы мы гордимся и всегда выставляем его как пример. Выращенные в домашних условиях и получающие активный моцион, наши курочки питаются натуральными природными кормами в летний и зимний периоды, что позволяет им на протяжении жизни получать сбалансированную комбинацию макро- и микроэлементов. Надо ли объяснять, чем такая курица отличается от любого промышленного либо фермерского производства, где использование гормонов роста и антибиотиков является обязательной технологической составляющей. Казалось бы, что тут совершенствовать? Оказалось, есть чего.

Дело в том, что после каждой доставки мы стараемся, не надоедая, собрать с наших дорогих покупателей хоть крупицу информации об их впечатлениях. Этот feedback позволяет нам держать руку на пульсе и контролировать качество. И вот, анализируя эти реакции, время от времени мы наталкивались на несоответствие ожиданий наших клиентов именно по курице. И не могли понять, в чем дело. Начали разбираться, вникать... И все прояснилось. Оказалось, что разные люди покупают курочку для совершенно разных блюд. Кто-то хочет ее зажарить или запечь в духовке, и для этого наиболее подходящими являются куры мясных пород, весом 2-2,5 кг, возрастом 2,5-3 месяца. Однако, чаще всего в планах наших покупательниц имеется суп или бульон. Например, наваристая куриная лапша, с неповторимым домашним ароматом, что может быть вкусней? Кроме того, что немаловажно, кормить таким супчиком можно не только взрослых, но и малышей, ведь ничего запретного в нашей курочке нет. А для этих целей лучше всего использовать кур яйценоской или комбинированной породы, в репродуктивном возрасте 4-5 месяцев. Ну и, наконец, желающим отведать цыпленка табака либо просто полакомиться нежным цыплячьем мясом, при приготовлении лучше всего использовать бройлеров мясных пород, возрастом 1-2 месяца и весом до 1 кг.  

Проанализировав все это мы сделали выводы, и начиная с нового года, в нашем ассортименте вместо одной дежурной вывески «курица домашняя» появятся  целых три позиции: домашняя курица для жарки, домашняя курица для супов и бульонов, а так же домашний цыпленок.

Да, чуть не забыл. Настоящее домашнее тесто для лапши также скоро появится в продаже. Это уже второе направление расширения перечня продукции — добавляем новые позиции. Здесь, в первую очередь, мы будем развивать тему домашних мясных деликатесов. Во след салу и копченостям, в новом году у нас появятся домашние колбасы в широком ассортименте. Пока мы лишь слегка коснулись этой темы, и сразу поняли, что она необъятная. Помимо колбас, нашей заветной целью являются буженина, паштеты и, конечно же, окорок. Само словосочетание «тамбовский окорок» является раскрученным советским брендом, так же как и тамбовская картошка. Мы же видим свою задачу в том, чтобы бренд этот, несколько поблекший, подхватить и вывести на новый уровень, причем не только в варено-копченом виде. Кто сказал, что свиные ноги в домашних условиях мы не можем вялить? Уверен, что можем, только поучимся сначала у испанцев, итальянцев и хорватов. Люди в наших ЛПХ талантливые и очень обучаемые.

Есть еще третье направление развития ассортиментного перечня и оно требует пояснений. Независимо от того, хотим мы этого или нет, существуют группы товаров, которые в условиях ЛПХ просто не могут быть произведены. Пример — минеральная вода. Наши уважаемые покупатели хотят видеть в нашем ассортименте минеральную воду. Раз уж продукция и так доставляется домой, то заказ воды представляется логичным и удобным. И перед нами стал вопрос: какую воду доставлять?