Как подорожание лекарств смотрится со стороны аптекаря

Федеральные власти нашли причину подорожания лекарств. Недавно президент Дмитрий Медведев заявил о корпоративном сговоре сетей, которые «пытаются садиться на шею» и поднимают цены просто так, из-за «жлобства». Контролирующие структуры немедленно продемонстрировали готовность бороться, глава ФАС Игорь Артемьев так и сказал: «Мы намерены на этом рынке кое-кому продемонстрировать, что у государства есть сила». Генеральная прокуратура еще раньше, на апрельском заседании Общественной палаты, поделилась наблюдениями об «отсутствии прозрачности в ценообразовании». Чтобы разобраться, кто же тут жлоб, корреспондент «Новой» отправилась в обычную саратовскую аптеку и попыталась взглянуть на ситуацию из-за прилавка.

Маленькая аптека возле дома заменяет мне целую поликлинику: в отличие от частных медучреждений здесь дают советы бесплатно, в отличие от государственных - с улыбкой. «Многие говорят, что фармацевты более доброжелательны, чем врачи. Это неудивительно, врачи, несмотря на все реформы, еще немножечко застряли в СССР - вас, больных, много, а я одна. Аптека - полностью частное заведение, фармацевт работает на процентах от выручки, если я не буду любезной, человек отнесет свои деньги в аптеку за углом», - у Натальи есть привычка обращаться к собеседнику в профессиональной манере «как к больному», медленно и успокоительно. Она и пришла в аптеку «из врачей». Вообще-то это считалось понижением в медицинской иерархии: врач - специалист с высшим образованием, фармацевт - всего лишь выпускник училища. Но десять лет назад в аптеке платили в разы больше, чем в физиотерапевтическом отделении муниципальной больницы.

С семи до девяти утра в аптеке самое спокойное время. Наталья переодевается («гражданская» одежда и форменные халаты хранятся в разных шкафах), мягко шуршит тапочками. Тихо так, что слышно, как вздыхает кондиционер. Утренние клиенты делают покупки быстро. В основном это молодые люди, которые не могут позволить себе поболеть дома. Берут пакетики от простуды, леденцы от кашля, «что-нибудь от горла», антимозольный пластырь и бегут на работу.

«Современная аптека - это больше торговля, - говорит Наталья. - В первую очередь нужно предложить посетителю дорогой препарат и следить за реакцией, упасть в цене никогда не поздно. Иногда совершенно невзрачный человечек наберет товара на 15 тысяч и не поморщится. Продавать пластырь за два рубля мне не выгодно: нужно найти, принести, выбить чек, сделать столько же работы, сколько для продажи лекарства за двести рублей».

Большинство клиентов желает, чтобы фармацевт-первостольник (сотрудник, непосредственно работающий с людьми) выполнил функции врача. «Конечно, мы рекомендуем обратиться в больницу. А посетитель нам отвечает: у меня есть деньги либо на врача, либо на лекарство, посоветуйте, что принять при таких-то симптомах». То есть больной сам нарывается на то, чтобы ему под видом наиболее эффективного предложили препарат, участвующий в акции по продвижению марки. В начале 2000-х маркетологи фармкомпаний доплачивали за продвижение непосредственно фармацевтам: за активные продажи в рамках акции давали премию, небольшой приз - комплект спецодежды или упаковку самого чудо-средства. Сейчас большинство аптек принадлежит крупным сетям, и организаторы акций договариваются с руководством. Рядовые сотрудники никаких бонусов от проведения рекламных кампаний больше не получают, «наоборот, ходят «тайные покупатели» и проверяют, предлагаем ли мы их препарат».

Однажды я тоже попалась: попросила самое «термоядерное» средство от гриппа и получила пакетик, который при ближайшем рассмотрении оказался биологической добавкой из аскорбиновой кислоты и кофеина. Одна доза стоила 60 рублей - в шесть раз дороже целой упаковки аскорбинки. «Ну спихнули БАД. Наверное, срок годности заканчивался, не самим же за него платить», - Наталья пожимает плечами, мол, что тут такого. Но сразу добавляет, что «все надо делать с умом»: не «спихивать» пустышку тем, кто действительно серьезно болен, и не повторять такой трюк слишком часто - иначе отпугнешь покупателей.

Час-пик в аптеке начинается в обед, когда появляются «праздношатающиеся». «Некоторые приходят каждый день, как в булочную. Берут мыло, зубную пасту, наверное, считают, что здесь неподдельная продукция, хотя мы получаем ее с той же оптовки, что и хозяйственные магазины. А некоторые просто любят тратить деньги, - мечтательно вздыхает напарница Натальи Ольга Ивановна, - просто прийти и красиво потратить много денег, чтобы показать, насколько они себя любят». В последние годы «парафармация шла косяком», к тому же забота о здоровье стала модной, и шоперы составляли уже треть всех посетителей.

Покупательские предпочтения с успехом заменяют календарь: перед праздниками посетители массово заготавливают ферментные препараты и активированный уголь, наутро лидерами продаж становятся антипохмельные средства и аспирин. Зимой, понятное дело, популярны противогриппозные средства, весной - комплексные аптечки (кассу делают начинающие автомобилисты и отбывающие на сезон дачники), летом - всевозможные бинты, пластыри, антисептики (сказываются последствия отдыха на природе), осенью наступает пора лечить деликатные сюрпризы, привезенные из отпусков.

Как говорят фармацевты, аптечный клиент «самый уязвимый для рекламы»: «Даже удивительно: стоит появиться новому ролику на телевидении, как они бегут и покупают именно эти витамины, или капли для глаз, или мазь для ног, даже если по объективным показаниям это не очень нужно». Ольга Ивановна до сих пор вспоминает рекорд продаж пятилетней давности, когда саратовцы устроили панику из-за слухов об аварии на АЭС: смели не только все флаконы и ампулы с йодом, но и йодсодержащие БАДы, йодированную соль и даже прижигающие фломастеры для обработки кожных повреждений.

Смена фармацевта длится тринадцать часов. Обеденный перерыв - пятнадцать минут. После двух рабочих дней дают два выходных, но в уик-энд компания может устроить техучебу (занятия на два-три часа) или тренинг по продажам (это уже на весь день), да плюс корпоративное дистанционное обучение: сотрудникам присылают на электронную почту лекции и тесты, отвечать на них нужно, конечно, не в рабочее время.

Аптека - любимый объект разнообразных проверяющих структур. Придраться могут ко всему, вплоть до шрифта на вывеске. Вспоминая о контролерах, Наталья на секунду теряет профессиональную полуулыбку, помолчав, спрашивает: «Хочешь правду? Проверяющий не может уйти с пустым актом, иначе начальство его спросит: чем ты там занимался? Если уж совсем ничего не найдут, подходят к заведующей и говорят: дайте нам три любых нарушения, и мы к вам полгода не придем. Все довольны».

Спрашиваю, часто ли приходится видеть, что покупатель отдает последнее. Наталья отвечает «да». К моему удивлению, она имеет в виду вовсе не бедных пенсионеров, а наркоманов. Заторможенные молодые люди выстраиваются у прилавка после восьми вечера (для круглосуточных аптек это вообще беда). Фармацевты вычисляют их, даже не глядя в лицо, только на руки-распухшие, со вздувшимися венами. «Руки всех выдают. Ходил к нам мужчина, солидный, очень хорошо одетый, брал таблетки от кашля или капли от насморка, но по одной упаковке, видимо, остальные три-четыре докупал в других аптеках, по-умному. А однажды снял перчатки, батюшки мои!»

Специфические клиенты приспосабливают для своих нужд самые различные препараты - и цена на них тут же начинает расти, «производитель же не дурак». Наталья говорит, что фармацевт в такой ситуации не может не продать лекарство - клиент просто сделает выручку другой аптеке.

Для фармацевтов кризис наступил чуть позже, чем для всех прочих. От границы до прилавка лекарство добирается месяца два-три, то есть препараты, импортированные в октябре, появились в аптеках к Новому году - и цены понеслись. Покупатели попытались было сделать запасы: пачками брали самые простые аспирин, цитрамон, корвалол, противозачаточные таблетки. «Это уже рефлекс, после дефолта было то же самое. Но люди быстро успокаиваются».

Пенсионеры теперь ходят в аптеку раз в месяц. «Получат деньги, заплатят за квартиру, а на остальное закупают весь набор лекарств до следующей пенсии».

Весной в работе появился новый ритуал: каждые две-три недели фармацевты «уплотняют» выставленный товар, чтобы уменьшение ассортимента не бросалось в глаза. Но некоторые полки уже пустуют - первыми из ценовой гонки выбыли кремы, чаи для похудения и витамины. Наталья выразительно трясет коробочкой с витаминами: «Тридцать драже, на полмесяца. Прошлым летом стоили 180 рублей. Сейчас 500! Кто их будет брать?»

Ольга Ивановна говорит, что фармацевт-это «психолог на передовой»: «Врач в поликлинике, который выписывает рецепт, не видит момента, когда человек достает и отдает свои деньги. К нам человек приходит после очередей, анализов, процедур, он уже на всех обиженный, а тут его еще и «грабят». На тренингах антикризисных продаж сотрудникам советуют говорить в таких случаях, что «все равно надо лечиться, иначе запустите болезнь и лечение обойдется еще дороже». Ольга Ивановна не рискует подливать масла в огонь намеками на дальнейшие расходы и обычно переключает посетителя на сопутствующие темы: теперь приходится смотреть даже политические новости, чтобы цитировать великих, - почему-то их обещания «разобраться и наказать виновных» облегчают клиентам расставание с крупной суммой.

Наталья не хочет «ударяться в сантименты»: «Если человеку не хватает на лекарства, единственное, что я могу сделать, предложить аналоги подешевле. Пусть сам решит, купить таблетку или ограничиться горячим молоком. Сочувствие к посетителям мы, может, и испытываем. Но фармацевты сами поставлены в жесткие рамки: у меня должен сложиться определенный средний чек, иначе лишат премии». По словам Натальи, уменьшение числа покупателей пока не сказывается на зарплате работников, ведь цены растут, и общая выручка не падает.

Справка «Новой»

• За 2008 г. и I квартал 2009 г. рублевые цены на лекарства в России в среднем выросли, по данным DSM group, на 26%. По сведениям Росстата, по росту цен медикаменты опережают все остальные группы товаров. Например, в апреле нитроглицерин, анальгин, аспирин, поливитамины без минералов, а также супрастин и диклофенак подорожали на 4,2-8,6%.
• По наблюдениям Росздравнадзора, выше остальных цены подняли аптеки, потом - дистрибьюторы, меньше всего стоимость лекарств подскочила непосредственно у производителей.
• По сведениям Российской ассоциации аптечных сетей, до кризиса около 40% ассортимента аптек составляли препараты стоимостью от 50 до 150 рублей. В I квартале 2009 г. наблюдается тенденция к сокращению объемов по лекарственным средствам ценовой категории до 100 руб., при этом происходит значительный рост группы в ценовом сегменте от 300 до 1000 руб.
• Представители фармацевтического бизнеса уже отмечают дефицит некоторых товаров. По сообщению холдинга «Здоровая планета», например, на 20% от объема общих продаж сократились поставки лекарств для лечения органов пищеварения. В феврале прошлого года на полках российских аптек было представлено 3850 торговых марок лекарств, в феврале 2009 г. - уже 3420 (минус 11,2%), и сокращение продолжается, сообщается в исследовании «Фармэксперта».
• В реестры ФАС включено 576 аптечных сетей, занимающих доминирующее положение на рынке в городах и муниципальных районах. Четыре федеральные аптечные сети в разных регионах занимают больше 35% рынка. Ритейлеров с признаками доминирования ФАС обнаружила в 51,8% городов с населением от 100 000 до 500 000, в 34,8% - от 500 000 до 1 млн и в 45,5% городов-миллионников. В Москве и Петербурге таких компаний нет. В реестр внесены также десять производителей, в том числе шесть «дочек» глобальных концернов: Roche, Nycomed, Novartis, Bayer-Schering, J&J и Novo Nordisk.
• Российские производители в I квартале 2009 г. выпустили лекарственных препаратов на 17,5 млрд руб., в долларах заработали $509,5 млн - на 28,4% меньше, чем в I квартале 2008 года. В первом полугодии 2008 года объем импорта фармпродукции в Россию составил $4,5 млрд против $2,9 млрд за аналогичный период прошлого года.
• Объем российского фармацевтического рынка на сегодняшний день составляет порядка 18 млрд долл. По прогнозам Минпромторга, к 2020 году он увеличится до 60 млрд долл.

Комментарии

Бинты, грелки и государство

Представители аптечного бизнеса в Саратове восприняли заявление президента о «теории заговоров» с недоумением, предположив: «Либо текст составляли неграмотные помощники, либо это сказано, чтобы успокоить бабушек».

Игорь Михайлов, президент саратовской сети аптек «Медуница»:

- Государство знало, что 70 процентов препаратов в российских аптеках зарубежного производства, подавляющее большинство отечественных заводов работают на импортной субстанции. Почему же, обвалив рубль на 40 процентов, государство теперь делает удивленные глаза?

Не ритейл поднимает цены, мы работаем с конечным результатом, сформированным не нами. Первое звено-производитель. Да, дорожают не только импортные, но и так называемые дешевые российские препараты. Для роста цен есть объективные причины. Например, аспирин стоит в рознице пять-семь рублей. Эту таблетку нужно изготовить и расфасовать на высокотехнологичном оборудовании, пройти анализ и контроль с жутчайшими требованиями, передать дистрибьютору, доставить на склад, хранить, развезти по аптекам, оплатить работу фармацевта. При этом общая оптово-розничная наценка с такой упаковки составляет 2,5-3,5 рубля. Такие лекарства являются социально значимыми, и было бы логично, чтобы государство субсидировало их производство либо, обязав аптеки торговать с убытком, давало возможность компенсировать потери за счет других препаратов, что и происходит. Не надо удивляться, что при снижении таких компенсаций дешевые препараты или поднимутся в цене, опять же в первую очередь за счет производителя, или будут вымываться из ассортимента.

Следующий вопрос - банки. Сейчас аптеки, как и весь бизнес, могут взять кредит не дешевле 24-28 процентов годовых. При рентабельности бизнеса до 3 процентов согласиться на такие условия может только тот человек, который хочет стреляться не прямо сейчас, а через четыре месяца.

Если бы речь шла о законах рынка, я бы сказал, что к концу года все будет нормально. Но сейчас фармрынок выдергивают из рыночного состояния и переводят под политические рычаги управления.

Михаил Волков, управляющий несколькими саратовскими аптеками:

- Необходимо посмотреть, где в цепочке от производителя до покупателя есть возможность для снижения цены. С ростом цен на продукцию зарубежных производителей все понятно. Отечественные производители подняли цены на уровень, близкий к инфляции. Например с сентября 2008-го по апрель 2009-го отпускные цены завода на арбидол поднялись на 26%, на терпинкод - на 2%, на пенталгин - на 5%, на флюкостат цены не изменились.

В среднем между производителем и ритейлером стоят один-два оптовика, в основном это федеральные компании, имеющие представительства в регионах. По закону количество посредников в этой цепочке не ограничено. Как изменились цены в оптовом звене за время кризиса? Например, мезим в июле 2008 года у лучшего оптовика в Саратове стоил 37,7 рубля, в декабре 2008-го - 41 рубль, в феврале 2009-го - 48 рублей, в марте - 65 рублей. То есть цена поставщика повысилась на 72,4%.

Государство уже фактически регулирует половину рынка: 34% оборота лекарственных средств приходятся на госзакупки, 24% - на систему обеспечения жизненно необходимыми и важнейшими средствами. Если кто-то хочет отрегулировать все, нужно приготовится к тому, что было 15 лет назад: несколько аптек на весь город, в которых лежат бинты и грелки.

Что нужно делать, чтобы снизить цены на лекарства? Заморозить энерготарифы на уровне октября 2008 года, снизить налоги для малого бизнеса. С другой стороны, нужно дать бабушкам деньги на лекарства. Именно это рекомендует «Большая двадцатка» - стимулировать потребление.