Войти в аккаунт
Хотите наслаждаться полной версией, а также получить неограниченный доступ ко всем материалам?

Человеку проще заплатить, чем попросить о помощи

Человеку проще заплатить, чем попросить о помощи

Ситуации, когда человеку легче заплатить деньги, чем попросить об одолжении близких людей, встречаются довольно часто. Однако в каких именно ситуациях мы чаще всего склонны не напрягать родных и друзей, а выкладывать за услугу кругленькую сумму посторонним людям, статистика умалчивала.

Данный вопрос давно интересовал не только психологов, занимающихся межличностными отношениями, но и маркетологов, для которых подобное чувство неловкости, возникающее при необходимости просить об одолжении, - отличный рычаг продвижения товаров и услуг. Монреальский психолог Жан-Себастьян Маркус решил подробнее изучить причины, когда страх перед просьбой перевешивает материальную выгоду, заставляя покупать, а не просить. Проведя десятилетнее исследование поведения французов, прибегающих к платным услугам в тех случаях, когда им могли бы помочь бесплатно, ученый обнаружил, что негативные события заставляют людей отказываться от поддержки друзей и платить за те же услуги профессионалам.

«Многие психологи переоценивали позитивный эффект безвозмездных одолжений. Подарки в психологическом плане носят не столько положительный заряд, сколько отрицательный, - говорит Маркус. - Человек чувствует себя неловко и испытывает унижение еще на стадии просьбы, не говоря о моменте, когда одолжение оказывается. Так, транспортировка мебели не профессиональными грузчиками, а родственниками для многих людей превращается в настоящую пытку. Они долго ругают себя за то, что доставили близким столько неудобств. Но действительно давящее чувство возникает, когда одолжение оказано. Появляется комплекс «неоплатного долга», который может жить в сознании не один год. Именно поэтому люди, у которых есть выбор и материальные возможности, предпочитают купить соответствующую услугу, нежели просить об одолжении».

Конечно же, далеко не каждый человек будет мучиться, пытаясь отплатить помощникам оказанием равноценной услуги. И тем не менее в ряде психологических обстоятельств, по мнению исследователя, прибегать к помощи профессионалов будут даже те, кто в обычной жизни не прочь обязать окружающих. Для того чтобы выявить эти обстоятельства, Маркус проанализировал ситуацию переезда - события, пережить которое без посторонней помощи практически невозможно. Изучив подоплеку нескольких тысяч переездов во Франции, автор исследования пришел к неожиданному выводу. Оказывается, к помощи соседей, близких и друзей люди прибегают, когда переезд связан с каким-либо приятным событием - свадьбой, рождением ребенка, долгожданным повышением по работе. Когда же смена места жительства происходила в силу трагических причин - увольнения, развода или смерти, люди предпочитали пользоваться платными услугами грузчиков.

«Важно помнить, что любая просьба всегда подразумевает опасность отказа. Так, если во время радостных событий отказу от участия в переезде не придается особого значения и самооценка просящего не пострадает, то когда человек и без того подавлен и фрустрирован, отказ даже в такой незначительной просьбе, как упаковка книг, воспримется им крайне болезненно», - поясняет исследователь. Кроме того, не последнее значение в подобной закономерности играет чувство долга. Ведь, как правило, услуга друзей оплачивается не дензнаками, а благодарностью и готовностью в нужный момент также прийти на помощь. Люди же, и без того душевно опустошенные, подсознательно оберегают себя от каких-либо дополнительных эмоциональных затрат и не хотят связывать себя чувством долга.

«Нормы взаимности очень часто используются опытными профессионалами, которые сначала дают нам что-то с той целью, чтобы мы затем уступили их просьбе, - подтверждает профессор психологии Калифорнийского университета Энтони Пратканис. - Примером тому - история общества «Харе Кришна», накопившего значительные деньги и имущество в 70-х годах. Как это им удалось сделать? Члены секты делали людям «подарки», быстро прикалывая цветок к лацкану пиджака или неожиданно отдавая его в руки прохожему. Если человек хотел вернуть «подарок», сборщик денег отказывался взять его назад, говоря: «Нет, это наш подарок для вас». И пока одаренный, собираясь отойти, бормотал что-то вроде «хорошо, хорошо, спасибо», кришнаит неожиданно обращался к нему с просьбой о пожертвовании. И пусть человек не хотел ничего отдавать, его обязывало к этому незыблемое правило делать одолжение в обмен на одолжение, оказанное тебе. В ответ он лез в карман, доставал кошелек и жертвовал какую-либо сумму. Сборщики денег далеко не единственные, кто понял, как использовать мощный принцип взаимности. В торговле это делают постоянно, когда объявляют о «подарках», а сметливые официанты значительно увеличивают свои чаевые, бесплатно подавая посетителям дешевые сладости». Подобных одолжений и стараются избежать люди, переживающие черную полосу в жизни.

Опираясь на результат исследования, Маркус вывел для маркетологов две рекомендации, позволяющие значительно повысить продажу товаров и услуг. В тех случаях, когда товар ориентирован на «счастливых» покупателей - свадебная атрибутика, детские товары, подарочные наборы и т.п., - следует завлекать клиента бесплатными бонусами и сувенирами от фирмы. Эти милые подарки заставят благодушно настроенных покупателей отплатить любезному продавцу дополнительной покупкой какой-нибудь безделушки. Когда же товар или услуга явно приобретаются не от хорошей жизни - например, медицинские принадлежности и т.д., - покупателю лучше не навязывать дополнительные товары, а ограничиться скидкой. Соблюдение этих нехитрых правил создаст комфортную обстановку для каждого покупателя, что, как обещает Жан-Себастьян Маркус, существенно повысит продажи.

Источник: www.rbcdaily.ru
{{ rating.votes_against }} {{ rating.rating }} {{ rating.votes_for }}

Комментировать

осталось 1800 символов
Свернуть комментарии

Все комментарии (3)

КОЗА-СКОРПИОН.

комментирует материал 24.06.2009 #

Бесплатный только сыр в мышеловке,об этом надо всегда помнить. Вот пригласят вас занакомые или родственники,живущие у моря,или в лесу.Один раз отдохнёте,а после всю свою жизнь будете встречать их у себя в гостях в доме. Начнут сами ездить,после их родня.дети.родители.абушки дедушки,друзья и пошло.поехало. Самому хоть из своего дома убегай.

user avatar
polga

комментирует материал 24.06.2009 #

Я согласна с тем, что проще заплатить, но не одалживаться у близких людей. Может быть это звучит не совсем гуманно, но за одолжения всегда придется расплачиваться. У людей крепкая память на услуги, когорые они оказывают кому-то.

user avatar
tornado47

комментирует материал 26.06.2009 #

Обратиться к друзьям-знакомым за бесплатной помощью можно только ОДИН раз. Дальше это будет смахивать на иждивенчество. Дружба прекратится, как и хорошие отношения. Попрошайки никому не нужны. Люди это понимают, а потому предпочитают ради сохранения отношений платить деньги. И не обязательно знакомым. Просто другим.
Лично я поступаю так.

user avatar
×
Заявите о себе всем пользователям Макспарка!

Заказав эту услугу, Вас смогут все увидеть в блоке "Макспаркеры рекомендуют" - тем самым Вы быстро найдете новых друзей, единомышленников, читателей, партнеров.

Оплата данного размещения производится при помощи Ставок. Каждая купленная ставка позволяет на 1 час разместить рекламу в специальном блоке в правой колонке. В блок попадают три объявления с наибольшим количеством неизрасходованных ставок. По истечении периода в 1 час показа объявления, у него списывается 1 ставка.

Сейчас для мгновенного попадания в этот блок нужно купить 1 ставку.

Цена 10.00 MP
Цена 40.00 MP
Цена 70.00 MP
Цена 120.00 MP
Оплата

К оплате 10.00 MP. У вас на счете 0 MP. Пополнить счет

Войти как пользователь
email
{{ err }}
Password
{{ err }}
captcha
{{ err }}
Обычная pегистрация

Зарегистрированы в Newsland или Maxpark? Войти

email
{{ errors.email_error }}
password
{{ errors.password_error }}
password
{{ errors.confirm_password_error }}
{{ errors.first_name_error }}
{{ errors.last_name_error }}
{{ errors.sex_error }}
{{ errors.birth_date_error }}
{{ errors.agree_to_terms_error }}
Восстановление пароля
email
{{ errors.email }}
Восстановление пароля
Выбор аккаунта

Указанные регистрационные данные повторяются на сайтах Newsland.com и Maxpark.com

Перейти на мобильную версию newsland