Незаполненная ниша. Рынок брокерских услуг в России может вырасти в 100 раз

Еще несколько лет назад услуги брокерских компаний в России были штучным товаром. Пользовались ими преимущественно маргинальные лица, начавшие свою деятельность в эпоху либерализации экономики с торговли ваучерами, наличной валютой, а затем ГКО. Некоторый спрос на брокерские услуги предъявляла немногочисленная прослойка обеспеченных и продвинутых граждан. Еще четыре года назад, по оценкам участников рынка, на 15 тыс. частных инвесторов приходилось 200 брокеров. Сейчас же открывают брокерские счета около 5 тыс. частных инвесторов в месяц, а их общее количество оценивается в 400 тыс. человек. Число пайщиков в 2006 году выросло по сравнению с 2005-м в пять-шесть раз.

Тем не менее, по сравнению с другими странами, рынок брокерских услуг в России находится в стадии становления, пишет журнал D'. Только один из ведущих американских интернет-брокеров E*Trade обслуживает 4,3 млн счетов. Это предполагает потенциал роста отечественного рынка услуг более чем в 100 раз.

И если раньше брокеры устраивали ценовые войны, стараясь переманить клиентов друг у друга, то теперь вдруг стало хватать места всем. Одновременно брокеры стараются закрепиться в регионах, предлагая всем желающим становиться их партнерами и представителями. На сайтах некоторых брокеров размещены рекламные баннеры с лозунгом "Создай с нами свой бизнес!". Предложение выглядит заманчиво. Бизнес чистый, компактный, высокотехнологичный, с огромным потенциалом роста, серьезных средств для вложения не требуется.

Почему бы не попробовать?

Участники финансового рынка настроены оптимистично и ждут высоких темпов развития розничных услуг. Потребительское кредитование появилось на стыке веков, а массово выстрелило только пару лет назад. Повторения этого процесса ждут теперь брокеры.

Если недавно в инструменты фондового рынка (паи, акции) вкладывались частные лица, склонные к риску, то теперь на рынок пошли инвесторы с желанием получать доход в среднесрочной перспективе. Статистика других стран оптимизм брокеров поддерживает. Аналитики компании "Альфа-Капитал" указывают, что стоимость активов ПИФов (СЧА паевых фондов) в расчете на душу населения в России в 20, 25 и 100 раз ниже, чем в Турции, Мексике и Бразилии соответственно. Из чего авторы исследования делают вывод о том, что СЧА российских фондов будет расти на 60-70% в год как по причине увеличения стоимости самих акций, так и за счет притока новых пайщиков. Другие участники рынка солидарны в таких оценках. Пример Китая, в котором ежедневно 90 тыс. граждан открывали брокерские счета, также заставляет надеяться на то, что прорыв в инвестиционном сознании состоится и в России.

Из массовых потребителей финансовых услуг следует выделить две категории: пайщики (ПИФов, ОФБУ) и индивидуальные инвесторы. Сейчас количественное соотношение между ними находится примерно на одном уровне. И первых и вторых в России по 400 тыс. человек.

Тем не менее и желающим купить паи, и любителям совершать операции на бирже самостоятельно можно предлагать одну общую услугу - брокерское обслуживание. Для этого не нужны лицензии, дорогое и сложное программное обеспечение, система ведения учета брокерских счетов. Все предоставляют брокеры, включая рекламные материалы и помощь в проведении образовательных семинаров. От желающего открыть представительство брокерской компании необходимо только понимание бизнеса и умение продавать. Пока стоимость входа в этот рынок складывается из затрат на аренду помещения порядка 50 кв. м, рекламу и заработную плату нескольким сотрудникам. В некоторой степени это похоже на франшизу, ведь представитель продает чужие услуги под торговой маркой столичной компании. Но материнская фирма будет получать не фиксированную сумму, а часть прибыли, которую приносит региональный клиент. На этапе создания представительства можно попытаться выторговать у носителя бренда льготные условия на период стартапа.

Брокерские корешки

Брокерские компании, работающие с розничными клиентами, кроме непосредственно комиссионного вознаграждения, которое составляет порядка 0,05-0,08% суммы сделки, имеют и другие доходы. В первую очередь доход от кредитования активных клиентов, использующих "плечи": они занимают денежные средства и открывают короткие позиции, для чего одалживают акции. Идеальной для брокера является ситуация, когда активы клиентов в совокупности равномерно распределены между деньгами и "голубыми фишками". В таком случае у брокера нет проблем с предоставлением финансов и ценных бумаг одних клиентов другим.

Деньги стоят обычно дороже, чем ценные бумаги. Так, взять в кредит акции для открытия короткой позиции обойдется примерно в 12% годовых, а получить деньги для "плеча" - в пределах 15-16% годовых. При расчете суммы процентов за кредит годовая ставка делится на 360 дней и умножается на количество суток заимствования, в том числе за выходные и праздничные дни.

Несложно подсчитать, что доход от маржинальной торговли приносит сумму, сопоставимую с размером брокерской комиссии. А идеальный клиент для брокера - это тот, который купил с "плечом" акции и держит их несколько дней. В этом случае брокер будет получать проценты по кредиту каждые сутки и, как говорится, жить на эти 2%.

Если имеющихся денежных средств или акций в компании не хватает для желающих покупать с "плечом" или "шортить", то брокер всегда может занять деньги в других инвесткомпаниях с помощью сделок РЕПО. Если клиентам необходимы деньги, а в избытке имеются акции, например РАО "ЕЭС России", то брокер под них может занять деньги для своих игроков. Прибыль его составит не 2%, а 1%, тем не менее и это фактически дармовой доход. Здесь следует понимать, что получить деньги можно только под относительно ликвидные акции. Это означает, что брокеру выгодно, чтобы клиенты активно торговали с кредитным "плечом" только узким спектром ценных бумаг.

Схема займов в РЕПО работает и в обратную сторону: сам брокер может давать другим инвесткомпаниям (размещать) избыточные денежные средства или ценные бумаги, и это еще один источник дохода.

Отсюда же следует, что клиент, который купит акции второго-третьего эшелонов с расчетом продать их через пару лет, прибыль брокеру принесет только два раза: уплатит брокерскую комиссию при покупке и продаже акций. От таких клиентов, безусловно, никто не отказывается, однако в брокерском бизнесе ставку следует делать на гиперактивных спекулянтов. Такая же ситуация и на фондовом рынке США. Не зря розничные интернет-брокеры, например AmeriTrade или E*Trade, особо выделяют количество активных клиентов. Домохозяйки в большинстве своем все-таки не играют на бирже.

Вершки представителей

Все перечисленные "вкусности" брокерского бизнеса в полной мере не будут доступны региональному представителю компании, который не является профессиональным участником фондового рынка (отсутствует лицензия брокера, дилера, депозитария), не имеет необходимого программного обеспечения и аккредитации на бирже. Получение брокерской лицензии на первый взгляд не выглядит сложным делом. Из существенных требований Федеральной службы по финансовым рынкам (ФСФР) можно выделить только необходимость иметь 5 млн рублей собственных средств и квалификационные претензии к руководителю компании, который должен иметь опыт управления отделом или иным подразделением профессионального участника рынка не менее одного года.

Тем не менее создание инвесткомпании с нуля - дело очень затратное. В качестве положительных примеров можно привести, пожалуй, истории, когда из действующей фирмы или банка увольнялся сотрудник, знающий брокерский бизнес изнутри, создавал собственную компанию - и к нему затем переходила и часть клиентов покинутого брокера. Именно заручившись поддержкой клиентов, и создавался новый бизнес. Есть примеры и неудачного создания с нуля брокерских фирм. Поэтому о получении в будущем брокерской лицензии мечтать можно, но к такому шагу следует подготовиться.

В общем случае представитель будет получать часть брокерской комиссии и платы за предоставление кредитов в виде денег и ценных бумаг. Управлять свободными средствами клиентов представитель не сможет. Привлеченный на обслуживание инвестор заключит договор непосредственно с брокерской компанией и перечислит денежные средства тоже ей. Представитель будет получать часть дохода, генерируемого клиентом по итогам работы за месяц: головная фирма перечислит ему деньги на расчетный счет. Точно проверить причитающуюся сумму вознаграждения невозможно, но представитель всегда может попросить клиента, с которым у него тесные взаимоотношения, показать отчет, полученный от брокера, и таким образом определить правильность расчетов.

Что касается вопроса о том, в каких пропорциях будет делиться прибыль между головной компанией и ее представителем, то это чаще всего является предметом торга, доли устанавливаются индивидуально в ходе переговоров. Документы ИФК "Солид", опубликованные на сайте, показывают, что брокерская комиссия от предоставления услуг на российском и зарубежном рынках ценных бумаг делится 50 на 50, доходы от маржинального кредитования, услуг доверительного управления - также 50 на 50. По сути, это рыночные ставки, которые применяют и другие брокеры. Однако при создании представительства предпринимателю уместно выторговывать льготный период в первые три-шесть месяцев работы, чтобы до 80% дохода доставалось ему. Брокеры на это обычно идут.

Кстати, у разных брокеров наблюдается различие в терминологии. Представителя могут называть также агентом, коммерческим представителем, партнером. Но суть от этого не меняется, а успешно работающему партнеру в регионе головная организация может предложить преобразоваться в филиал. Так действуют, например, "Атон" и БКС. В этом случае партнер становится уже сотрудником компании, получает фиксированную заработную плату и процент от прибыли филиала в дополнение. Для головной организации создание филиала означает своего рода привязывание к себе удачливого партнера повышением его статуса и дополнительными финансовыми вливаниями. Ведь столичных брокеров много, и везучий предприниматель с лояльными к нему клиентами может перейти и к другому. Несомненно, что часть клиентов в случае ухода партнера брокер сохранит, но потери в доходах и темпах роста в регионе все равно будут неизбежны. Кроме того, наличие у брокера филиалов повышает его респектабельность и капитализацию фирмы, а также позволяет предоставлять максимальный спектр услуг, ведь филиал - это часть брокера со всеми атрибутами и лицензиями.

По словам Евгения Парфенова, начальника отдела продаж ИК БКС, преобразование представительства в филиал в одном из городов - это обоюдное решение сторон. Оно чаще всего продиктовано тем обстоятельством, что развитие представительства тормозится из-за недостатков ресурсов предпринимателя, но потенциал роста бизнеса существует. Если это видят обе стороны, то представительство преобразовывается в филиал и головная фирма инвестирует в его развитие дополнительные средства, например в покупку помещения, что идет на пользу всем.

Трейдерская пенсия

Как показывает практика, представителями столичных брокеров в регионах являются люди, сами торгующие на фондовом рынке. У некоторых из них в какой-то момент возникла мысль о том, что они многовато платят брокеру, но в целом брокерский бизнес - неплохая штука. Кроме того, они понимают, что путь спекулянта короток, и со временем нужно будет заниматься чем-то другим: по возможности открывать собственное дело, так как наемными сотрудниками они нигде работать уже не смогут. Этот ход мыслей и приводит активных людей, заработавших на фондовом рынке стартовый капитал или нашедших инвесторов, готовых вложить средства, к столичным брокерам, которые соглашаются на открытие представительства.

При этом представители и дальше продолжают сами торговать на рынке. А развитие бизнеса будет зависеть напрямую от того, сколько активных трейдеров им удастся вокруг себя собрать - именно они и будут приносить основной доход.

Отдельно следует отметить, что являться агентами управляющей компании по продаже паев могут только профессиональные участники с брокерской лицензией. Таким образом, прямая продажа паев представителями не осуществима, но возможна продажа сертификатов ОФБУ, которые, правда, пока слабо разрекламированы в отличие от ПИФов. Одновременно представители могут предлагать желающим покупать паи непосредственно на бирже, которых торгуется на ММВБ уже под сотню, открыв брокерский счет. Однако такую мысль они пока не продвигают. Говорят, что население к этому еще не готово. Кроме того, пайщики не будут приносить заметную прибыль брокерской комиссией, а кредитные "плечи" брать для покупки паев никто не станет. По опросу сайта iLoveMoney.ru, 31% проголосовавших намерены вложить деньги в ПИФы не менее чем на три года. Один-два года готовы ждать 24% опрошенных. Нетерпеливых инвесторов оказалось 14%, они хотели бы продать паи менее чем через шесть месяцев после их приобретения. Аналогичные опросы касательно рынка акций давали примерно такой же результат. Большая часть населения не хочет играть на бирже, а желает инвестировать на несколько лет.

Таким образом, привлечение активных игроков в качестве клиентов - основная задача представителя, которую некоторые предприниматели смогли решить даже в городах с небольшим населением. Некоторые из них рассказали D' о своей деятельности. Об их доходах можно судить по косвенным признакам: по количеству сотрудников, затратам на рекламу. В качестве стартовой суммы называются цифры порядка 10-15 тыс. долларов. Обязательным условием для успешной деятельности называют наличие помещения площадью около 50-70 кв. м, где отдельно должно стоять несколько компьютеров, с которых клиенты смогут совершать сделки на бирже, - так называемый дилинговый зал. Кроме выполнения утилитарных функций такое помещение будет создавать условия для возникновения тусовки, наличие которой является обязательным для формирования клиентской базы. В Москве достаточно сходить на Мясницкую, 26, - здание бывшей российской товарно-сырьевой биржи, чтобы убедиться в том, насколько для трейдеров важен фактор возможности обсудить реформу РАО "ЕЭС России" и перспективы доллара США в личном общении. Интернет-форумов, по всей видимости, для этого недостаточно.