Трейд-ин как инструмент продаж на рынке недвижимости в кризис

По всей стране в 2015 году застройщики вывели на рынок множество интересных строительных проектов, причем почти все – по ценам существенно ниже того рынка, что был в России в 2014 году. И, на первый взгляд, именно сейчас подходящий момент для тех, кто хочет переехать из своей старой квартиры в новую. Однако из-за падения спроса на вторичную недвижимость, продажа собственной квартиры может представлять большую сложность. Какие же есть пути решения этой непростой задачи?

Вторичное жилье дешевеет быстрее первичного

Во многих городах за годы нефтяного изобилия сложился дефицит относительно недорогого и качественного жилья. Однако события развиваются таким образом, что за ближайшие два-три года этот дефицит может быть покрыт.

Причиной этого является то, что выходящие на рынок новые проекты не только современные и доступные, а то, что почти все они крупные. В результате граждане получат не просто голую новостройку, а целые благоустроенные районы с единородной средой. Это приведет к тому, что в крупных городах существенная часть среднего класса в ближайшие несколько лет переедет в новостройки. В результате старые районы, особенно находящиеся в не слишком престижных местах, будут постепенно терять свой спрос, и, как следствие, дешеветь.

Получается, сейчас самое время продавать старую квартиру чтобы купить взамен новостройку. Но сделать это мешает падение спроса на вторичном рынке, который за последний год уменьшился на треть в столице и более чем в два раза в регионах при одновременном увеличении срока экспозиции при продаже.

Трейд-ин в чистом виде

Решить сложившуюся ситуацию для желающих поменять старую квартиру на новую в теории должен бы механизм трейд-ин. Однако надо знать, что разные компании под этим подразумевают разные вещи. Так, классический трейд-ин, который по сути своей содран с автомобильного рынка, действует при выкупе застройщиком старой квартиры с некоторым дисконтом от рыночной цены, и эту стоимость пускает в счет оплаты жилья в новостройке.

Но проблема в том, что сейчас подобных предложений на рынке почти нет, ведь взаимозачет в узком смысле этого слова редкое явление на нынешнем рынке недвижимости, поскольку подразумевает выкуп имеющегося жилья с существенным дисконтом, доходящим иной раз до 30%.

Причиной этого является то, что девелоперу невыгодно держать на балансе подобный актив, который надо еще продать в условиях стагнации рынка. Более того, далеко не у всех строительных компаний сейчас есть свободные финансы на подобную операцию. Ведь в приоритете денежных потоков любого девелопера его главный бизнес-процесс – строительство, а также обслуживание его банковских кредитов.

С другой стороны, собственники вторичных квартир тоже не заинтересованы в скиде 30%, 40%, а иной раз и 50% от стоимости своей недвижимости. И если на авторынке собственники готовы смириться с потерей 100-200 тыс. рублей при обмене старого автомобиля на новый, то в недвижимости речь идет уже о куда более внушительных суммах.

Аналог трейд-ин

Большинство девелоперов под механизмом трейд-ин подразумевают другое, а именно – две взаимосвязанные услуги, включающие в себя помощь в реализации жилья на вторичном рынке, рассрочка и проведение сделки по непосредственной покупке новостройки. Для клиента это в чистом виде означает работу по схеме «одного окна», и дает возможность сэкономить как минимум на агентском вознаграждении риэлторов.

У данного механизма есть еще один плюс – специальные условия на покупку новостройки. Это означает бронирование квартиры на относительно длительный срок (от месяца до трёх) при сохранении цены.

И если раньше эти схемы не были особо распространены, то в связи с кризисом количество подобных предложений от застройщиков резко увеличилось – некоторые эксперты называют рост количества от 30 до 300%.

Корректировка цены

Однако трейд-ин, пусть и в виде аналога, применяется не для всех новостроек.

И в таком случае продавать собственную квартиру приходится самостоятельно. При этом надо учитывать, что вторичный рынок находится в состоянии глубокой стагнации, и предложение на нем значительно превышает спрос. А в такой ситуации практически единственным инструментом продажи является цена. Переоцененные предложения не имеют абсолютно шансов на реализацию. Поэтому важно выставить адекватную нынешнему рынку цену и быть готовым к скидкам.

Так, если цена квартиры одна из самых низких в своем районе, то по ней будут звонки и просмотры. Но если объект находится хотя бы уже на 6-й строчке в базах недвижимости при сортировке по цене, звонков он не получит вовсе. С другой стороны, обнадеживает факт, что продавцы новостроек тоже готовы к скидкам, и в некоторых случаях могут дать дисконт, который нивелирует потери в цене при продаже собственного жилья.

Бесплатная рассрочка для богатых

Однако даже при более чем рыночной цене продажа вторичного объекта может затянуться на несколько месяцев. Чтобы при этом снизить риск потерять заинтересовавшую Вас квартиру в новостройке, можно воспользоваться рассрочкой девелопера.

В отличие от ипотеки рассрочка часто беспроцентна, хотя такие условия предлагаются лишь на ограниченный срок. При этом в большинстве случаев рассрочка действует только до ввода дома в эксплуатацию, но за это время, скорее всего, удастся продать старую квартиру.

Из недостатков данного механизма можно отметить достаточно большой первоначальный взнос, который обычно составляет порядка 50%. Таким образом, вариант с рассрочкой подойдет тем, у кого помимо квартиры есть собственные накопления.

Поддержка банка

Есть возможность сразу приобрести квартиру в новостройке и лишь после этого заняться продажей вторичного жилья. Для этого необходимо оформить кредит под залог собственной  недвижимости. Но надо иметь в виду, что банк сможет прокредитовать Вас только на сумму, эквивалентную не более 70-80% от оценочной стоимости квартиры. Это делает такой способ подходящим для тех, кто выбирает новостройку дешевле старой квартиры или же (опять) обладает дополнительными существенными средствами.

Также этот вариант можно скомбинировать со стандартной рассрочкой: заложить свою недвижимость, внести полученные деньги за новостройку, а остаток заплатить после продажи старого жилья.

Конечно, надо отметить, что этот механизм не получил существенного распространения. Связано это с тем, что граждане довольно неохотно закладывают квартиру, ведь для её дальнейшей продажи необходимо будет каждый шаг согласовывать с банком.

Когда денег не хватает

Еще одна трудность возникает, когда вторичная продаваемая квартира дешевле, чем приобретаемая новостройка. В этом случае необходимо обратиться к ипотеке. Если гражданин располагает денежной суммой для первого взноса за новую квартиру, то он просто покупает новую квартиру с использованием ипотеки, выставляя при этом на продажу свою квартиру по схеме взаимозачёта. После продажи квартиры, полученные деньги пойдут на погашение ипотеки.

Когда же у покупателя есть только вторичная квартира, но при этом нет собственных денежных средств, то при оформлении в банке кредита необходимо указать цену реализации своей недвижимости в качестве первоначального взноса. При этом получить денежные средства по оформленному кредиту он сможет только после продажи.

Таким образом, по нашему мнению, с каждым днем будет появляться все больше граждан, желающих поменять вторичное жилье на квартиру в новостройке. И поэтому популярность различных инструментов, которые бы помогли осуществить сделку максимально быстро и без больших дисконтов, будет увеличиваться. В результате в выигрыше будут те застройщики, которые смогут предложить своим покупателям простые способы совершить подобный обмен.